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第二十二计 关门捉贼（第3页）

大阪这个舞台对发展成为大企业的樋口药品连锁公司来说，已经饱合了，樋口又把他的经营点扩大到全国，连销店一家又一家像雨后春笋似地出现在日本各地。1981年，樋口的连锁店发展到512家，大有继续增加的声势。1987年，樋口的药品销售额占全日本药吕销售额的ll％。

橱口满足了吗?不，他说：“我的目标是：5年后发展到1000家。”

樋口成功的诀窍是三角经营法，把它与“关门捉贼”相对比较，我们不难看出，均属同一手法，只是名称不同罢了。药店的经营可以如此，其他的经营呢?那就看读者的努力了。

松下公司关门抓贼

1973年，由于日本电视机在美国倾销而吃尽了苦头的美国大企业之一摩托罗拉公司，为在日本销售彩色电视机，计划以33万日元的零售价在日本销售美国企业生产的“魁瑟”牌落地式彩色电视机。当时，彼克特公司与松下公司正以48万至57万日元的价格销售同类型的电视机。由此可见，这一价格是十分吸引人的。可是，在日本有着举足轻重的松下公司则认为，决不能同意摩托罗拉这样的美国大企业插手于受到保护的日本市场。如果美国企业向日本销售电视机的价格比有意提价的国产电视机低廉得多，那么不仅会威胁日本国内的高价格政策，而且还会使日本在美国遭到搞倾销的指责。总而言之，必须制止摩托罗拉公司的活动。

1974年3月，经过与摩托罗拉公司的会晤。松下公司最后以一亿美元买下了摩托罗拉向日本销售的电视机制造权。作为交换条件，摩托罗拉答应包括设在美国国内以及台湾在内的所有工厂全部停止生产电视机。松下就这样把在日本仅存的具有竞争力的美国企业“关门抓贼”了，从此以后，日本的市场上再没有与之匹敌的外国电视厂商了。

钟表战的启示

关门捉贼，这一集中优势兵力打歼灭战的思想，在企业经营活动中也十分需要。瑞士与日本的钟表业进行激烈的竞争，正体现了这一思想。

瑞士是钟表王国，钟表业历史悠久，销量大。但大都是机械表，工艺复杂，价格昂贵、而且误差较大。70年代，日本人预测，市场上需要量最大的将是准确、价廉、物美的石英电子表，在技术上达到了每月误差不超过15秒，每块表价格不过10美元，大大低于瑞士的机械表价格和误差数。这种表上市后，立刻受到顾客的青睐，几乎在一夜之间，取代了瑞士表的霸主地位。

在这种情况下，瑞士制表集团实行大联合。他们果断地转变战略决策，由生产机械表为主转为生产电子表为主，并向薄型手表发展，生产出厚度只有2毫米的手表。同时，还有表身精美轻巧、抗震性能强、防水性能好的各式手表，再度夺回“钟表王国”的桂冠。

两个成功的歼灭战，使人类的钟表业又向前迈出了两大步。

连锁商店，相依相存

海外零售业有一种颇有效益的经营方式：连锁经营商店，也体现了“关门捉贼”的要义。

处于同一地带的几间商店经营互相有关连的产品，比如你经营成衣，我经营领带、胸花、袜子、内衣等；或者你专营炒卖，他专营烟酒等，就叫连锁经营。

连锁经营的优点就是能“关门捉贼”，即能吸引顾客，使顾客在连锁商店控制的区域内，完成购买行为。

一间商店吸引不了顾客，许多商店乃至商业区才能吸引众多的顾客，这道理是明显的。谁都愿意到商场集中，能连环购买商品的地方去购物。

例如，顾客在一家成衣店买套西装，便可到隔壁的鞋帽店买一双皮鞋，最后再到附近的小店买领带、胸针等。当然，三间商店要热情地为顾客互相推荐生意。

连锁的几家店之间，虽有一些竞争，更多的是相依相存。因此，一旦某一家经营不善时，其它各家需要全力帮助其渡过危机。这样彼此照顾，互相合作，同舟共济，才能形成一个强有力的购物圈，“捉”住更多的顾客。

