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了解对方的观点（第1页）

了解对方的观点

如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。

我每年夏季都到梅恩去钓鱼。我这个人很喜欢吃杨梅和奶油的；但是，我看出因为个别特殊的理由，鱼类喜欢吃虫子。所以当我去钓鱼的时候，我不考虑我所要的东西，我考虑它们所需要的。我不以杨梅及奶油为鱼饵，而用一条虫或一只蚱蜢放在鱼的面前，说：“你想吃这个吗?”

钓鱼如此，人际交往的时候，为什么不用同样的常识呢?

那就乔治所做的。有人问他，如何能在别的战时领袖威尔逊、奥兰多及克里门索都退位之后，他还高居权位?他回答说，如果他的居留高位可归功于某一件事的话，恐怕就是由于他已经明白了钓鱼时必须放对了鱼饵的这件事。

世上惟一影响对方的方法就是谈论他所要的，并指示他如何得到它。

明天你要让人做什么事的时候要记住这个道理。比如，如果你不愿意你儿子吸烟，不要对他训话，你所要说的，不是禁止他吸烟，而是指出纸烟使他不能加入棒球队，或不能在田径竞赛中得胜。

无论你是应付儿童、或小牛、或猿猴，这都是应该记住的一件好事。例如：爱莫逊和他的儿子有一天要使一头小牛进入牛棚，但他们犯了普通的错误，只想到他们所要的：爱莫逊推，他儿子拉。但小牛正像他们一样：它只想它所要的；所以它挺起它的腿，坚决地拒绝离开草地。一位爱尔兰女仆看到了他们的困难，她不会写文章或做画；但至少在这次，她比爱莫逊更懂得牛性。她想到小牛所要的，所以她将她的手指放在小牛的口中，一面使小牛啜吮她的手指，一面温和地引它走进牛棚。

从你降生之日起，你的每种举动，都是因为你要些东西。你捐助红十字会100元的时候怎样说的?是的，那也不是例外。你捐给红十字会100元，因为你要帮忙，因为你要行一件美善、为公、神圣的事。

如果你没有要那种感觉比要你的100元来得多，你不致捐款。当然，你也许因为不好意思拒绝而捐款，或是因为一个主顾请你捐款之故。但有一件事是肯定的，你这所以捐款是因为你要些什么的缘故。

亚佛斯德教授在他的《善影响人类行为》中说：“行动由我们的基本欲望而发生……对于未来的想说服人的人最好的建议，无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都是第一，在他人的心中激起一种急切的需求。他能做到这点就可以左右逢源，否则到处碰壁!”

我刚工作的时候，每小时得2分钱，后来我捐赠了36500万元。因为我早年就明白了影响他人的惟一方法是注重对方的需要。

我的嫂嫂对她的两个儿子忧虑成病，他们在耶鲁大学，对于自己的事情忙得很，连家信都忽略写了，而对于他们母亲的发狂似地寄来的信，也不加任何注意。

于是我打赌100元，我能得到原班回信，甚至无需请求回信。我给两位侄子写了一封闲谈的信，在信中偶然地提到我附寄给他们每人一张5元的钞票。

但我忽略将钱装入。

他们很高兴回信，谢谢叔父的来信，但是……

你可自己写完这句子了。

明天你要劝说某人去做某事。在你说话以前，停住且问：“我怎样能使他‘要’做这件事?”

那个问题可以阻止我们匆匆忙忙不小心地去见人，无结果地谈论我们的欲望。

我租用纽约某饭店的大歌舞厅，每季20晚，举行演讲。

在某一季开始的时候，我忽然接到通知，我须付比从前多三倍的租金。这消息是在入场券已经印发，通告已经公布以后，方传达到我这里的。

自然我不愿付增加的租金，但与饭店方面谈论我所要的有什么用?他们只注意他们所要的，所以过了两天我去见经理。

“我接到你的信时我有点惊慌，”我说，“但我绝不会怪你。假如我在你的地位，我恐怕也要写一封相似的信。你当经理的责任是尽量地赢利；如果你不那样行事，你就要被辞退，并且应当被辞退。现在，我们且拿一张纸来写下对你的利害，如果你坚持要加租的话。”

然后我取一张信纸，在中间画一条竖线，一行的上端注明“利”，另一行为“害”。

我在“利”的一行下面写着：“歌舞厅空闲”几个字。然后我接着说：“你可以自由出租舞厅，那是一个非常大的利益，因为像那样的事情，你的收入，比从出租给我演讲所能得到的要多得多。如果我租用这一季中，占用你的舞厅20晚，你一定会失掉那些有利的营业。

“现在，让我们来讨论害处。第一，不能由我增加你的收入，你反要减少收入。事实上，你将失掉你的收入，因为我不能付你所要的租金。我迫不得已，只好在别处举行演讲。

“对你还有一种不利。这些演讲吸引知识阶层的人们到你的饭店来，那对你是极好的广告，是不是?事实上，如果你花费5000元在报纸上登广告，你不一定能使因我的演讲而吸引来的这么多的人来光顾你的饭店，那对于一家饭店是很值得的，是不是?”

在我说话的时候，我将这两种害处写在适当标题的下面，将那张纸递交给经理，说：“我希望你仔细考虑对你利害的两方面，然后将最后的决定告诉我。”

我第二天接到一封信，通知我租金只加50％，而不是300％。

请你注意，我没有说一个字关于我所要的而得到减租。我总是讲对方所要的，和他怎样可以得到它。

假定我照很多人通常做法：我闯入他的办公室，“你知道入场券已经印好，通知已经公布，增加我的租金3倍，是什么意思?300％!可笑!不近情理!我不付!”

那么情形将怎么样?辩论就要开始蒸发、沸腾、飞溅。而你知道辩论是怎么收场的。即使我说得他相信他是错的，他的自尊也要使他难于退让。

这儿有关于人际关系艺术的，一个最好的建议。“如果有一个成功的秘诀”福特说，“那就在于取得对方立场的能力，使之从他的观点观察事物，同你自己的观点一样。”

那好极了，我要重述一遍：“如果有一个成功的秘诀，那就在于取得对方立场的能力，从他的观点观察事物，同你自己的观点一样。”

这很简单，很明显，任何人都应一看便觉察其中的真理；但世上90％的人，90％的时候，忽略了它。

要举个例吗?看一看明早你桌上的信吧，你能看到大量违反这种常识的事例。拿这一封信来说，这是一家全国到处有办事处的大广告公司无线电部主任所写的。这信是发给全国各地无线电台经理的。（我在括弧中注明我对每节的反感。）