小说涯

第五章 论领导的交往方法（第3页）

“认识总统之后，’豪斯说，‘我发现，要改变他一项看法的最佳办法，就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣，不断地去研究它。第一次这种方法奏效，纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”

“这不是你的主意，这是我的?”聪明的豪斯不会那么做。他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他对总统的这个想法大加赞叹。

而我们每天所接触的人，都像威尔逊那样具有人性的弱点，因此，且让我们使用豪斯的技巧吧。

有一个在新仑兹维克的人，在卡耐基身上应用了这项技巧，而使卡耐基照顾了他的生意。那时，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局，向他们索取资料。很显然地，他的名字和住址是被寄出去了，因为他立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。他被弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄卡耐基，并请卡耐基打电话给他们，让他自己去调查一番。

卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他所认识的一个人。卡耐基打电话给他，询问他的看法，然后他立刻打电报把他抵达的日期通知那家营区。

其他人想向卡耐基强迫推销，但另外一个人却让他把自己推销出去。他获得了成功。

正如中国的哲人老子所说：

“江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”

励志名言

时间的无声的脚步，是不会因为我们有许多事情需要处理而稍停片刻的。

———[英]莎士比亚

现实社会是残酷无情的。但人类的本性却是善良的，同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。你应该把它当作自己的责任——去给予他们同情。

你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使他人注意倾听?

例如：“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”

这样的话的开口，会使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这话时，可以有百分之百的诚意。因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样。让我们以亚尔·卡朋为例。假设你拥有亚尔·卡朋的躯体、性情和思想，假设你拥有他的那些经验，你就会和他完全一样——也会得到他那种下场。因为，就是这些事情——也只有这些事情——使他变成他那种面目。

例如，你并不是响尾蛇的唯一原因，是你的父母并不是响尾蛇。

你目前的一切，原因并不全在你——记住，那个令你觉得厌烦、心地狭窄、不可理喻的人，他那副样子，是有一定的原因的。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他，同情他。你自己不妨默诵约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走地街道上时所说的这旬说：“若非上帝的恩典，我自己也会那样子。”

给他们同情吧，他们将会爱你。

有一次，卡耐基在电台发表演说，讨论《小妇人》的作者露易落·梅·艾尔科特。卡耐基知道她是住在麻州的康科特，并在那儿写下她那本不朽的著作。但是，他竟未思索地冒然说出他曾到新罕布夏州的康科。去凭吊她的故居。如果卡耐基只提到新罕布夏一次。可能还会得到谅解。但是，他竟然说了两次。无数的信件、电报、短函涌进他的办公室，像一群大黄蜂，向他猛烈地袭来。多数是愤慨不平，有一些则侮辱他。一位名叫卡洛妮亚·达姆的女士，她从小在麻州的康科特长大，当时住在费城，她把冷酷的怒气全部发泄在他身上。她的怒气实在已达到极点。他一面读她的信，一面对自己说：“感谢上帝，我并没有娶这个女人。”他真想写信告诉她，虽然自己在地理上犯了一个错误，但她在普通礼节上犯了更大的错误。于是他准备卷起袖子，把他真正的想法告诉她。但卡耐基没有那样做。他控制住自己。他明白，任何一位急躁的傻子，都会那么做——而大部分的傻子只会那么做。

因此他决定试着把她的敌意改变成善意。这将是一项挑战，一种他可以玩玩的游戏。卡耐基对自己说：“毕竟，如果我是她，我的感受也可能跟她的一样。”于是，卡耐基决定同意她的观点。当他第二次到费城的时候，就打电话给她。

卡耐基：某某夫人，几个礼拜以前您写了一封信给我，我希望向您致谢。

达姆：（有深度、有教养、有礼貌的口吻）我非常荣幸和您说话。

卡耐基：在几个星期以前，您听过我的一篇有关露易莎·梅·艾尔科特的广播演说。我犯了一个不可原谅的错误，竟说她住在新罕布夏州的康科特。这是一个很笨的错误，我想为此道歉。您真好，肯花那么长时间写信指正我。

励志名言

记住吧:只有一个时间是重要的，那就是现在!它所以重要，就是因为它是我们惟一有所作为的时间。

———[俄]列夫·托尔斯泰

达姆：卡耐基先生，我写了那封信，很抱歉，我只是一时发了脾气。我也应该向您道歉。

卡耐基：不!不!该道歉的不是您，而是我。任何一个小学生都不会犯我那种错误。在那次以后的第二个星期日，我在广播中抱歉过了，现在我想亲自向您道歉。

达姆：我是在马州的康科学特出生的。两个世纪以来，我家族里的人都会参与马州的重要大事，我很为我的家乡感到骄傲。因此，当我听你说艾尔科特小姐是出生在新罕布夏时，你真太令我失望了，不过，自从寄出那封信后，我也后悔了。

卡耐基：我敢保证，您伤心的程度，一定不及我的十分之一。我的错误并没伤害到马萨诸塞州，但却使我大为伤心。像您这种地位及文化背景的人士很难得写信给电台的人。如果您在我的广播中再度发现错误，希望您再写信来指正。

达姆：您知道嘛，我真的很高兴您接受了我的批评。您一定是个平易近人的人。我乐于和您交个朋友。

就这样，卡耐基向她道歉并同意她的观点，使得她也平息了怒气，卡耐基感到很满意，因为他成功地控制了怒气，并且以和善的态度，来回报一项侮辱。因此卡耐基得到无穷尽更真实的乐趣，如果他当时怒气冲冲地叫她滚到一旁，跳到斯古青尔河去自杀，那一切都免谈了。

白宫里的官员，几乎每天都要遭遇棘手的做人处世问题。塔虎脱总统自然也不例外，而他从经验中学到，“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有很巨大的化学价值。塔虎脱在他的《服务的道德》一书中，举了一个例子，详细说明如何平息一位既失望又具有野心的母亲的怒气。

“一位住在华盛顿的夫人，”塔虎脱写着，“她的丈夫具有一些政治影响力，她跑来见我，缠了我六个多礼拜，要求我任命他儿子出任一项职位。她得到许多参议员及众议员的协助，并请他们一起来见我，重申对她保证。这项职位需要具备某些技术条件，于是我根据该局局长的推荐，任命了另外的一个人。然后，我接到那位母亲所写来的一封信，她在信中对我大骂一通，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人，而那对我来说只不过是举手之劳而已，她更进一步抱怨说，她已跟她的州代表商讨过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她说，她这样做是对我的惩罚。