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第二十二计 关门捉贼（第2页）

曹操在陈登父子的密切配合下，顺利地攻取了徐州，把吕布打得一败涂地，逃往下邳。曹操在徐州大犒军将后，欲马上进兵，一举攻克下邳。谋士程昱说：“我们不是要下邳一城，而是要除掉吕布。现在吕布仅有下邳一处可以安身，如果逼得太急，他则会拼死突围，一旦使他逃出下邳去投袁术，那就更不好擒了。我们宜先切断他与外界的一切联系，关起门来，把他困在下邳，然后再伺机擒他”。曹操昕罢，高兴地说：“如此甚好!”马上吩咐刘备说：“你率部严守下邳通往淮南的路径，切断吕布与袁术的任何联系，防止吕布去投袁术。”另外又布置众将斩断吕布与山东诸郡的交通来往，防止外兵来救吕布，并防备吕布遣逃它乡。

下邳的吕布，经徐州一败后，锐气顿减。谋士陈宫先后向吕布献“以逸击劳”、“犄角之势”、“以攻为守”等计谋，吕布惧曹操势大，都不肯为之。终日在府中与妻妾饮酒解闷。

一天，谋士田楷、许记对吕布说：“将军整天在家吃酒，不是坐以待毙吗?为何不去淮南求袁术帮我们解围?”吕布叹日：“去也无益。”田楷说：“袁术与你结怨，是由婚约造成的，若我们答应继续履行婚约，他如肯出兵相救，我们与他内外夹击曹操，下邳之围定可解矣。”吕布依其言，遂遣二人为使，派张辽、郝萌二人护送，去淮南见袁术。

由于刘备在通往淮南的路径上疏于防备，竟使许记、田楷等顺利地冲了过去。在回来的途中，二位使者在郝荫的掩护下，又冲过了阻截，回到下邳。张飞只俘获敌将郝萌。

当刘备押解郝萌向曹操请功时，曹操问明来龙去脉，怒斩郝萌之后。厉言对众将说：“各路关口一定要倍加防守，如果再有吕布及其将士走透出去，定要依法从事，斩首示众。”

刘备见曹操如此动怒，深知情势严重，暗中嘱咐关羽、张飞，一定要仔细守寨，不可怠慢。

吕布听二位使臣回报说，袁术答应来救应，但必须先把吕布女儿送来方信不食言。吕布无奈，只好照袁术要求去办。马上令高顺、张辽护送。吕布把女儿缠裹在身上，欲亲自杀出重围送女儿给袁术。

由于曹操切嘱众将严格把守关口，当吕布来到刘备寨前，受到了关羽、张飞的拦截。及至张辽、高顺欲掩护吕布冲出去时，曹操又派大将徐晃、许诸来助战，杀败了张辽、高顺。吕布也因有女缚在身上，力不能支，被关羽、张飞打败，只好又退回下邳城。

吕布求援不成，只好每天坐在府中饮酒。由于下邳城内粮多而兵少，虽久困仍不见有可攻的战机。曹操见此情形，恐迁延日久，张绣率兵去攻打许都，便欲撤兵回师，便对谋士说：“下邳城内兵少粮多，与我相持一年也不成问题，我们宜暂回许都为好。”郭嘉阻止说：“既然我们困城已久，擒吕布近在眉睫，为什么要前功尽弃呢?我有一计可加速吕布受困而亡。”曹操忙问其计。这时苟或在侧说：“是否决沂，泗之水淹城之计?”郭嘉说：“正是。”曹操听罢，马上令众军移居高阜地带，决开沂，泗之水，坐视水淹下邳。

河水淹入下邳城后，城内一片恐慌，军民有米难炊，陷入一片混乱之中。此刻．吕布也成了热锅上的蚂蚁，恼怒无常，无故责罚将士，军中怨声载道。

在城外坐待其变的曹操，不一日，便见城内军将侯成盗了吕布的赤兔马来降。接着，在曹操攻心战术的作用下，吕布的部将宋宪又盗了他的画戟，并会同魏续，把吕布捆缚住，打开城门，把吕布献给了曹操。

司马昭久围下寿春

司马昭被废帝曹髦封为大都督之后，大权在握。甘露二年（公元257年），司马昭派遣亲信贾充以慰劳为名，试探各地将军对他的反应。贾充领命，前往淮南（郡治在寿春）。淮南征东大将军诸葛诞设宴招待贾充，酒至半酣，贾充道：“洛阳各方人士，都愿意皇帝禅让，你的意见如何?”诸葛诞早已看不惯司马昭的专权，此次见贾充为司马昭篡夺帝位而来试探自己，便厉声骂了他。贾充回到京师，便对司马昭说：“诸葛诞在淮南，颇得人心，时间一长，必定成为您的隐患，不如现在征召回京，夺其军权。诸葛诞接到命令，如果不肯回来而谋反，您可趁早除掉他。”司马昭觉得贾充说得很有道理，便来了个明升暗降的办法，擢升诸葛诞为司空，命他速回京师就职。