特色系列化服务

为顾客的某一方面需要提供一系列的整套服务，原来要跑几个地方才能做完的事，现只需在一处便可办齐，这样的服务很受顾客欢迎。

例如生日服务。即使在一个较小的城市，甚至一个居民区，几乎每天都会有人过生日。过生日难免比平日花费较为奢侈一些，室内装饰上亲朋好友的生日礼物，以及其用于生日祝福所需花销的费用都颇为可观。

精明的商人就抓住这个大市场。有人就开设生日餐厅、生日商店等，为庆祝生目的人们提供全套一流的服务：开设生日宴会、生日派对、生日照相服务、出售生日礼物、卡片和生日精制蛋糕（可涂上顾客所指定的贺词）等等。

人们一旦过生日，只要去逛生日商店，一般的生日物品都配备齐全。生日餐厅、生日商店可别出心裁地装修门面，加上精美的室内设计和珍奇商品，即使是不过生日的顾客也会被吸引进去的。

同生日服务一样，新婚服务也富有魅力。美国有家公司专门为新婚夫妻提供无微不至的服务。

比如：婚前，公司及时制作和送上精美华丽的结婚礼服，制作发送全部的婚宴请柬，并主办婚宴；结婚时，公司送给新婚夫妻一件很有纪念意义的礼物——印着他俩结婚照的两个餐盘和一副刀叉；度蜜月时，公司根据他们开列的清单，把所有的生活必需用品送到新房去；甚至到妻子怀孕后，公司又立即派人送上有关怀孕知识的小册子以及其它必要的物品，以此作有关商品的推销，等等。

由于服务周到上乘，免除了顾客新婚前后许多麻烦事情的烦恼，可一心一意共坠爱河，这家公司的生意很是兴旺。

商战中的“关门捉贼”，无论哪种形式，都是为了把顾客“关”在自己能控制的范围内，从而轻松地“捉”住顾客腰包里的钱。

舞蹈演员的“股票箱”

在股票市场中，如果将股票价格看作你所要擒拿住的“贼”，那么将这个“贼”关进一个特制的“股票箱”里，也不失为一种很有效的关门捉贼的办法。美国有一位芭蕾舞演员，名叫戴华适，他边跳舞边炒股票，结果炒出了几百万美元的财富，可谓奇迹。他成功的秘诀其实很简单，就是正确地运用了“股票箱”的理论和投资技巧。下面就详细介绍他是如何用这种方法发达起来的。

戴华适买卖股票起缘于一次很偶然的机遇。1952年11月，加拿大的多伦多夜总会经理史密斯先生邀他去演出，并准备给他6000股白瑞龙矿业公司的股票作为报酬。戴华适已经答应了，但却由于有其它事情，结果未能成行。他觉得很不好意思，就以每股5角的时价汇去3000美元，将那6000股股票买下。

没想到两个月之后，戴华适突然发现该股票已升到每股1．9元，他在惊喜之中立刻将股票全部出手，轻松地赚了8000美元。

从那以后，戴华适就在经纪人的指导下，到加拿大多伦多做起了股票买卖，但却不再有那么顺利，总是有赔有赚，最后的结果还是赔的多。同时，他还订阅加拿大各种各样有关经济金融的期刊杂志，每日奉为圭臬，看了一遍又一遍。他想，这些刊物是研究股市的权威专家之作，想必值得信赖，据之进行交易，必可获得成功。

没想到结果是，这些专家所推荐的股票，他～买进后总是下跌。数年之后他才明白其中道理：当这些刊物劝告散户买进时，往往是大户早已吸饱了，正准备寻机回吐呢。

戴华适终于对加拿大股市丧失了信心和兴趣，于是又回到纽约，到华尔街上寻求机会。他又订阅了纽约时报、华尔街日报。密切注视股市行情，同时认真研读一些有关股票投资的书籍。虽然仍然是有赔有赚，但他从许多次的成功经验和失败教训中，领悟出了一些道理，如：

不要轻信那些股市预测专家和经纪人的话，他们不可能没有错；

更不要听信谣言，什么内幕消息，什么马路社消息，纵使它被人说得有声有色，神龙活现的；

培养自己参与股市的素养，要多作基础分析和技术分析，据此正确投资，而不要以赌博方式买卖股票；