小说涯

第五章销售渠道与媒介运用1（第3页）

一、会议营销的核心问题

1。产品力

产品力是市场运作成功的根本要素，它直接决定了产品的口碑和产品的生命周期。不论企业以什么样的方式操作市场，产品力永远都是核心。就拿营销来说，因为其采用的是体验式服务的营销模式，销售人员直接面对消费者，产品的各项指标都要比传统的营销渠道体现的更为明显。例如对于功能性的保健品，首先要保证产品的效果，否则即使销售人员能将其卖出也是短视行为，不可能获得长期发展绝非长期行为。

所以，如果要采用会议营销的模式进行市场运作，首先要保证产品过硬。否则将困难重重。

2．充足的客源及场外工作

会议营销的实施以充足的客源为基础，如果不能保证客源充足，会议营销根本无从谈起。

很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。其实不然，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于顾客来的数量。

场外有效的沟通是保证销量的根本。如果场外工作到位，大多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的气氛促使犹豫不决的与会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。

3．专家

对于会议营销来说，到场专家的水平会影响到整场会议的销售业绩，尤其是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中特别重要。有些企业为了节省费用，聘请的“专家”连主治大夫的水准都不够，甚者连主讲专家的身份都是经过一番吹嘘包装出来的。因比，采用会议营销的企业应该严格选择适合企业的真正的专家，不应该弄虚假。

4．典型案例的培养

典型案例在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，通过典型案例的现场说法来验证产品确实具备企业所宣传的效果，从而促使适合人群购买。所以，采用会议营销的企业务必要注意培养自己的忠实顾客，并从忠实顾客中酿造典型案例。典型案例的酿造对于采用会议营销的企业来说是一个该长久、认真对待的工作。

5．流程设计

每一场营销会议都应该有一个主题，围绕会议主题要进行整个营销会议的流程设计，会议的流程要力求做到自然、流畅。主题不同的营销会议，其流程也应该不同。良好的会议流程可以有效促进销售。如果会议流程混乱轻则影响整个会议的进程，重则会使众多顾客中途退场，致使整个会议的销售大失水准。会议组织者对会议的每一个细节都要精心设计，谨慎把握，甚至会议前要反复地演练，以确保会议圆满成功。

6．主持人

主持人是整个营销会议的灵魂。他将整个会议的各个细节串联起来。好会议主持人可以有效地把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。所以，采用会议营销的企业，招一名优秀的主持人是极为重要的。

当然，会议营销的许多内容都很重要，比如会场的选择、现场的配合等，只是比较起来，以上六点更是重中之重。

二、如何做好会议营销

1．塑造会议营销的核心竞争力

（1）把亲情服务贯穿于销售的每一个环节：现代企业要在竞争的环境中存发展，应该具备良好的核心竞争力。会议营销模式在竞争激烈的产业市场中被很多企业运用，其核心竞争力在哪里？有些企业把会议营销也称为亲情服务营销，简单的理解就是亲情服务贯穿于整个销售的过程。销售的过程，简单地划分为售前、售中、售后三个部分，一般企业只是把服务放在售中这个环节上，部分企业亦注重售后部分的服务，比如海尔的五星服务等。正能从售前就开始服务的企业是很罕见的，会议营销企业在售前所做的健康知识灌输、亲情的投入、部分产品的试用体验等都是把服务做到售前，并贯穿于销售的每一个环节，把服务做到售前也应该是当今营销的发展方向。

（2）对品牌深度挖掘，提升顾客忠诚度：品牌有三度：知名度、美誉度、忠诚度。现代大多数企业注重的是品牌广度上的传播，也就是知名度的营造。而对于品牌深度的挖掘显得不够，因此顾客的忠诚度也就无法提升。也就是这个原因导致产品的生命周期普遍偏短。会议营销企业在借助会议销售的背后，更多的是对顾客亲情式的服务，其实放开亲情服务不说，人与人之间就需要交流，多一些交流与沟通，自然多一些理解与真诚，顾客的忠诚度由此而生。因此会议营销企业第二核心竞争力是：企业对品牌深度的挖掘，提升顾客忠诚度J

