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五推销的基本途径（第2页）

美国希尔公司在世界大有名气，有许多公司都想攀附，想从中捞到些什么。多年以前，凡是有些头脸的制造厂家做梦都想与希尔公司拉上业务关系。因为能拿到希尔公司的订单，意味着是大把大把的金钱。为此这些公司不惜保本甚至无利可图也愿意，只图能够得到希尔的光顾。

希尔公司是想象中的“希尔”吧，看待问题不要用老眼光、老观点。当小企业为接到希尔公司100万件单价仅1元的订单而欢喜之余，开足马力增人添设备，以确保保质保量按期交货。希尔公司则拿出了杀手锏，要求将订单单价由1元降至0．91元，以获得更加丰厚的利润。生产厂商面对压力，要么忍气吞声履约，要么激流勇退放弃订单，只求少亏。商战之中，有无数的中小公司正是在大公司猩猩般的作风倡导下走向破产。庆幸的是，不久希尔公司也深知这种杀鸡取卵的短期行为带来的危害。从而改变了作法，缓和与中小公司紧张的业务关系。

在强烈竞争的情况下，你要时时刻刻注意自己的对手，俗话说：“明箭好躲，暗箭难防。”若疏忽大意，仍然沾沾自喜，后患无穷。

1984年夏季奥运会日本富士公司惨败洛杉矶，被美国柯达公司力拔头筹就是一例。

日本富士胶卷在奥运会期间，大作文章，希望能取世界第一位。富士公司不惜耗资几百万美元，一举获得独家赞助，使富士胶卷成为奥运会唯一指定胶卷，并期望以此为开端把柯达胶卷在本年的重大体育赛事中的地位降低。面对这一促销计划的成功，富士公司认为柯达公司已无回天之术。

为弥补这一失误，柯达公司迅速召集各路促销专家商讨对策，从中发现富士公司买下的“唯一专用权”的时间仅在奥运会举办时的两周，并不包括全年其余时间。

针对这一现象，美国柯达公司大显身手来对付日本富士胶卷。时间集中在奥运会举办前的六个月内，同时采用赞助美国田径队，聘请上届奥运会金牌得主著名的运动员作为公司代言人，在电视台不惜重金大作广告，并把印制有柯达标志的广告牌、布标、宣传张贴放置在奥运会举办城市——洛杉矶的各个街道的显著位置，“柯达”风终于刮起来。使日本富士胶卷直打哆嗦。

到奥运会正式开赛时，许多著名的体育人士、球星都认为真正赞助主办城市的是柯达公司，而不是富士公司。

任何推销员都应该明白这样一个道理：要让顾客感到满意。

普遍存在的错误看法是，顾客需要商店、产品需要商店，售货员接待就是给他的恩惠。抱着这种想法的人会为这种错误付出昂贵的代价。试想，人都是有感情的，主动热情为别人服务又有谁不愿意，应该正确看待顾客。

那么应该如何看待顾客呢?哈佛认为应该注意：

1）在所有与企业有关的人中，顾客是最重要的。顾客及其需求是企业生存之本，是企业发展和繁荣的媒介。

2）顾客不是妨碍工作的不速之客。因为企业员工的工作就是为顾客服务。

3）顾客不是一种称号，而是有着七情六欲的人。因此，顾客有自己的美德和缺点，应予以谅解。

4）顾客不是一个沉默的对手。决不应对顾客采取敌对态度，而应与之交换意见。

5）顾客通常容易将局部视为整体。因此，一名职工的错误、失礼、怠慢和不负责任，会被认为所有职工都是如此。

如果遇见有意见的顾客，哈佛所采取的正确的态度是：

1）注意倾听顾客的意见，不要立即进行辩解，对顾客要热情主动，不能与其发生磨擦。

2）客观地研究顾客提出的意见，适当地表示歉意；应以委婉的语气，回答顾客提出的问题，解释他们的疑惑。如果有必要，请顾客找其他部门。向他说明向谁提出意见及其职权；确定所承诺的管理目标，并履行诺言。

3）通过信件或电话答复提出投诉的顾客。最好不要保持沉默，它将会使顾客产生厌烦感。如果企业没有理，就应表示道歉，并说明问题的起因。如果错误可以纠正，那么就立刻加以纠正。如果不可能，那就向顾客表明善意，并立即答复顾客的意见。

4）即使顾客没有理，也应向他表示歉意。不能阻止顾客提意见。在答复信上应盖上私章，不要忘记：即使顾客错误，你不能以此作反击，要委婉地说服顾客。善于赢得顾客的同情，并把顾客提出的意见看成是留住顾客和改善服务的一个机会，并愿与之交朋友。哈佛的基本推销策略大致分为七个步骤：

1）寻找对象：找出你希望对其推销产品的人或机关。

2）了解状况：了解人们真正需要什么，以及他们认为他们需要什么，要了解他们的资金状况，看他是否有能力购买。

3）展示产品：展示你产品的最大优点，这样做能使人们产生强大的吸引力，激励其购买。

4）说明产品：与展示产品的工作近似，但此刻你要操作产品的性能，明白地显示它“是”什么，把产品的美好形象展示于顾客面前。

5）回答诘难：克服任何阻碍购买的因素或问题。

6）讲定签约：这是争取订单的时刻。

7）继续跟进：使顾客永远在你的服务范围内。

随着这七个步骤，能使你将可能的对象，转变为你的顾客，转变为你的上帝，转变为你的帮手，如果你们成交了，别人在买的时候，他会说：“这种商品挺好的，我买过。”

当然，这套推销策略的有效性取决于你的准备工作，你必定要非常了解你的产品，以及产品的每一项特性。若无一套推销策略，对于产品的知识再多也没什么用。同样，如果缺乏对于产品的知识，则推销策略再好也派不上用场了!如果你要推销你的商品的话，请你最好把产品，特征特性，注意事项，使用方法都介绍清楚。

然而我们要注意的是：“推销策略”与“推销技巧”之间有相当大的差异，并且基本上我们所关心的是“推销技巧”，而并非那七个步骤。

推销技巧是学来的不是天生的，只要勇敢地去学，你就会发现自己在不断地完善，但要了解它，还得回溯至我们所依靠的推销哲学，那就是：我不推销东西，我推销我自己。当我能把自己推销出去的时候，就不必担心产品推销不出去了。我们在前面已谈过很多推销自己的方法，但现在我们要把这些方法关联到产品上来。你如何把“你”关联到产品上去，使得你首先能椎销自己呢?这里是四个很好的指示：

1）把自己当成是最好的顾客。