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五推销的基本途径（第3页）

2）将自己处于顾客的地位。

3）不要躲在帘幕后面。

4）比你自己的产品大。

如果你是一名推销员，你应该对你的产品产生兴趣，试想连自己都不信自己的商品，在推销中会有多大的困难。你想想，如果他知道你下班后开的是“非亚特”，他怎么会对你所推销的“普里茅斯”产生信心呢?一个奇异家电的推销员，应该在他的厨房或洗衣房里使用奇异牌的产品，而不是菲力浦牌的，反之亦然。当然，这并不是特别喜爱上面所提的那些厂牌，只是要说明一个推销员对自己产品的忠诚度而已。

一个舒适牌或雷明顿牌电动刮胡刀的推销员，你应该使用你推销的刮胡刀，最好不要用其他牌的，如果你不使用的话，很显然的必是一个吹牛者。

把自己当成是最好的顾客。尽可能的使用、驾驶、穿戴、携带、展示和夸耀你所推销的产品。

然而有些时候，你所推销的是多种牌子的产品。你不可能一一使用，你可以对推销对象作介绍，使他对这些产品产生兴趣。但是，我晓得一些推销员，他们相当成功的解决了这个问题，他们以良心来推销产品。

商品包装也就是商品的外表，给顾客产生第一印象。

不论是盒子或瓶子，直立式、挤压式或喷雾式、罐装、袋装或筒装，都经过慎密设计以求打动你的心。你疼爱子女吗?你懂得家庭需要吗?你关心环境吗?你生活有品味吗?你真的不碰巧克力制品?

对这些细节我们不能放松，否则，我们的推销会因此而失败。用实体模型摆在商店货架上测试。修改常精细到以厘米计算，因为设计师要你看到的决不止是个容器或标签。你所买的是一种品格、一种态度，甚至是一套信念。

有人曾做了这样的研究，把同一种商品装在不同包装器具内，产生的效果是不同的，这个人就是销售心理专家路易斯·切斯金先生。他把两个同样产品装在不同的盒子里，甲盒用许多圆环作装饰，乙盒用三角形。他问研究对象喜欢哪一种产品?为什么喜欢?八成以上的人选择盒上有圆圈图形的产品。他们认定装在那盒里的产品质量会较优。

切斯金后来写道：“问过最初的200人以后，我对所得结果不太相信，可是问过1000个人以后，我只好承认事实——多数消费者会把对包装的感觉转移到产品上。”另一意外是：实际试用过包装有异其实品质相同的产品之后，绝大多数人还是喜欢圆圈图样盒子里的产品。

切斯金认为人们对商品的认识在很大程度上仅停留在外表上，例如薄脆饼干好不好吃、肥皂洗得干不干净。切斯金把上述现象叫做“感觉转移”。这发现不仅成为他事业的基础，使他得以出任宝洁以及麦当劳等公司的顾问，也成为此后包装设计研究的重要基础。

切斯金做过一项非常戏剧性的实验，把体香止汗剂装在三种不同颜色的包装里，寄给一个测试者，说是三种不同的制剂，问他们喜欢哪一种。

测试结果：乙种包装的被评为正好。丙种的被评为味道重而效力不大。甲种的不堪使用，有几个参加测试的人用过以后，出了红疹，不得不去看皮肤科医生。可是三种体香剂其实完全相同。

笔者认为“消费者一般都分不出产品与包装。有很多东西是产品即包装，包装即产品。”

旧金山的著名包装设计公司普里莫安吉利以此原则生财，运用得最彻底：他把尚未出头露面的产品改换或重新设计包装，进行推销结果，效果大为改观。产品公司有十足把握之后，才去花钱研制生产。

颜色是包装最有力的工具之一。眼球活动的研究显示，各种包装因素之中，我们对色彩反应最快。

包装所具有的力量可能取决于如何调和对比——在商店里要活泼而抢眼；买回家以后要柔和而不刺眼。

三角形和其他有尖角的图形一向引起注意。图形的不同，对商品产生的效果也不同，这种现象，笔者认为是“心理效应”。用色方面有同样的困扰。切斯金认为最显眼的颜色是黄色，但某些产品一旦用上黄色会有反效果。

朋友，你到商场看一看商品是什么颜色，种种各异，五花八门，你看：那种黄色是不是更惹人注意。其上印的是表示体贴用家的字句，如“最新改良”或“免费赠送”。这些标签和字句并非基本包装设计的一部分，在行内叫做“反常动作”。这些“反常动作”供消费者选购时衡量参考。

柔性形状例如圆形和椭圆形都象征完善、接纳与包容——是多种包装的基调，因为这类形状具有正面含义。这些特有的包装，能带来奇特的效果。例如“汰渍”（Tide）洗衣粉的同心圆与粗体字形成对比，美国石油公司（Amoco）商标中的椭圆形用一个火炬分开，填上公司的名字。

切斯金曾与快餐业巨星麦当劳合作。麦当劳想放弃用M型拱门作为店面建筑特色，切斯金提出他的研究所得，说那些拱门“对潜意识具有弗洛伊德式的暗示作用”，是绝佳的资产。这句话意义不明确，但在切斯金的公司担任总经理的戴维斯·马斯坦记得：切斯金说过，那些拱门是“母亲麦当劳的**”——如果你要在外头吃餐“家庭烹饪”，这是很强的联想。

一般人对色彩及形状无疑都会有内心反应，这引起无声无息的包装为什么有那么大的作用呢?怎样能激起购买欲。这过程显然不一位哈佛商学院的教授说：“为什么喜欢某一种包装?这种问题问起来没什么道理，既不像代数中的公式，也不像几何中的定理，有什么现成的规律可循。包装并不是没声音的。它能攻心，向你的内心喊叫。”

一位教授认为，一般人多多少少自知买东西并不能满足内心深处的需要，“但买是应付内心需要的一种办法。”我们也许知道那些耀眼花哨的小玩意儿只是空洞的象征，却还是跟在它们后面跑，因为人们都追求美观，外观美，以满足人们心理上的需要。也许，从另一角度来看，我们也喜欢看人家使尽浑身解数来争宠吧。

所谓商品展售，简单的说就是店头陈列。按哈佛的定义是：“将适当的商品，以适当的数量与价格，在适当的时间内，陈列在适当的位置上。”

适当的商品：指具有销售潜力的商品，包括商品的型号、品牌、颜色、规格等条件都要考虑到。

适当的价格：价格应具有竞争性，才足以吸引消费者来购买。

适当的位置：不仅要考虑到店头陈列的位置，店头的陈列尤其为重要，它能给人以整齐、美观感，因此，要想使你的营销效率提高，店头陈列一定要做好。最好是能将商品陈列在显著又容易拿取的位置上。

适当的陈列面积：陈列时要注意摆好商品包装的正面，商品在陈列架的正确位置及陈列面积的大小是否已足够吸引消费者的视线。

适当的时间：最好是配合电视、电台、报纸及杂志广告活动或是旺季、周末等购物高峰时间，适当的售物不仅能供人们造成使人们不认为你的商品是货底或过时积压品。

适当的数量：必须备有足够的数量，让消费者有充裕的选择，但是数量的多少要配合店头的销售潜力，不可陈列太多而造成处理上的困难。

好的商品展售，有几项原则，必须把握：