小说涯

第十章 直销战略集成02（第1页）

第十章直销战略集成02

善于捕捉成交的机遇

机遇是直销艺术的关键，因此，我们要善于捕捉机遇以尽快促成交易。

1．细心观察小事，注意有希望的细节

直销工作中有很大一部分是与你期待的潜在消费者打交道，一方面你要发现对方是你的工作对象，另一方面你在交往时也要善于发现能引起对方购买兴趣与欲望的“激点”，这就要靠你细心的观察。你应该细心而专注地听取对方意见，注意对方表达的意思和情绪的变化，敏锐的去捕捉你认为有用的思维与话语，打心里告诉自己，这就是机遇，如果能打开缺口，成功也许就在眼前。有些谈话会显得很困难，例如你已经感觉到了对方是在敷衍搪塞甚至是拒绝你，千万不要泄气，不要丧失信心，要有耐性，永远不要把话说死，选择尚有余地的语言，甚至可以离开主题而谈论其他，同时多加鼓励，多揣摩对方心理，力争抓住机遇的“激点”。与人对话是这样，在寻找潜在消费者时，同样是这样。

2．善于从他人的成果中发现线索

他人不仅是指其他的直销员，也包括其他的非直销员。

一类是指直接的成果线索，模仿别人去做就可能成功。另一类是得到启发，不仅是正面的启发，而且可以是反面的启发。例如一些活动很适宜销售某一类商品，但并不是你要直销的商品，你也可以去参加并细心观察。一方面是以后有适合你直销商品的活动时，你知道怎样促销，另一方面是通过对活动的观察，了解参加活动者的心态，广交朋友，为寻找潜在的消费者积累经验。

3．经常反省个人以往积累的经验

个人的经验，无论是成功的还是失败的，都是十分宝贵的。因为它刻骨铭心，记忆犹新，而且这个经验是你曾经过反复的分析思考得出的。无论是寻找消费者，还是说服消费者，情况都是千变万化的，但又往往可以找到一些共同点，有些情形会突然与过去的经验相同或相似，这时吸取过去的经验，采用成功的方法，避免不成功的方法，就有成功的希望。

4．把握时机，主动进取

时机往往是诱发消费者购买欲望、转变购买态度的机会，正确而主动地把握时机，配以适当的方法，就能变机遇为成功。

节假日，一些特殊的、重要的“日期”，往往是消费者购买商品的时刻。

单位主管领导上任或离任的时机，也是购买欲望出现的时机。

洽谈时机与地点的选择往往也决定了推销成功与否，因此，也可以看成是一种机遇，恰到好处地把握，往往也是成功的诀窍。这些，往往都是因人、因事、因时而异的。

期限对买卖双方都是一种威胁，同时也是一种机遇，一种给双方都留有余地的机遇。把握这一期限，也可能取得成功。

人的直觉与潜意识是人平常思考问题的非意识性反应，这种反应往往也可以成为机遇或可能的机遇。所谓直觉是指对感知的事物在瞬间做出直接的确定与评价的现象，它具有直接性、理智性，快速性和对直觉成果的正确性的坚信感觉特性。所谓潜意识，又称“下意识”或“无意识”，是指一种潜在的意识活动，有时会不知不觉地表现出来。直觉与潜意识都是人们在早已获得的经验、知识的基础上，直接把握事物的本质和规律性的心理过程。因此重视直觉与潜意识的闪现，往往也是机遇出现的时刻。

5．把握最后一次“冲刺”的时间

最后一次“冲刺”，往往是取胜的关键。直销员在做了大量工作后，不能把握最后一次“冲刺”——成交，往往会功亏一篑。相反，如果能意识到这是最后一次“冲刺”，毫不松劲，机遇也可能便已经来临。还有一种情况是不断地努力，不断地失败，但仍不泄气，也可能最后一次就是成功的机遇，即会出现“柳暗花明又一村”的情景。“虎标万金油”的创始人胡文虎，一次偶然的机会发现了“万金油”，但能不能销出去呢?他心里没有数，只好送到各药店去代销，过了几天，他甚至不敢去问是否销售掉，只是远远地注视有没有人过问，每次观察都令他失望。但他不灰心，也不去取回代销的万金油，有一次他终于发现有一个人买了一盒，便不暴露身份去问这个顾客，从问答中他有了新的启发，这个产品终于迅速地打开了销路。

