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5 尝试开拓新领域（第2页）

有兴趣才会去留心观察并动手研究，并时刻注意着每一次成功的机会。或许你在做着与兴趣无关紧要的事情，但这并不妨碍平日里的养兵蓄锐。只有时刻准备着才能有心思观察周围的环境，才能够审视自己，才能把握每一个转折的突破口。

费奥莉娜就从来没有放弃过自己的爱好，在斯坦福大学，在马里兰大学，在AT&T做销售，在朗讯做主管……她都是积累着，准备着。

这也就是说，创业需要契机，但有了契机，还需要有充分把握的头脑。

除了费奥莉娜，著名的国际电脑公司（CA）的总裁王嘉廉也是这样做的。

王嘉廉是华人中惟一能和世界软件盟主比尔·盖茨比肩的人。他的国际电脑公司（CA）已经从1976年创建初期的3个人发展到如今的在多个国家拥有1万多名员工的庞大集团，1997年度创造了营业收入40亿美元的佳绩。CA已被《财富》杂志评为美国最有价值的100家公司之一。

王嘉廉1944年8月出生于法官家庭，8岁离开上海。他在纽约布鲁克林区的孩子堆里长大，并考进了纽约皇后学院的数学系。1967年毕业之后，他自己也不知干什么好。他回忆说，当时看到报纸上有整整两个半版的广告是聘请电脑程序员的。于是他对母亲说：“我还是当程序员吧。”母亲问他：“什么是程序员?”

“我不知道，妈。反正他们现在需要这样的人。”

王嘉廉很快被哥伦比亚大学的电子实验室聘用。

四年以后，王嘉廉进入“标准数据电脑公司”谋职，具体工作内容是编写及推销加强IBM商户主机应用率的系统程序。

王嘉廉踏上工作岗位以后，才明白了什么是市场，什么是竞争。他的书生气很快被激烈的市场冲得**然无存。王嘉廉走向市场，充分了解客户之需求。从一系列反馈信息中，王嘉廉得出这样的认识结论：“电脑界最大的弊端是仅靠技术为驱动力，工业界依靠科技而发展，但科技人才却从不聆听客户的需求。如果有人愿意听取客户的意见，必定有很大的发展机会!”

今天看来，王嘉廉的认识并不算真知灼见，但在那个时代，企业界人士却太少有这种思维方式。

1976年初，一家瑞士公司正在寻找美国公司销售新的系统软件——CA—SORT，这种软件比IBM的同类产品快1／4倍，却仅占硬盘储量的一半。“标准数据公司”也许没有充分估计到软件的广阔前景，他们断然拒绝了对CA—SORT的经销代理，并决定退出软件市场。

千载难逢的机遇!

三十出头的王嘉廉抓住了这一机遇。他在说服兄长王瑞康之后，与亚兹及另外两个人创立了CA电脑公司，买下了标准数据公司的软件部门，并让标准数据公司从营利中抽取利润。

面对寥寥几项软件产品，王嘉廉与他的企业伙伴们依然充满了信心，打公司诞生之日起，他们勤劳的双脚便在市场积极寻找支点。

公元1976年5月9日，那是王嘉廉终生难忘的日子，以他为龙头的四个创业者在纽约四十五街与百老汇街交口处的一个小办公室开始了漫长的创业征程。

经营什么呢?当时的美国市场，使用IBM硬件设备的顾客较多，王嘉廉提出用CA—SORT争取客户的主张，大家一致赞成。于是，四个伙伴分头跑市场，半年之后便建立了两百个CA—SORT的客户。从此以后，CA电脑公司在王嘉廉的经营下，逐步发展壮大，成就了今日的辉煌。

看来，抓住机遇，挑战未来不仅是费奥莉娜成功的经验，也是管理精英共同的制胜法宝。

3．互补法则

这其中也孕含着知己知彼、百战不殆的用兵之法。在你准备毛遂自荐之时，你必须首先弄明白对方需要什么，它的不足是什么，要考虑你的强项是什么，你能提供什么，这也是大家都熟悉的“齿轮原理”。如果单位所短正是你所长，那你就胜算在握了。也许对于单位的这种需求单位本身并没有意识到，这时候你若能提出来的话就显高明了。

费奥莉娜正是藉着这种高明一鸣惊人。她之所以能提出“我可以为惠普带来全新的战略思想”正是建立在对自己的认识透彻和对市场、对惠普的深层把握之上的，比一般人，她能看得更清楚，看得更远，从而收到了“百战不殆”的效果。

尤其是现在，在大多数商品市场都几近饱和的情况下，知己知彼显得尤为重要。