小说涯

第二十二计 关门捉贼（第5页）

三角商法

当时，在东南亚商界广为流传着一则经营趣闻——三角商法。

名称很特别，作法也很有些古怪，许多人都觉得难以理解。日本商人通口后夫在大阪市开了一个小药局，生意很清淡，只能维持生计，通口为此很苦恼，久久想不出解决的办法。

有一天，他偶然看到一本日本军队进攻大陆的书，书中说，日军前景令人忧虑，那些大大小小的进攻据点多数腹背受敌，随时有被包围消灭的危险。

这就是和围棋一样，孤子很弱，而几颗棋子连起来就有力量。如果能再多几颗就能形成坚固的地盘。

于是，通口决定以现在小店为起点，全力攻下大阪府，做为扩充的棋盘，然后再向全国进攻，他把自己的这一作法通俗形象地称为“关门捉贼”。中日文化交流源远流长，到处都能看到这类中国古文化的影响。

经营大计订好，通口开始发奋努力，先后收买或租赁一些小的药店，这些小药店互相支援，形成一体。

大阪市的药局老板见通口这样热衷于小店经营，感到很可笑。通口却毫不理会，越干越起劲。

不久，这些小店便发挥了威力，它们彼此呼应，同心协力，形成一个特定的包围圈，包围圈内便是通口的控制市场，既能控制消费，又能控制竞争对手。“三角商法”大获成功。

二十多年来，通口的连销店如雨后春笋在日本各地出现，形成了规模宏大的连锁组织，称得上生意兴隆通四海，财源茂盛达三江。

通口雄心勃勃，还要将连锁店增至一千家，进而控制整个药物市场。

金宇中从通口的“三角商法”深受启示，占领市场不能孤军深入，必须形成一个既能保护自己又能控制市场的相对空间和交叉力量，而且一定全方位的出击，一鼓作气，“关”上市场之门。

立体推销术

金宇为中为自己的战略进攻制定了周密的计划，现代军事战争中的重大战役，多数是以海陆空立体作战，形成相对空间的绝对优势而取胜的。要占领东南亚市场，就应该从海陆空三面出击新加坡，形成立体占领局面。

他的具体作法是“巩固老客户，拓展新关系，让利于客商，全方位渗透，大面积拉网。”

大宇株式会社的大批推销员飞往新加坡，全面发展与客户的关系。同时，又在新加坡设立了大量分社。

为了实现金宇中的立体式推销目标，这些推销员的足迹走遍了几乎所有的贸易公司，以诚待人，以利润共享待人，很快建立了一大批“关系户”，签订了一大批长期供货合同。

为了确保合同中的供货，扩充货源。金宇中又果断投资创办起服装厂，并在釜山安装了20台西德造最新式的轻型编织机。

这一段“危机”对于金宇中来说，真是太宝贵了，没有遇到任何竞争对手，顺利地全面占领了新加坡纺织品市场。如果在正常情况下，这样的成果又在这样短的时间内取得简直是不敢想像。

虽然已充分估计到这个变化，但大宇实业还是遭受了相当损失，因为原订的许多供货合同价格很低，摆在金宇中面前的有两个选择，一个是提高价格，将损失转移。二是恪守合同信用，承担损失而保护市场。

金宇中决定选择后者，信用是用金钱无法买到的，这一笔赔了，可以从另一笔赚回来，但市场假如失去了，那么所有的努力将前功尽弃。

这一段时间，大宇实业一直保持着亏本经营，但金宇中毫不后悔。

不久，金字中推出他的纺织新产品，一举垄断了东南亚服装市场，巨额利润滚滚而来。

海陆空立体推销加上信誉经营，金宇中将东南亚纺织市场完全控制在自己手中，任何竞争对手都不敢轻易向他挑战了。

当年，大宇实业出口额8千万美元，金宇中因此获得政府颁发的“铁塔产业勋章”。

地毯式轰炸

七十年代，美国纺织业正面临着一场深刻的危机。

金宇中通过内部关系，获悉美国将会对韩国、台湾、香港等地进行纺织品输出的限制。得到这个情报后，金宇中立刻向有关部门报告，希望尽快采取应急措施。但有关的政府官员掉以轻心，根本不把这当作一回事。

几番催促没有下文，金宇中深感失望，凭着他多年的商贸经验，他相信采取对策已刻不容缓了。

日本也曾面临这一境地，被限制出口，日本商人则不断采用新技术，使产品更新换代，从低级向高级产品发展。如此一来，产品的出口价格大幅度提高，出口量虽然减少了，但出口绝对额却大大增加了。

日本跳跃进口限制壁垒的作法使金宇中很受启发，他也要这样作。美国实行进口限制的目的是想削弱别人的市场竞争力，保护并扩大自己的产品市场。那么金宇中就要反其道而行之，抢在美国采取行动之前，最大限度地增加出口，扩大出口额，扩大产品在美国市场的占有率。

金宇中决定，调动所有的精干“兵力”，展开一场“地毯式”轰炸倾销战，强占阵地。

他一方面广泛开展订货活动，一面又通过代理人向美国商人大力宣传推销大宇产品。同时在纽约等地增设办事处和代理机构。专门负责产品销售。

金宇中的“地毯式轰炸”初见成效后，美国于1971年正式宣布对韩国纺织品进口实行限制。

韩国政府采取的相应对策是：实际出口配额制和出口金融特惠制，争取在限期内尽可能多向美国出口纺织品。

为了保证出口份额，金宇中采取了“先输出后卖出”的策略。他按月制定生产计划，把生产出来的产品全部运往美国，然后转手当地法人销售。

金字中对这些议论全然不顾，反而加紧了攻势。他又大胆推出“赊账输出”的方针，将纺织品和服装源源不断地运往美国。