诸葛诞本已对司马昭控制朝廷怀有戒心，此时接到诏书，更是惴惴不安，一面聚集两淮武装十余万人，和扬州新收编的兵马四五万人，一面屯积粮草，准备在寿春（今安徽寿县）固守。诸葛诞又派长史吴纲把自己的幼子诸葛靓送到东吴国作为人质，自愿作吴属臣，并请求东吴派兵援助。东吴大喜，封诸葛诞为寿春侯，派将军全怿、全端、唐咨、王祚率军3万，由魏国降吴的将领文钦为向导，援救寿春。

司马昭得悉后，亲自统帅各路大军26万浩浩****开往寿春征讨诸葛诞。大军刚开往寿春，由于围城不严，使得文钦、全怿等率领的东吴军从城东北角突入城内，司马昭便命镇南将军王基督军严密合围。一开始。王基等人屡次请求攻城，司马昭认为，寿春城池坚固，守军众多，如果实施强攻，伤亡～定很大，万一东吴再派援军前来，正好腹背受敌，这是危险的策略。惟有紧围城池，打退援军，叛贼才能擒获。果然，东吴又派朱异率领3万人马进屯安丰（今河南固始东南），作为寿春城的外援。于是司马昭一面命令王基等从四面加强对寿春的包围，一面又命奋武将军石苞统帅的兖州、徐州两路军马击溃了朱异援军。不久，东吴大将军孙射綝亲率大军要解救寿春，失利引兵退回建业（今江苏南京市）。司马昭见外援已去，派人四下传播谣言：“魏国围城大军粮草不继，可能就要解围了。”

诸葛诞等信以为真，对粮食就不加以限制。不久，城中开始缺粮，而援军迟迟不到。诸葛诞的心腹蒋班、焦彝两位将军向诸葛诞建议：“城中缺粮不能久守，不如乘现在军心稳定，与魏军决～死战。不能全胜，也比坐守待毙的强。”文钦则反对孤注一掷，蒋、焦二人坚持自己的意见，双方争执不休。诸葛诞大怒欲杀蒋班、焦彝，二人恐慌翻墙出城，投降魏军。这时城内吴将全怿的侄儿全辉、全仪从老家建业带着他们的母亲投奔司马昭的大军。

司马昭采用了黄门侍郎钟会的计谋，以全辉、全仪名义写了一信送入城内全怿等人手中，说东吴因为没有取得寿春而大为恼怒，要杀尽他们在建业的家人，所以才逃跑出来。全怿、全端率领千余人马开城投降。寿春城内人心开始摇动。诸葛诞开城突围，一连五六天，死伤累累，血流盈堑，文钦、诸葛诞只得退回城中。寿春城中粮食快要吃完，文钦建议，为了节省粮食，把原住居民送走，只留下诸葛诞军队和东吴援兵坚守待援。诸葛诞不听，于是两人之间互相怨恨，互相猜疑。一天文钦去诸葛诞那儿磋商公事，诸葛诞二话没说，就杀死了文钦。其子文鸯、文虎闻父被杀，出城投降魏军。

魏军吏要求把他们处决，司马昭说：“城未攻破，若杀降将，会让城里守军顽抗到底。”遂赦免文鸯、文虎，并赐关内侯。二人绕城大喊：“我二人尚且被魏大将军赦罪赐爵，汝等为何还不及早投降!”城内军心大动，加之饥饿，都有投降之意。

司马昭亲自到城边观察敌情。城上守军手里拿了箭却不发射。司马昭对众将说：“可以攻城了。”于是魏军鼓噪攻城。寿春城终于被攻破。诸葛诞被杀。吴将唐咨、王祚也都投降了魏军，魏军取得了最后胜利。由于司马昭指挥有方，没有实施强攻，因而以较小的代价换取了决定性的胜利。

商海弄潮

杏花村酒厂将消费者“关”进“门”里

企业的经营环境，永远都是处在不断的变化之中的。拿市场的需求来看，随着社会的发展，一种需求满足了，另一种新的需求又会出现。所以，经营者应看准目标，抓住不同国籍、不同阶层、不同年龄性格、不同爱好兴趣、不同购买能力的人的需求，确定经营项目。

前些年，山西杏花村酒是热门货，十分畅销，所以不注意增加品种和改进包装。后来销量逐渐少了下来。该厂通过调查后认识到消费者的需求发生了变化，如果不顺应潮流，搞十年、二十年一贯制，在市场竞争中，是一定会被淘汰的。

于是，在新的认识的基础上，他们制定的新的策略；在产品质量上。以不变应万变，永远保持汾酒的高质量；在产品品种和包装、装潢上，以变应变，大力进行突破。以满足广大消费者的需求。