6．从偶然中捕捉机遇

偶然都是暂时的、阶段性的，而绝不是永久的，偶然也许就是下一次成功的机遇，把偶然作为新一轮拼搏的起点，机遇也许就站在你的面前。胡文虎原来是个挑着担子卖中草药的小货郎，一天在街口被车子撞翻了药挑子，只好把各种残药混在一起，急得头晕目眩，浑身发凉，顺手把罐子里的药往额头上一抹，顿觉清凉许多，他灵机一动，把这几种药的成分适当配合，再进行试验，效果很好，于是取名“万金油”，取得了成功。

不让对方说“不”

有些直销新手不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客家门，却硬邦邦地说：“请问您对××（商品）有兴趣吗?”“有没有计划购买××（商品）?”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”，然后就搭不上腔了。那么，到底有没有让对方不说“不”的办法呢?美国有种科学催眠术，就是在开始催眠时，提出一些让人不得不回答“是”的问题，这样多次问答就可以在真正催眠时使对方形成回答“是”的心理状态。

直销员的开场白也是一样，首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是与顾客结缘的最佳办法，利于销售成功。

下面是一位成功销售员的开场白。

“哦，好可爱的小狗，是约克夏种的吧?”

“是的。”（事实如此，不得不这么回答。）

“毛色真好，您一定每天都给它洗澡，很累吧?”

“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得太累了。”对方很高兴地回答。

每当这位直销员遇到爱犬人家，总是这么与顾客搭讪，一方面是他本人也喜欢养狗，另一方面是因为这种方法确实容易引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”。

如果直销员一开始就说：“你要不要买我的商品?”总是不能奏效，所以不如先谈些商品以外的问题。谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了。这就像你刚到遇某位中意的小姐，开口就问：“小姐，你嫁给我好吗?”如此唐突，即使对方对你怀有好感，也会立即“逃之夭夭”，你这是在逼对方拒绝你。

因此，凡属“结缘”的事，都不能操之过急，要慢慢来，由远而近，由轻松的闲聊到严肃的交易，按部就班，逐步深入。

看穿对方的腰包

日本一位著名的漫画家佐腾山卫曾在一家小公司任职，每天下班后就做兼职。他总想：“一旦兼职赚得的钱能超过正常工资的两倍，我就辞掉公司职务，自立门户。”有一天，他去看卓别林主演的电影《都市之光》，剧中卓别林扮演的艺人救了一位企图自杀的少女。他安慰她说：“人生有三件重要的东西，第一是勇气；第二是希望；第三是身上要有几文钱……”听到这句话，佐腾山卫就像触电似的，立刻决定改行，金钱的魔力使他下定了决心。

英国有句谚语：空袋子竖不起来。日本有句俗语：空袖子直不起来。中国也有句古语：巧妇难为无米之炊。因此，直销员必须明白“MAN法则”：M（Money）一金钱，即购买力，A（Authority）——购买决定权，N（Need）——需求。其中，购买决定权和需求可以说是有弹性的，只有购买力——钱，是实实在在，丝毫虚假不了的。

没钱就是没钱，直销员的一切努力都无济于事。所以，看清对方的购买力是相当重要的工作。下面是几种测度方法。

①古语云：佛要金装，人要衣装。从衣着好坏，多少可以测出对方的经济实力。当然，现代社会，服装水准普遍提高，加上有许多人并不重视衣着，所以衣着并不是测度经济实力的惟一标准。装饰和家具也是一项重要依据，有钱人花在装修上的钱可能比房子本身还多，家用电器多不但表示购买力大，还表示购买欲强。

②如果从衣着或装饰、家具都看不出来，就可以试问：“您喜欢什么业余活动?”问话要尽量出于轻松聊天中，不要让对方察觉出你的意图。业余活动也是有等级之别的，例如，有人喜欢打高尔夫，有人喜欢郊游，只要对方诚实回答，其经济状况也可以大概掌握。

③如果对方强调自己有钱，你要当心他可能口袋里没有多少钱。古语有“真人不露相，露相不真人”之说，有些人腰包里空空，而嘴巴上却要装阔。这种人可能对你的商品赞不绝口，垂涎三尺，其实却无力购买，你若不及早发觉，便会“虚度光阴”了。