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第五章 论领导的交往方法（第2页）

经过许多次的拒绝，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以有利于自己工作的完成。

没过多久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成，才能真正为你所选用?”

这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，威森，我们过几天再谈吧!”

三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果他成功了。

从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我终于明白了，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说。“我以前都是强迫他去接受我带去的那些草图。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”

当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项非常伟大的“工程”。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。

当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，许多人都会反对的。”

“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他也是一位非常平庸的人。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，继续让他们推荐最佳人选。”

“他们第三次建议的人选，基本上还可以，但还是达不到我的要求。”

“最后，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一位我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。

励志名言

要是不能把握时机，就要终身蹉跎，一事无成。

———[英]莎士比亚

“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”在这里，罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，最佳人选是由他们选举出来的。

再例如，长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子，但总是不合他们的心意。这不适合，那不好用，价格又太高。他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人——他也是卡耐基班上的学生——就向卡耐基求教。

卡耐基劝告他，停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自动购买。卡耐基说，不必告诉“苏格兰佬”怎么做，为什么不让他告诉你怎么做?让他觉得出主意的人是他。

汽车商接受了卡耐基的建议，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。于是，他打电话给“苏格兰佬”，请他能否过来一下，为他指教一番。

“苏格兰佬”非常高兴。终于有人来向他请教了。他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从雅买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以三百元买下这部车子，”他建议说。“那你就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它?”这位商人问道。三百元?果然。这是他的主意。他的估价。这笔生意立刻成交了。

让别人觉得办法是他（她）想出来的，并不是一件坏事，这种策略不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯，讲述了发生在他身边的事情：

“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史的古迹，以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄。也是很令我神往的。

“但是，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州，以及看看新墨西哥州、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。这样一来，我们两人的提议就有了分歧。

“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于形成美国成长的各件事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常喜欢。

“有一天晚上，我们一起围坐在餐桌旁，南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。”

有一位X光机器制造商，利用这种心理战术，成功地把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立美国最好的X光科。威森大夫负责X科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

励志名言

时间就像海绵里的水，只要愿挤，总还是有的。

———鲁迅

有一位聪明的制造商，他比其他人更懂得对付人性的弱点。于是，他写了这样一封信：

“我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。你们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，但还是希望你能光临。”

“接到那封信时，我感觉很惊讶，”威森大夫在班上叙述这件事说，“我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己是受人尊重的。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈是找不到它的缺点。

“他们没有强迫我购买这套机器，我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，我很快就拿起了合同书。”

爱德华·豪斯上校，在威尔逊总统执政的期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度，是远近暇耳的。

豪斯上校是怎样得到总统信赖的呢?豪斯自己曾向亚瑟·D·何登·史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中刊登了这段话。