2．充分发挥低成本、高精确的优点

在广告界有这么一句话“我的一半广告费浪费了，但我不知道浪费在哪里”。利用传统媒体发布广告浪费是不可避免的。应用会议营销的方式，准确地把目标顾客集中在一起，数个小时的过程中不断地进行产品或是企业理念灌输，让顾客快速得到认同。操作一场参会顾客达到上千人，销售上百万的会议，现场的会议成本也不过是5万——IO万元，销售成本是不高的。

3．努力提升诚信度

任何事物都可以从两面去看问题，优点其实从另一面去看也是缺点，会议营销之所以受到非议，也是由于其本身的优点所造成的。低风险、低成本的进入，导致众多企业蜂拥而至，其中不乏投机主义者，拿一些假冒伪劣产品，用会议营销的方式让顾客强行购买，即使是规范的企业也不能保证每一个销售部门或是员工都能够进行规范的操作。就拿健康产业来说，销售活动的隐蔽性更让会议营销容易逃脱政府和社会的监管，夸大宣传是整个健康产业的通病，某些脱离了监管的会议营销企业更是把夸大宣传做到了炉火纯青、登峰造极，普通的食品成了灵丹妙药，一个枕头包治百病，喝XX水三月可以降低血压。假企业、劣产品、伪专家、托儿顾客，只有让消费者掏钱购买才是真实的。

会议营销的实施与发展，目前需要政府和企业共同制定游戏规则，提高会议门槛，加强会议宣传监督。在提高会议门槛上，市场会进行自我调节，知悉会议营销的同人都知道，其实现在的会并不好开，没有市场或是品牌基础的企业，顾客到会率偏低，即使是餐饮会和旅游会也不能保证顾客到会，会议在成本不断增加，小型会议营销企业感受到的压力越来越大。只有市场基础良好的企业才敢投入。市场自我的调节，会淘汰一部分目光短浅的企业，顾客消费心态趋于理性的成熟，更会保护一些优秀的企业。

三、会议营销的优点与风险

会议营销的优点：

（1）短时间、低成本、高效率培育目标顾客。

（2）营销风险相对偏低（成本风险和营业风险）。

（3）营造良好的现场销售环境。

另外，人是感性的动物，再理性的人也有他感性的一面。一个好的广告会打动消费者的心，就是很好地应用了这个原理。会议现场，在专家教授的说服下，老顾客的带动下，业务人员的催促下，一个新顾客很容易产生购买行为，一些观望、犹豫的顾客又在这些购买顾客的带动下产生心动，这就是会议营造的良好的现场销售环境，让每一个新来的顾客都产生购买欲望。正是会议营销的这些优点让企业能够短期获利，但企业要长期发展只看见这些优点是远远不够的，甚至还会导致企业犯错误，企业真正要坚持的就是会议营销企业的核心竞争力：贯穿服务理念，提升顾客忠诚度。

营销风险包含成本风险和营业风险。会议营销企业使用资金的方向主要是三大块：一是人力成本付出，二是顾客资源的收集费用，三是会议费用。人力成本在我国是较廉价的，同时会议营销企业人力资源最多沉积在业务部门，营销员的工资福利是直接和业绩挂钩的，有业绩，工资才会高。会议成本亦可控，1000元就可以操作一场小型会议，甚至还可以花上个100——200元就可以在自己的办公室里，顺利开一场几十人的茶话会，把握得好的话销售成绩也不错。

总的来说，会议营销的门槛是比较低的，钱少钱多都可以操作，这里存在一个信任度的问题。营业风险主要针对社会而言，因为会议营销企业比较少在公众面前曝光，销售活动有一定的隐蔽性，相对而言受到的社会干扰比较少。

【营销启示】

企业可以制造商品，而营销却能创造消费！

43。同步分销法

一、分销渠道的战略规划

分销渠道，也称为销售渠道，是产品从生产经营者转移到消费者和用户所经过的通道和途径。生产经营者的产品，必须经由或长或短的分销渠道到达消费者和用户手中。产品的市场营销过程才得以完成。分销渠道也是市场营销组合中的一个重要要素，它直接影响着其他营销组合要素策略的实施效果，以及生产经营者产品的成功销售，并且最终影响生产经营者整个营销战略目标的实现。

一个好的渠道战略能够为企业带来竞争优势，这是因为它是公司核心能力的重要来源，表现在以下几个方面：