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第三十计 反客为主（第3页）

耿武听后，仰天叹道：“冀州完了!”

众将听了韩馥之言后，当时就有三十几位弃官而走。

耿武、闵纯则决心阻挡袁绍入冀州，便领兵埋伏在城外，等候袁绍。

袁绍大叫：“有刺客!”

袁绍的大将颜良挺枪出马，刺死耿武，副将文丑挥刀砍死闵纯。

韩馥带领文武官员在城门口迎接袁绍，袁绍与韩馥见过礼后，领兵进入冀州。将军府内，袁绍委韩馥为奋威将军。

袁绍对韩馥说：“冀州之所以治理不好，有很大程度是因为将军用人不当。”

随后，袁绍将韩馥旧部悉解职，以自己的部将田丰、沮授、许攸、逢纪分别掌管起冀州的军政，尽夺韩馥大权。

事到如今，韩馥懊悔不已，无奈只得弃下家小，只身匹马逃出城去，投奔陈留太守张邈去了。

袁强占据冀州后，立刻以大军抵住公孙瓒的进攻。从此以后，冀州就成了袁绍的根据地。

商海弄潮

“洋货”挤“国货”

在日常生活中，“反客为主”指主人不会待客，反而受客人招待。在军事上，“反客为主”包括变被动为主动的一切谋略，但其本意则是指乘援助盟军之机，站稳脚跟，再步步为营，兼并或控制盟友。这种恶劣的权术，尽管并不可取，但还是有借鉴的意义。

我国对外开放的真正含义，是引进国外的先进技术和扩大出口创汇。有些人对此似懂非懂，热衷于引进成套设备。长此以往，就很难学到关键技术，提高不了自己的科研、设计、制造水平，从而产生对国外企业的依赖性，受控于人。

更为失策的是，有些地区的部门大肆进口国外的机械、电子等成品，如家用电器、小汽车等，为“洋货”挤“国货”推波助澜，严重危害了我国民族工业的发展。

据报道，1985年我国进口汽车334000辆（包括小轿车97000辆），1986年进口汽车15万辆（包括小轿车39000辆），花去大量的外汇。与此同时，国产汽车总数从1985年43万辆降到1986年的39万辆。长春第一汽车制造厂生产的五吨载重汽车，性能并不比国外差，多年来供不应求。1986年却第一次出现滞销，九月被迫停产，受到了严重打击。由此对民族自信心和自尊心的腐蚀和打击，更是不可低估。

所以，在企业竞争中，不但要善于“反客为主”，也要善于防止竞争对手施用“反客为主”的计谋。

反客为主周祥生智斗美商

过去的上海，被称为冒险家的乐团。十里洋场，灯红酒绿，吸引了不少心存幻想的人前来“捞金”；年轻的周祥生也是其中一个。他从家乡宁波来到上海，刚开始在一家西餐厅打工。颇有心机的周祥生不甘心一辈子听人使唤，因此时时都在留意周围事物，寻找发财的机会。

在餐厅里工作的确不是什么令人愉快的职业。上餐厅来的几乎都是有钱人，为了显示其身份与地位，故意摆阔，所以都喜欢乘时兴的出租轿车。而30年代的上海，只有一家美商开的云飞出租汽车公司，服务生们经常为了不能及时叫到出租轿车而遭到斥责。周祥生也不例外，但是他却从中得到了启示。

“这个租车的空档，看来是大有搞头的!”他为自己的发现而激动不已，遂用尽一切办法说服亲友，筹了笔钱，加上自己省吃俭用攒下来的积蓄，购来了四辆旧轿车喷漆翻新，挂上祥生汽车行的牌子，便一脚踏入了出租汽车业。

周祥生并没有因此而满足，除了请几个伙计开车外，自己既开车，又修车。经过两年苦心经营，有了一定的盈利后，他又添置了一批新轿车、准备扩大经营。

云飞公司自以为资金雄厚，开始根本不把小小的祥生放在眼里。但是当它发现祥生不过两年的光景就添车扩业，发展的势力不可低估时，便发起了一场激烈的顾客争夺战。

云飞一方面购进了一批新车，一方面增设了电话叫车业务。电话叫车方便，但是电话号码不容易记，出外的人又有谁专门去记叫车的电话号码呢?为了加深顾客的印象，记住叫车的电话号码，云飞在春节前在报上大登广告，有奖征求叫车号码“30189”的谐音，有钱有闲的人，纷纷附会风雅而应征，进而加深了叫车的电话号码在他们脑里的印象。揭晓出来的中奖谐音为“岁宴一杯酒”、“岁临一杯酒”和“三拳一杯酒”，让人将它和春节、猜拳、喝酒联在一起。随着春节的来临，人们莫不喝酒以贺，叫车电话号码便为人们所熟知了。电话叫车业务的关键一旦解决，云飞的经营状况顿时大为好转。

