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第1章 内忧外患 O2O公司的生死棋局（第2页）

一家汽车后服务O2O企业曾被多家投资机构看好，在行业内一度被热捧，但是到了2015年下半年，有投资意向的人全部放弃了跟进。中国股市的大震**严重影响了他们的融资，很多人民币基金在二级市场的受挫，导致投资机构不敢在一级市场下手。

2015年6月份以来，投资机构主动毁约的比例在大幅增高，即便签订了最终协议，打款上也比之前要慢。这不仅仅包括一些小机构，我们熟知的很多大VC也是同样的情况。很多大的投资人都收缩了O2O的投放资金，宁愿买一些理财产品。

O2O的冬天真的来了吗？是的，O2O的冬天确实来了，它和四季更替、寒往暑来一样，是市场发展的规律，只是资本寒潮的来袭让这个冬天来得早了点。

2011年到2013年，可以说是O2O行业的春天，一片生机，门槛相对来说比较低，大家跃跃欲试。2014年算是O2O行业的夏天，各路英雄豪杰纷纷试水，一路高歌猛进，资本市场相当活跃，拿到融资的企业就有上千家。2015年的资本寒潮却让O2O提前进入了冬天，一场霜降就把很多企业拍倒在了地上。

寒冬来袭，对于O2O公司来说最重要的是先活下来，不用太在乎估值，竭尽所能进行融资，储备一年以上的资金；另外，砍掉大幅亏损业务，适量裁员，对企业进行瘦身，减少内耗。O2O是未来的发展趋势，有很好的前景，安全度过这个寒冬，就能迎来春天。

冻一冻更健康

O2O市场的大热，引来不少盲目谋求资本的创业者，而多数投资者也只是跟风往人堆里扎。双方借着O2O的风口，拔高了伪需求，把业内泡沫越吹越大、越吹越多。资本的过度泛滥甚至让O2O行业一度陷入恶性竞争的漩涡中。

外卖补贴成常态、打车优惠券满天飞，“0元洗车”、“1元洗车”抢用户……O2O企业都企图通过烧钱的方式打压竞争对手。

创业者不再关注产品和服务，到处宣讲自己的成功之道，搞宣传，拉资金，融资不过亿都不好意思报出来，于是偷偷地把数字后面的人民币改成了美元。虚报融资金额成为O2O创投圈公开的潜规则。

业内的不良竞争还滋生了一个新的职业——刷单客，大量职业刷单人利用O2O公司的软件漏洞，通过刷单攫取高额补贴。“一亩田”更被曝出员工涉嫌刷流水骗取销量的丑闻，原来企业才是刷单客和员工刷单背后的推手，因为这样做可以让交易数据虚高，对公司融资有益。

疯长的泡沫、无序的竞争，导致很多中小型O2O公司无法按照自身的经营意愿发展，难以评估到用户真实的需求。资本寒冬有利于挤出行业泡沫，压制恶性竞争，酝酿出一个健康的市场。

就好像电商行业，2010-2011年数百家垂直电商获得融资，但是紧跟着进入了资本寒冬。到2013年，业内泡沫逐一被挤出，留下来的都是有实力的玩家，如阿里、京东、聚美、唯品会等，这些电商企业在2014年轮番上市。相较而言，O2O项目比电商存活率要高；即便是二级市场不好，O2O企业还可以入赘BAT等巨头门下。

O2O经过这几年用户习惯的培养，社会的传播，未来的趋势一定是好的。资本的寒冬，其实也是收割的前夜，考验的是玩家们真正的耐力和企业的健康指数。

线下：冬日里的一抹阳光

分析一下那些被BAT等巨头投资的O2O公司，你会发现他们都有一个共同特征，就是都有丰富的线下资源和出众的线下能力，马云的农村淘宝就是最有力的证明。

“最后一公里”是O2O企业最核心的线下服务问题，为了解决这个难题，农村淘宝采取了“菜鸟物流”的方式。农村淘宝在县级城市设立了农村淘宝中心，负责接收商家配送过来的商品，然后再通过菜鸟物流运送到各个农村淘宝的店铺，店铺的村淘再负责送到农民手中。

