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三在营销中不断充实自己（第2页）

第二，顾客的职业、嗜好、年龄、人生观、性格千差万别，因而其兴趣、关心的问题也形形色色、千差万别。

第三，推销员如果不能在与形形色色的顾客接触时，让他们认识你的魅力，那么商品推销成功的希望很渺茫。

第四，话题与其求“深”，不如求“广”，使其内容丰富。

最后一点很重要。因为接触时间很短，绝对无法深谈。你要察言观色，立刻抓住对方心理，针对对方的心理来引起共鸣，记住推销员不要当“老师”，而要当“侃爷”。

王先生和李先生都是相当不错的推销员，李先生朴实无华，士气十足，以老实可靠取信于顾客，他的身上散发出一种魅力，取得顾客的信任。而王君却活泼机敏，都市味十分浓厚，以能言善道鼓动顾客的购买欲，他知识广博，说话是娓娓动听。

有一次，王君和他的朋友小张一起去游玩，在路上推销成功，于是与顾客鉴订条约。“百闻不如一见”，其友总算见识了王先生的“佩术”。只见他和那位先生谈射击十分投机，俨然一名射击行家。可交友这么长的时间，还从未听说过王先生会射击。事后问他：“没想到，你的射击知识还挺丰富的。

“不要臭我啦，我上次来时看见他家枪架上有一支散弹枪，还有国际射击场的纪念杯，便临时抱佛脚，强化学习的。”

有的同事批评王先生是“侃爷”、“道听途说”、“现买现卖”，可在推销方面，他还真是一个无人不知，无人不晓的推销员。而且比李先生高明得多。

推销员的魅力源于博闻强记，能言善道，而且与顾客谈话只是聊天，并不是以追求真理为目的。

如果你是一个推销员，千万可别想那么多，而事实并没有你想得那么严重。例如，有极自卑感的人总以为，“我是个没有用的人，在公司没有一点表现。”而患恐惧症和自闭症的人却认为“大家都要欺负我，我有压迫感，跟别人合不来，我也不理他们。”

针对这样的患者，只有消去病症才可以激起他们的自信心，解除他们的心理紧张感和压迫感，就是不断地告诉患者：

“你是一个很好的人，大家都很喜欢你，人们都认为你很有才能，还让你去当一个技术员。”

这样鼓励的结果，多数人都能恢复自信，成为正常人。

可许多成绩不良的推销员却犯同样的毛病。走了门就要溜圈。“反正时间还早，去公司也是浪费时间。”物以类聚，再加上几个臭味相投的“志同”者凑到咖啡馆里，产生一种悲伤的共振现象，意志消沉，怨天尤人，掩盖自己的缺点，揭别人的伤疤，不是张三无才，便是李四无德，他们没有从根本上去谈论推销，推销工作做的一榻糊涂。说穿了，就是自卑、妒嫉!

如果是有作为的推销员，一定有鲜明的工作计划和时间安排，干劲十足，一大早就会勇往直前，急于做自己的推销工作，使推销工作做得有声有色。也许连“先抽根烟”都不会想，连会女朋友的时间都没有。也只有这样才能过五关斩六将，连战皆捷。“一日之计在于晨”嘛。

哈佛把销售大体上分为两类，一类是商店销售，以零售商店、百货公司为代表，购买者求货上门的方式。另一类则是登门推销。对象有家庭个人，也有单位集体。随着市场经济的迅速发展，送货到门推销方式己显得非常重要。

在前些年，也曾出现过不少这样的现象。现在大学中又几乎每天在午饭或晚饭时碰到些挨着宿舍要学生用粮票换袜子、手套等小东西的小贩。这些小贩进入一个有千名学生的宿舍楼，他们推销的成绩还是非常可观的。可想他们是多么硕果累累了。

推销员的成绩是与访问次数成正比的。

不管时代如何变化、人们思想如何改变，送货上门的推销方式己不可取代啦!

许多销售高手都有自己的独特推销术，万丈高楼平地起，他们的高超技术带动他们的推销工作，对于新手，就是要咬紧牙关，忍受奚落、言语不合拍、不满等痛苦，挨家挨户，几乎跑遍所有的地方，路在他的脚下显得很长很长。

顾客并不集中，数目又多得很，要遍地开花，无差别，无遗漏。每一个顾客都会得到他们的服务。

美国总统林肯说过：“做事的诀窍是一个时间专心于一件事。”你是一个初出茅庐的新手，就应该从基本工作做起，不要胆怯，要充满自信地去推销你的商品，没有好的基础是不可能有很高的成就的。挨户推销就是基本功，推销新手就要从它学起。

哈佛强调挨户推销是销售工作的不变的基本原则。有些推销员对某些方面胆小，特别是对一些有地位的客户，觉得有失大雅，因而踌躇不前。于是便抱着避难就易的心理，这种挑剔现象是要不得的。

假定你是小企业或来自小地方，或者你的商品还未在市场上打开销路，也许你有过这样的感叹：

“我是一个推销员，瞧得起我吗?”

“大城市的人一定会小瞧小地方来的人!”

“呵!这么有名望的企业，我的商品行吗?”

于是便一一略去，自以为要去寻找“适销对路”的用户。

你或许听过推销员这样的议论：

“唉!竞争是多么的厉害，做生意真难!”

“××地方的人很野蛮的呢。不要去惹的好!”

“某地方人性格不好，最好避开他。”

“××地方交通不便，吃住条件差!”

于是便自认为莫明而不去“自讨苦吃”了。这种现象对推销工作是不利的。

应该记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。就好比一向洁身自爱的女人，一旦破坏了贞操就会自暴自弃，“破罐子破摔”，便接着二次、三次，终于变成一名**。所以不应该的事情不能有第一次。

在推销过程中，要大胆去推销、推销能给你带来许多学不到的技巧，所以，与其说是你在一次一次地逃避困难，不如说你一次一次地赶走了成功。

推销员在推销的过程中，不要在豪门巨户面前退缩，他们是你最好的顾客，生怕会被别人小瞧或象对乞丐似地轰出来，其实是心存自卑。难道推销员是上门乞讨的穷乞丐，或者看似家境寒酸?任何人都需要消费，没有消费就无法生存，可见推销工作的重要。为什么要怕?怕难缠?怕羞辱?搞推销工作就要有去掌握种种弊端大胆创新勇往直前。

一次踌躇、一次逃避是另一次踌躇和逃避的开始，这样以来就缺乏永往直前的勇气。就像被抱惯的婴儿如果一天到晚不抱在母亲怀里就会哭闹不休一样。