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第十章 直销战略集成（第1页）

第十章直销战略集成

事前准备是成功的跳板

俗话说得好：“不打无准备之仗”。当直销员要与顾客邀约面谈时，切不要打无准备之仗。因为顾客多半是在你的邀约之下，抽时间与你见面或参加你组织的聚会的，时间非常宝贵。而你的时间也很宝贵，如果打无准备之仗，不仅效果不好，还会白白地浪费了时间。那么，在向顾客进行直销时应该做好哪些准备呢?

1．做好心理上的准备

很多时候，直销员在去推销之前总会有这样那样的心理障碍，只有克服这些心理障碍，做好心理上的准备，才有利于推销的成功。

（1）战胜恐惧心理

战胜恐惧心理就是不要怕拒绝，不要怕别人误解你是在赚朋友的钱。恐惧心理其实是自己吓唬自己，不相信自己。仔细回想一下，你刚刚接触直销时，你的推荐人不是在帮助朋友吗?所以你也应理直气壮地想，你是在帮助朋友而不是在骗朋友。你是给他机会，他做与不做并不重要，关键是让他全面了解。你还没行动就产生了恐惧心理，必然要产生“求别人的感觉”，这与你的行动、你的想法完全背道而驰。你给亲戚朋友介绍直销的产品也是这样的，你向他们介绍的是一种优质价低的产品，是在帮他们提高生活品质。

所以，你根本不必有恐惧的心理。在直销前直销员就该打消这种恐惧的念头，只有这样，才能发挥自己的潜力。

（2）努力做个直销专隶

事实上，作为一个直销员，一般都是仪表端庄、谈吐诚恳而文雅、很重视礼仪的。这本来就是一种诚恳、明朗的正派形象，也展现了你的亲和力。在对方看来，你很有学识，也很有气质，但是如果你不做好直销专家的内在准备，一问三不知，对自己推销的产品没有深刻体会，对产品推销没有使命感，那就太糟了。

作为直销员，一定要有做直销专家的心理准备。直销员在还没有成为直销专家之前，最好不要向别人做过多介绍。因为，一旦别人问一些你不知道该怎样回答的问题，你一慌，就会给别人留下很差的印象，而这种印象是很难挽回的。

2．确定好见面的时间和地点

直销要想成功，随时随地访问顾客必不可少。但同时也应该知道，访问顾客应注意回避某些日子和时间，以免给顾客造成不快。因此，要选择合适的时间去访问。

（1）选择适当的约会时间

一般来说，直销员想接近顾客达成交易就一定会约顾客面谈，如果不事前约好而去访问，就很可能吃“闭门羹”。直销员平日就要去研究能见面的时间，例如周日下午3点钟左右约见成功的概率最高等。当然，每一个对象的情形是不相同的，关于这一点事前要收集情报，选择最好的时机。直销员选择顾客喜庆的日子、心情颇佳的日子为最好。离婚祭祀等不愉快的日子最好不要前往。

如果顾客单位是每周六、日休息，那就不要在星期一前往访问。因为星期一顾客单位的会议比较多，也比平日忙，选择这些日子去访问是不明智的，特别是上午更不要去了。如果这天非去不可，则必须先用电话预约。一般来说，具体访问时间应避免以下三种情况。

①早上刚上班时。因早上一般公司都有会议要开或有工作要布置，明显比较忙，所以，直销员最好晚一点再去比较合适。

②吃午饭或快吃饭午饭时。特别是初次访问，这个时候绝对不要去。如果一定去，直销员要事先用电话通知对方，避免不约而至。如果对方是你的老友则不在此列。

③快要下班时。这个时候最好不要突然访问。时间仓促，你的热情详尽的解说会被对方认为是喋喋不休而引起反感。尽管对方嘴上很有礼貌地说：“别着急，我们继续谈。”但在心里却已不耐烦，甚至讨厌你，你有可能会打乱他晚上的计划，那效果就可想而知了。

另外，在与对方约定时间时也是有一定技巧的。在与对方约定时间时，不要问对方“××时间有空吗?”因为大部分人习惯回答“没有”这两个字。而要问“××时间有事吗?”“我知道你很忙，很想找个合适的时间拜访你，是星期六晚上6点半还是星期日下午?”在你给顾客提供两个时间供他选择的时候，其中要有一个时间比较灵活，具有弹性。这样提供选择，直销员约见成功概率就高了。在约定时间时如能订到某时某分效果更佳，如星期六晚6点35分我去拜访你。这样会使对方认为你的访问不占用他太多的时间。

最后，在办事情前最好再确认一下约好的时间。直销员在出发前再把约定访问的时间认定一下，一方面免得白跑一趟，另一方面也给对方放心的感觉，认为你守信誉。

（2）选择恰当的约会地点

不仅仅直销员与顾客的约会时间很重要，约会的地点也是很重要的。直销员在选择地点时也有一定的技巧。

例如，很嘈杂、很紧张的地方或工作场地是不宜谈直销事业或者直销产品的。直销员最好选择家庭或其他精神放松的地方。但直销员不要问对方“晚上6点35分是我到你家还是你到我家”，最好是到自己家而避免到顾客家。因为直销员把顾客约到自己家里比较有利于直销员掌握主动，更有利于自己的推销。如果约在顾客家里，就可能会碰到一些特殊情况，如顾客家里突然来了客人等。遇到这种情况时，直销员就很难掌握局面了。所以，还是约在直销员自己家里比较好。

（3）尊重顾客的选择

做出约会决定的时候，直销员要尊重顾客的意见，不能光顾自己合适，选择顾客不方便的时间和地点约会。向顾客询问一下约会意见，也是你对顾客尊重的一种表现。一般来讲，如果顾客被你约到了不方便的地方，即使他勉强去了，心里也很不乐意，可能会达不到预期的效果。

另外，在与顾客约定地点时，直销员要考虑到尽量缩短交通时间，而且在去约定地点的路上，要把等待的时间充分利用起来。延长了交通时间就等于缩短了会谈时间。因此，为了有更多的工作时间，就要尽量缩短交通时间。

直销员想要缩短交通时间，就要对交通工具、路线等进行优选，选择最方便的交通工具及交通路线。

直销高手最懂得如何利用零碎时间，绝不能把等待的时间白白浪费掉。比如可以做以下几件事。

①巧妙地暗示早一点约见。

②阅读相关的文件、资料。

③拟定访问路线、计划。

④做些例行工作，如公关、售前服务等。

只有充分利用时间，才更有利于直销员的成功。