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第五章 论领导的交往方法（第4页）

“当你接到象这样的一封信时，你马上会想，怎能跟一个行为不当或甚至有点无礼的人认真起来。然后。你也许会写封回信。而如果你够聪明的话，就会把这封回信放进抽屉，然后把抽屉锁上，先等上两天——像这类的书信，通常要迟两天才回信——经过这段时间，你再把它拿出来，也许你会改变想法。我采取的正是这种方式。于是，我坐下来，写一封信给她，语气尽可能有礼貌，我告诉她，在这种情况下，我很明白一个作母亲的一定十分失望，但是，事实上，任命一个人并不是恁我个人的喜好来决定，我必须选择一个有技术资格的人，因此，我不能令你感到满意，我并表示，希望她的儿子在目前的职位上能完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解，她写了一张便条给我，向我承认了错误。

“但是，我送出去的那项任命案，并未立刻获得通过，经过一段时间之后，我接到一封声称是她丈夫的来信，虽然，据我看起来，还是出自她一人之手。信上说，由于她在这件事情上过度失望，导致神经衷弱，病倒在**，演变成最严重的胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤销，改由她儿子代替，而使她恢复健康？我不得不再写一封信，这次是写给她的丈夫。我说，我希望那项诊断是不确切的，我很同情，你的妻子如此病重你一定十分难过，但要把送出去的名字撤销，是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行一次音乐会。最先向塔虎脱夫人和我致意的，就是这对夫妇，虽然这位作妻子的最近差点‘死去’。”

励志名言

珍惜一切时间，用于有益之事，不搞无谓之举。

———[美]富兰克林

佳衣·满古是奥克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责维修这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来太多的不便，每次维修的时候，顶多只准许电梯停开两个小时。但是修理至少要八个小时，而在旅馆便于停下电梯的时候，他的公司又不一定能抽出多余的人员。

在满古先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候，他打电话给这家旅馆的经理。他温和地说道：

“瑞克，我知道你们旅馆的客人很多，你要尽量减少电梯停开的时间。我了解你很重视这一点，我们要尽量配合你的要求。不过，我们检查你们的电梯之后，显示如果我们现在不彻底把电梯修理好，电梯损坏的情形可能会更加严重，到时候停开时间可能会要更长。这样对你们损失将会更大。”

经理不得不同意电梯停开八个小时总比停开几天要好。由于满古表示谅解这位经理要使客人愉快的愿望，他很容易地而且没有争议地赢得了经理的同意。

佳茜·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师。她述说了发生在她身边的一件事，贝贝蒂留着特长的指甲。任何人要弹好钢琴，都不允许留长指甲的。

“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望是一大障碍。我寻找了一个机会与她谈心，我根本没有提到她的指甲问题。我不想打击她学钢琴的愿望，我也知道她以不失去它引以为傲，并且花很多工夫照顾。来维护它的完整和美丽。

“我是这样对她讲的：‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所想象的那么好。请你把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易了。你好好地想一想，好不好?’她做了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短，我也跟她的母亲谈到这种情形，也提到了她的指甲很美丽，又得到了否定的反应。很明显的，贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，是她的美丽中重要一部分。

“第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料，她修短了她的指甲。我赞扬了她的勇气，我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说：‘哦，我什么也没有说，贝贝蒂自己决定的，她确实做出了大的奉献。”

诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂?她有没有说她不教留着长指甲的学生呢?没有，她没有说。她让贝贝蒂知道她的指甲很美丽。要她把指甲修短是她的一项牺牲。她只是暗示“我很同情你——我知道决定把指甲修短不是一件容易的事，但在音乐方面的收获，也是令人可喜的。”

胡洛克在美国也是一位有名的音乐经纪人。二十多年来，他一直跟艺术家有来往——像查理亚宾、伊莎朵拉·邓肯，以及拔夫洛华这些世界闻名的艺术家。有一次，胡洛克告诉卡耐基，他和这些脾气暴躁的明星们接触，所学到的第一件事，就是必须同情。对他们那种荒谬的怪癖更是需要同情。他曾担任查理亚宾的经理人三年之久——查理亚宾是最伟大的男低音之一，在美国很受欢迎。然而，他却一直是个难以接近的人。他的行为像一个被宠坏的小孩。以胡洛克先生的特别用语来说：“他是个各方面都叫人头痛的家伙。”

励志名言

赢得了时间就是赢得了一切。

———[苏]列宁

有一次，查理亚宾在他演唱的那天中午，打电话给胡洛克先生说：“胡先生，我觉得很不舒服。我的喉咙非常的不舒服，今晚我不可能上台演唱了。”胡洛克先生感到非常生气，因为这将意味着他工作的失败，但他知道一个经纪人不能以争吵的方式对付艺术家。于是，他马上赶到查理亚宾旅馆，对他表示慰问。“多可怜呀，”他会很忧伤地说，“多可怜!我可怜的朋友。当然，你不能演唱，我立刻就把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，但跟你的名誉比较起来，它可就差远了。”

最后，查理亚宾叹一口气说：“你最好下午再过来一趟。五点钟的时候来吧，看看我那时的感觉如何。”

到了下午五点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆去，仍旧是一副十分同情的姿态。他会再度坚持取消演唱，查理亚宾又会再度叹口气说：“哦，也许你最好待会儿再来看看我，我那时候可能好一点了。”

到了七点三十分，这位伟大的男低音答应登台演唱了。他要求胡洛克先生走上大都会的舞台宣布，说他由于患了重伤风，难以发挥应有的水平。胡洛先生就撒谎说，他会照办。因为他知道，这是使这位伟大的男低音走上舞台的唯一方法。

卡耐基说“所有的人类都渴望得到同情。小孩子急于展示他的伤口；或者甚至把小伤口弄大，以求获得充分的同情。大人为了同样的目的展示他们的伤痕，叙述他们的病痛，特别是外科手术的细节。从某种观点来看，为真实或想象的不幸而‘自怜’，是一种很普通的现象。”

因此，领导者如果希望人们接受他的思想方式，就应该学会对他人同情。

我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此，如果要改变别人，就要挑起他的高贵动机。

卡耐基自小在密苏里州劫车大盗杰西·詹姆斯活动的乡下长大，他曾到基尔尼拜访詹姆斯的农场，杰西·詹姆斯的儿子仍然住在那个地方。

他的妻子曾向卡耐基提到杰西如何抢劫火车及银行，然后把抢来的钱分给邻近的农人，让他们偿还债务。

杰西·詹姆斯可能把自己当作一名理想主义英雄，两代之后的苏尔兹，“双枪手”克罗雷，以及亚尔卡朋，也是这一方面的英雄人物。事实上，你所遇见的每一个人也包括你本人在内，总是把自己看得很高，认为自己具有着高贵的品质。

因此说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种真正的原因，另一种则是听来很动听的原因。

每个人本身都曾想到那个真正的原因。你用不着强调它。但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变人们，领导者可以试着运用这一法则。

励志名言

青春时代是一个短暂的美梦，当你再醒来时，它早已消逝得无影无踪了。

———[英]莎士比亚