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第五章 企业账目（第2页）

·信用申请：设计和使用信用申请，每个潜在的客户都要填写。

·评估所有申请：在批准申请之前，问自己三个问题：

（1）这个申请有偿付能力吗?

（2）他们过去的行为能说明他们将按时付款吗?

（3）企业在这个客户身上能赚到合理的利润吗?

如果回答中有一个否，放弃这个申请吧。

·签合同：签一份正式的合同，上面要有企业将来上法庭需要的支持。列上所有条款包括账期、迟付的处罚以及收款程序。签正式合同说明企业主很专业，赖账的人通常要先付专业人士的账。

·财务报表：不要害怕向第一次做生意的客户发货之前对方索要财务报表。企业提供产品给客户要换回付款承诺。所以，应收账款相当于贷款，大部分贷款都需要财务证明。

·预付款：如有疑问。要求预付款。专业的客户理解这种请求（虽然他们也许不同意）。而不专业的客户特别讨厌预付款，也会带走其疑问丛生的生意。

·账龄越老越不容易收回：不要等到90天才想起去收账，发票还热着的时候就要收账（45天或更早）。

·最后使用讨债企业：讨债企业很贵（通常收50％的手续费），而且讨债企业对赖账者绝不友好，所以你可以与那无赖客户分手了。

·利用迟付惩罚：客户要过期未付账，就要准备付点罚金吧。如果有疑问，看一下自己的信用卡申请条款，你的客户也是这样。

·不付款，不发货：对于经常不按时付款的客户停止发货，如果你不付款，你的供应商也不给你发货。这样—来，你就要坚决地、积极地对付慢付款的客户，把应收账款的利息算在销售价里。应收账款代表现金，现金是流动资金，有流动资金的小企业就有许多选择。没有流动资金的生意只有一个选择：倒闭。

每个成功的小企业都需要有人尽力管理应收账款。在以前，这个人通常是企业主自己，后来，这个责任就交给了记账员、审计员、财务主管。不论交给了谁，他都必须积极地收回应收账款，首先是礼貌地跟进，然后是像狗一样咬住不放，最后拖住那个无赖家伙到法庭上。

因为从应收账款中要得到生意维持下去的资金，有资金的小企业是不容易受到伤害的。

虽然应该将客户神化，毕竟总要有上帝来卖产品才行。但是不应该把客户神化——客户这个词不完整，成功的小企业主知道：已经付了钱的才能称作客户。所以被神化的应该是付款的客户。

“我想增加企业的利润，从哪里开始呢?”

可以从三个方面着手增加利润：降低成本，增加利润串，增加销售。

降低成本

增加利润串

增加销售

增加利润

降低成本

要增加利润时，降低成本总是第一个要看的地方，也总是最没有风险的地方。为了立竿见影，要从最容易影响费用的账户开始，例如差旅费、娱乐费、公共设备、保险和其他账户（如零星费用）；然后再看稍难一些的账户，包括工资、福利。这些账户后面可以发现很多钱，但是要削减，这样也容易引起冲突，所以既要胆大又要心细。

从成本开始的另一个原因是因为这是平衡点、每减少—块钱的成本就增加一块钱的利润。

削减成本的计划会给企业主带来额外的好处。成本的费用控制是文化问题，如果企业主向建立成本意识文化迈进了一大步。那么一旦铁拳文化建立了，艰苦的工作就过去了，文化可以自己维持下去。

增加利润率

增加价格和降低生产成本是两种增加利润率的基本方法，也是最常用、最容易想的到的方法。大量的利润可以从这两种方法中产生。很多企业主都是凭着这两种方法积累他们的金库的。

听起来好像很简单，其实增加价格，随之而来的负面影响不容忽视：下降的销量，因为许多客户是很介意价格的，他们会走掉。企业需要他们吗?那可不一定。因为通常他们是那种逼着企业主交货，然后拖到80天才付款的家伙。

降低生产成本是增加利润率中的首选。因为它容易而且不太危险。通常这个过程包括找价格更低／服务更好的新供应商，其实从现有的供应商那里砍价／要求更好的服务更好，老客户总是比较好说话的（别忘了在途运费帐户，那里有许多不用削减其他成本就可以节省下来的费用）。

增加销售

对于大多数企业主来说。这是最有趣，而且也是最能发挥他们才能的部分了。增加销售包括雇用新的销售人员，引进新产品，寻找新市场。这些事是企业主无论如何都要做的。

不要太兴奋。因为增加销售是伴随着风险而来的，会有具体的和无形的成本在内。要招聘和培训销售人员，要开发和推广新产品，确定新市场。最重要的，必须引进新的基础设施去配合新增加的销售。

每个企业主都明白计划销售关键就是：不是每项销售都赚钱，换句话说，有好的销售也有不好的销售。好的销售是指客户愿意付合理的价格购买产品并愿意按照供货商的账期付款的销售，不好的销售是指客户不愿意付合理的价格购买产品并不愿意按供货商的账期付款的销售。

增加销售又增加利润的正确方法是按上面的顺序列出，制定费用的上限，然后攻克利润率，最后努力增加销售。不要一次在三方面努力，也不要期望你自己就可以达到最好的效果，使你的团队融合进来，给每个人设定目标，目标集中在你认为合理的能够实现的范围内，并让大家知道取得的进展。对有业绩的要及时回报。

“我的企业发展得太快了?”

屏气凝神，想像晕头转向的滑雪教练猛冲下一片惨白色的山坡。他的雪橇后面跟着他的学生，山坡太陡峭了，没有办法停下来。教练和他不幸的学生正在等待命运的恩赐——这也许就是他们最后一次在陡坡上滑雪的过程了。

如果小企业运转得太快了也会这样。企业主被早期的成功冲昏了头脑，让生意运转得太快而失去了控制，冲下高峰，冲坏了基础设施，就像失去控制的雪橇。生意、雇员、雇主同样在等待命运的恩赐。

小企业可以快速成长，但是一定不能超速成长！因为超速成长是沉默的杀手，是小企业主的大敌，它在诅咒着小企业主脱缰的结果。因为我们带着玫瑰色的眼镜，通常察觉时已经太晚了，没有可以补救的方法了。