经过从1980年到1985年连续的努力，杏花村酒厂投入批量生产的汾酒已有65．度、60度、53度、48长、38度等五种，还有45度、40度的竹叶青，40度、35度的玫瑰汾酒和白玉汾酒，最低的是13度的真武沙棘酒。原先的一色玻璃瓶装，也增加了陶瓷瓶装，还试制了一套古色古香的高档陶瓷瓶，内装十年以上53度的老窑酒，外加精美的盒子，专供大型宾馆的中外贵宾。

这样一来，杏花村酒厂把众多的消费者“关”进了自己的“门”里，酒的销量年年增加，职工的福利也步步升高。

三角商法的启示

樋口俊夫坐在他的“樋口药店”里，都快大半天了。一个顾客也没有，他既发愁又无聊。药店开张后，头几天生意还可以，往后就愈来愈差。到现在几乎门可罗雀。过去的半个月，平均每天营业额才1000日元左右。这点钱，喝稀饭都不够，有时饿得两眼昏花。清淡的生意使他连去进货的兴趣也提不起来。没有足够的货色，生意也就更差了。以后怎么办呢?他干脆不去想。在这座落于大阪贫民街上仅26平方米的木造平房铺子里，榴口穷极无聊，便看书渡日。这样的日子，直到他看到一本书为止。

这本书叫【日本进攻大陆作战】。写的是日本在第二次世界大战期间进攻中国的事迹。樋口看着看着，心中的灵感被激发起来。

侵华日军在中国大陆上占领的仅是城市，城市与城市之间靠兵力保护的交通线连接，广阔的农村仍控制在抗日军民手里。一旦这些交通线的某一点被包围突破，占领军的交通线就会被切断，从而使城市陷入腹背受敌的困境，极易攻破。

在商战中，对上述情况不是可以反而用之吗?假设三个不在一条直线上的小店，其地理位置处于一个三角形的三个顶点上，它们之间的连线就构成了一个三角形。如果这兰个小店是由同一个老板开的，互相保持密切的联系，形成连锁形式，那么其中任何一个店的某种药品缺货，只要一个电话打到附近的两个店，立刻就能得到支援。任何一个小店都能让顾客感到药品充足、无所不备。药品是一种有统一质量标准的特殊商品，顾客一旦需要，必有一种迫切感；只求尽可能就近购买，而不会考虑药店的规模大不大。三角形内的消费者处于被包围状态，“无路可走”，因此肯定会在这三角形的连锁药店系统中购买，于是这三个小店就会有较大的覆盖面，生意不好才是怪事呢!

想到这里，樋口因生意清淡变得失神的眼睛兴奋得闪闪发光，自己不该再颓废下去了。

从此以后，他勤跑货源，热情待客。樋口药店出现了生气蓬勃的景象。生意好起来了，他仍然像过去那样俭朴，手边终于有了少许储蓄。附近有一家小店面出租，他立即租下来改成药店；菜场里有一个六、七平方米的小店出卖，价钱便宜，他又买下了。第一个三角形连锁店终于形成了。

看他如此无视药店的外观形象，只热衷于改装小店，大阪市的大药店老板们背地里莫不嗤之以鼻：“这个家伙，居然只花5万日元去改建旧的小店铺就想开药店。哼，哪有这么好的事!”“是啊，真不知道他懂不懂买药人的心理，那样破旧寒酸的店，谁愿意去光顾?”

这些冷言冷语传进了樋口的耳里，却一点也没动摇他的信心和决心，反而从中觉察了自己行动的不足之处，立刻采取相应的措施以弥补：一是新店的改装一定要呈现干净、卫生，二是要求店员用微笑、诚恳的态度接待顾客。

很快地，樋口的三角经营法发挥了令人吃惊的威力。除了原来预计的以外，他还发现，三角形连销店中的任何一个店做广告宣传，等于其他两个店也在做广告宣传；而且三个店可以一起进货。这样进货量一多，进货成本自然降低，从而提高了与同业问的价格竞争力。加上货色齐全、调货及时、服务态度好，药店的生意自然兴旺起来。

樋口并没有就此满足，接着进一步发挥了他的三角经营法。以任何两个老店为基础，发展一个新店，使这三个店构成一个新的三角形连锁系统。由于有两个老店的支援，新店和老店一样强而有力。这样每成立一个新店。就可以扩大一个新的覆盖面，一个能有效控制的覆盖面。新店一个个迅速地增加，樋口的连锁药店的覆盖面目益扩大，一旦进展到别人的药店周围时，面对面的竞争无可避免地发生了，三角经营法又一次显现了它的威力，连锁药店把对方的药店包围起来。因为植口的药品齐全，价格低廉，加上服务态度良好，很快就使对手感受到巨大的威胁，不说击垮对方，起码能和对方平分秋色。原来嘲笑他的药店老板，不得不刮目相看了。