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一封创造奇迹的信（第2页）

富兰克林向他的敌人借十块钱?不是!他所请求的，令对方觉得非常的高兴——这个请求触动了他的虚荣心，让他觉得获得了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。

下面就是富兰克林自己叙述的经过：

听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就写给他一封便笺，表示我极欲一读为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。

他立刻叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表示我的谢意。

于是，下次当我们在议会里遇见的时候，他居然跟我打招呼（他以前根本就没有那样做过），并且极为有礼。从那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直到他去世为止。

富兰克林去世已经一百五十多年了，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，却永生永世有效。

例如，我的学生之一亚伯特·安塞尔，就运用这项办法取得了很大的成功。安塞尔先生是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要!不要浪费你我的时间!回去吧!”

然而有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式，就建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。

安塞尔的公司正准备在长岛皇后新社区买一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且做了许多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“某先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能抽出一点时间和我谈一谈?”

“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。这是好呢——还是不好呢?”

情况有点不同啦!多年以来，那位包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得重要人物的感觉。

但是这位推销员却进来请教他的意见；一家大公司的推销员对于他们应该做什么，竟然跑来请教他。

“请坐请坐，”他说，拉了一把椅子。接着有一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料，和开展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司怎样去展开业务，而得到一种重要人物的感觉。从那点，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。

“那天晚上当我离去的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去经常吼骂我的家伙，现在常和我一起打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”

我们再来看看另一封肯·戴克的信，并对他如何巧妙地运用这“请帮个小忙”的心理方法，再度加以研究。

几年以前，戴克对于去函给商人、建筑师，请他们提供资料，却总是得不到他们的回信而苦恼。

在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到的回复很少能够达到百分之一。假如能够达到百分之二，就算很好了，假如达到百分之三，那就是很了不起了。百分之十?那就要高兴地大叫是奇迹了。

但下面的这封信，却得到了几乎百分之五十的回信……比奇迹还要好五倍。有的回信竟长达两三页。信里充满了善意的建议和合作的态度。

从下面这封信，你可以看看所应用的心理方式——有些地方，甚至在遣词用字方面也注意到对方的心理——这封信几乎和前面引述的那封完全一样。

当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信的那个人的心理反应会怎么样。找出它为什么会创造出比奇迹还要好五倍的效果。

杜先生大鉴：

弟目前面临一项困难，不知能否给以帮助?

一年以前，弟一再建议本公司，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。

谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。

但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功用才行。

因此，弟不得已麻烦先生，请先生和全国各地的另四十九位建筑师，担任这件事情的裁判。

为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，或另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为对弟个人的一项恩助。

当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版，端视先生之裁定。

不论如何，弟当感谢先生的合作。

敬颂

大安

展业部经理肯·戴克敬上

还有一点，我要请你注意。根据我的经验，有些人在看完这类信以后，就一成不变地运用了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之词或违心之论。那样，就不能见效了。

记住，我们都希望得到他人的赏识和看重，并几乎愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉迎之词。

我要再重复一遍：运用本书所说的原则，如果要奏效的话，必须出自真心。我不是要教各位一套阴谋诡计，我只是谈些新的生活方式。