菜鸟物流对接农村市场，除了给农民带来便利，反过来说，也是农村淘宝的重要布局。京东自建物流的战略被证实是必要且有效的手段之后，阿里也仿照此做法，在农村市场布局了自己的物流网络，并计划在3到5年里面投资100亿，建立1000个县级服务中心和10万个村级的服务站，覆盖全国三分之一的县以及六分之一的农村地区，以此来充实农村淘宝的线下资源，提升线下服务的能力。

O2O企业真正的战略布局还是要从线上走到线下，线下才是O2O企业生存下去的长久之计，它就像冬日里的一抹阳光，洒在身上暖暖的，让你挨过这个寒冬。

虽然资本寒冬来了，但是并不意味着资本放弃了O2O市场，只不过它的步伐比以前谨慎了，不像以前那么盲目了，而是变得更理性了。创投资本规模变小，创业项目数量萎缩，能够形成一个新的平衡。价值投资才能重回本位，竞争的焦点才能回到产品和服务的核心价值上。

能不能从冬天的寒冷中走出来，关键还是要看线下，产品和服务体验才是用户最看重的地方。而互联网并不是O2O的商业本质，不是用户选择你的根本原因。这个冬天里，O2O企业还是要耐下性子扩充线下资源，提高线下能力，挺过了资本寒冬，才有希望成为行业的中坚力量。

O2O创业启示录

1。凛冬已至，O2O企业更需要找到的是那件御寒的棉衣，而不仅是VC的火炉。

2。资本的寒冬，其实也是收割的前夜，考验的是玩家们真正的耐力和企业的健康指数。

1。3从免费到倒贴的商业逻辑？

2015年，商家的形象在北上广的老百姓眼中变得不再那么唯利是图了，O2O企业大举补贴政策讨好用户：免费早餐随意吃；下载生鲜企业APP，就会送桃吃；打开拼车软件，预订顺风车，首单免费；周末叫个按摩师上门服务，首单也是免费的……以至于有人打趣说：“最近大城市居民的生活水平明显上升”，因为全世界VC补贴给了北上广人民几百亿美元。

O2O行业的烧钱大战让360董事长周鸿祎深有感慨，他在微博上说：“都说这世界变化快，当初做杀毒软件免费使用就觉得挺‘革命’，如今的世界完全变了天，O2O生意直接倒贴了。”

O2O企业为了跑马圈地，纷纷推出补贴政策疯抢用户，有的企业1个月就补贴两个亿。创投们眼看着大把大把的钱就这样被烧完了。

疯狂烧钱为哪般？

有人说互联网用户已经从一无所知的“小白”阶段，进化到了无所不知、无所不能的轻熟阶段，O2O创业者单靠搜索引擎、广告联盟的硬性推广，或者依靠线下的口碑传播，已经很难在短期之内积累大量用户。

互联网早已过了“一本万利”的时期，少量投入想要获得大量回报简直成为了天方夜谭。因为用户的刚需已经被BAT等互联网巨头们开发完了，创业者基本不可能再从BAT们的口中抢到食物。O2O创业者唯一可以做的是见缝插针，认真解决BAT们落下的最后一公里的问题，比如上门洗车、社区跑腿、送个外卖等。

但是如何才能把已经成熟的用户吸引过来，以最快最有效的方式留住他们？怎么做才能赢取商家的合作？这两个问题让创业者们大伤脑筋。最终逼他们使出了大招——补贴，后来被演变成了烧钱大战。

跟硬性推广靠漫长周期聚拢用户不一样的是，补贴能够让用户直接享受产品提供的福利。以打车软件为例，在路边招手就有车的地方，使用打车软件是多此一举的事情，而且还要加上时间成本。如果没有补贴，用户是不会使用打车软件的。而在有补贴的情况下，用户不仅能解决出行需求还能占到便宜，何乐而不为？补贴实际上是在进行体验式的广告推广。

刷单客：偷偷探进资本市场的第三只手

O2O的创业者为了更快更直接地获取用户，采取了补贴方式，没想到被一些不良商贩钻了空子，产生了一大批职业刷单客，他们偷偷地将手探进了O2O的资本市场，催生了一个巨大的融资黑洞。

为了抢占市场，很多O2O企业都采用了“返现”补贴政策，尤其是对于首单用户。高额的补贴福利，让许多投机者都看到了“商机”。于是，刷单客们低价购入大量手机号码，利用可以批量接收短信验证码的设备，反复刷取新账户，获取大量首单优惠券，并在网上进行兜售，以此获利。