在云飞咄咄逼人的攻势下，祥生面临了营业上的困难。周祥生仔细分析了情势后，觉察到电话叫车成了汽车出租业的主流，自己若不能驾驭这一主流，别说发展，就是维持现状也是十分不易的。

电话叫车的关键是叫车的电话号码，它必须易记易查，方能赢得顾客。云飞在这上面大做文章，自己难道不能吗?

由于当时国际情势日益吃紧，国内的爱国运动日益高涨。正在与美苦斗的周祥生也很关注爱国运动。一次，他见到一份宣传单上赫然醒目的大标题“四万万（当时中国的人口数）同胞齐爱国”心里怦然一动：对!我就用四万万对付它的“三拳一杯酒”。

于是他奔走于上海各机关部门，到处拉关系，费尽周折，不惜重金，终于“挖”来了40000这个号码作为他的叫车电话号码。40000既容易为中国人所熟记，又暗示大家不要忘记同胞之情。接着周祥生在上海各大报刊、电话簿封面刊登广告，又在自己所有的出租汽车上喷上醒目的字样“祥生电话40000”。随着汽车不停地在全上海奔驰，这个号码逐渐印入了上海人的脑海，云飞也逐渐失去了电话叫车业务的优势。

周祥生明白，云飞比祥生强大，要想超过云飞还得想些新的手法，才能稳操胜算。

一次，周祥生从外面打电话回去，刚取下听筒，他突然呆住了，一个绝妙的主意在脑子里闪现。电话也不打了，事情也不办了，他立刻驱车回家，一到家便动手设计一种别出心裁的电话听筒挂钩（旧式电话的听筒是挂在电话机上的）。设计好了，就交给工厂按图制造了一大批，在上面印上“祥生电话40000”。然后分别赠送给上海的各大公司、酒楼、旅馆、戏院、舞厅，让他们安装在他们的公用电话上。因为出入这些地方的顾客大部分也是出租汽车的消费者，在这些地方打电话叫车，大多数是用公用电话。一旦拿起电话，就能看到挂钩上醒目的字眼，不查号，不记号就能叫车。至此，祥生在电话叫车业务的竞争中获得了绝对的优势，声誉也越来越高，营业额也与日俱增，终于占据了上海出租汽车的主导地位，仅出租汽车就达200多辆，成为当时上海最大的出租汽车企业。美商的云飞也望尘莫及。

克罗先当店员后“炒”老板

克罗齐原先很穷，没读完中学就出来做工。后来在一家工厂当推销员，认识了快餐店的麦克唐纳兄弟。他很想对美国的快餐业作一番改革，以满足亿万美国人对快餐的需求。可是他一贫如洗，哪里有钱开餐馆呢?于是他决定打入麦克唐纳快餐店。主意既定，他便找到麦氏兄弟，要求留在快餐店里工作，哪怕当一名跑堂的小伙计也行。他掌握了这两位老板的心理特点，提出在当伙计期间兼作原来推销工作。并把推销收入的5％让利给老板，老板见有利可图，便答应了他的要求。

克罗进入麦氏快餐店后，很快就摸清了餐馆的实力和条件。他为了取得老板信任，工作异常勤奋。他多次给老板提供建议，使老板十分满意。由于他总是表现得坦诚、可信，给人留下了谦虚谨慎的极好印象。而且他为店里招揽了不少顾客，生意越做越大，老板对他更是言听计从，百依百顺。6年过去，克罗经验越来越多；渐渐露出反客为主的势头。而麦克唐纳快餐店经过几年的发展，在美国也有了一些名气。此时的克罗，也通过各种途径筹集了一大笔贷款。他认为时机成熟，该与麦氏兄弟分道扬镳了。