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三在营销中不断充实自己（第3页）

推销员的访问推销只有一个原则：“挨家挨户推销。”一家不要逃避，逃避一家就会遗漏一个对象。

你或许因工作需要必须和其它公司的总经理或高级干部直接通电话。

“喂，我是K公司的××，麻烦您请总经理听电话。”

这种客套话，往往是达不到目的。因为总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：这个人说话的口气好象不认识经理，不见人，让经理也给他个不见面，于是回答是：“对不起，总经理正在开会。”简单一句话便把你拒绝了。所以，推销员要采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。

“嗯——我是××，请问总经理在吗?”

语气轻松充满亲密感，好像与经理是久友重逢，一见如故，老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。“嗯，是总经理的好友……”。于是，回答一定是：“请稍候……”

哈佛认为，这样做，成功率一定很高，对你推销大有帮助。

如果要想让成功率再高，还有一个更绝的招，就是叫出总经理的姓或昵称。

这样，接电话的人一定会说：“啊，总经理的老朋友，我一定要马上告诉总经理。”

这就叫做“射将先射马”。

人之常情常理，任何一个具有决定权的人，他在人际的社交中，一定会有很多真挚朋友。而且一般主帅只是决定方针大计，具体业务总是交办于左右手。只要不是刚愎自用之人，他的决定因素也会来自左右心腹和秘书的意见。所以若能通过其左右和秘书的口美言几句，那是多么有效啊!

在家庭里女主人等于男主人的心腹左右，而且其发言权是很大的。有位推销员以为生意就要做成，只差签订契约了，在最后节骨眼上，你要去做女主人最喜爱的事情，献出你推销中的绝巧。

可以试试，如果你因“没事先约会不能见”，而被拒之门外，就先跟秘书小姐套套词，拉拉交情。哈佛认为你一定会有成功的机会。

一些推销员经验较少，所说之语有时是阻自己的路。好不容易敲开顾客家门，却硬邦邦地说出：“请问您对××（商品）有兴趣吗?有没有计划购买××（商品）?”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”，这样，又被拒之门外。

那么，到底有没有让对方不说“不”的办法呢?哈佛有种科学催眠术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次问答就可以在真正催眠时使对方形成想答“是”的心理状态。

推销员的开场白也是一样，开始时，也说一些事实的话题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的的最佳办法，真是个绝巧。

下面是一位成功的推销员的开场白。

“哦，好可爱的小狗，是约克夏种的吧?”

“是的。”（事实如此，不得不这么回答。）

“真好看，多么的可爱啊!您一定每天都给他洗澡，很累吧?”

“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得太累了。”（对方很高兴地回答。）

每当这位推销员遇到爱犬人家，总是这么与顾客搭上腔，找出正确的话题从顾客的爱好上引起共鸣。从而引导对方作肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”。

引起共鸣的话题，是说服别人的最基本方法。

推销员如果一开始就说：“你要不要买我的商品?”这样给顾客一种厌恶感，所以不如先谈些商品以外的问题，谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了。

就好比你初遇某位小姐，立即中意，便开口就问：“小姐，你嫁给我好吗?”这样，这位小姐对你会产生一种无礼感，讨厌感，就是对你怀有好感，也会立即“逃之天天”，你这是在逼对方拒绝你。

因此，凡属“结缘”的事，都不能急于求成，要慢慢来，由远而近，由轻松的闲聊到严肃地完成交易。

日常生活中，用手指指人是极为无礼的行为，因为手指是一种尖锐之物，这样可以挫伤人们的自尊心。所以用手指指人就具有挑衅的意味，因此会使别人产生较大的误会。而以消除顾客警戒心为第一要领的推销员就要切忌这样的行为，这种行为是无礼的，不能被顾客所接受。

有人做过这样的实验，课堂上老师说：“请同学们把手上的笔放在桌上。”结果几乎所有的学生都没有把笔尖指向自己。这并不是习惯，也不是因为这样取笔方便，而是笔尖容易弄脏衣服或戳伤自己，这也是一种自卫措施。也可以说尖锐之物给人留下不好的印象，产生种种不良的心理反应。

有一位推销员去拜访某公司经理，递名片要特别讲究递的方式，用食指和中指夹着名片递给别人，而且理应递到对方手中，他却将名片放在桌上，引起那位经理大为不快，结果可想而知。

因为名片也是一种尖锐之物，用食指和中指夹着递给对方，这样是一种不礼貌的行为，是极不妥当的，当然会引起人家反感。

现在介绍哈佛提倡的三种名片递法。

（1）手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到对方胸前。名片上的名字反向自己，向着对方，使对方接到名片就可以正读，不必翻转过来。

（2）食指弯曲与大拇指夹住名片递上。

（3）双手的食指和大拇指分别夹住名片左右的两端奉上。

以上三种递法都避免了“尖锐的指尖”指着对方的禁忌，其中以第三种最恭敬。

也许你认为这是一件极普通的小事情，是微不足道的事。那么别忘了有时候对名片的处理不当会使推销工作马失前蹄。前面已举例，某先生就是因为不小心把别人的名片掉在地上并踩了一脚，推销工作没有成功，这笔生意绝交。

推销员几乎每天要递上好几次名片，希望那些想成为成功推销员的人一定要注意细小的问题。