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二商业关系面面观（第2页）

当你走进老板的办公室参加一个原定一小时的约会，结果15分钟内老板就果断地解决了问题，不管老板的态度是多么鼓舞人心，你仍会觉得，你和你的方案未能引起老板足够的重视。

因此，你在与人谈话时，要注意自身的声音语调、前后的说话方式和时间因素等表现的身体语言，避免引起他人误会，同时，又要善于捕捉对方的身体语言所反映的重要信息。

你向领导说话，不要拉扯重复，要言简意赅、简明扼要，在你汇报工作时更应该这样，因为你的上司希望了解情况，他只要听取几句话的要点，不需要关于“我怎么做成这笔生意的”展开的说明。他只需要知道：卖了什么?谁卖的?卖给谁了?价格是多少?

哈佛强调，一个推销员要做好经营推销工作，必须少说废话，应该说就说，不应该说就不要说，从理论上说，做到这一点并不难。但是即便是做到了这一点，还远远不够。大部分人虽然并不在说话，但他们却在忙着考虑自己下面该说什么。这比饶舌更糟糕，因为你既没有表达出自己的观点，也没有倾听别人的看法。

商人的第二个挑战是要学会听人说话。这里的关键不是简单地听见别人说什么，而是要聚精会神地去听别人说话。听别人要听到“板眼上”，俗话说得好“会听戏的听门道，不会听的看热闹”，也是这个道理，我们听别人的话要从语调、语气、强调词句上下功夫，真正理解对方的含义，如果能了解别人的说话方式，你就能真正知道他要说什么。

迈克接到一个电话，说是要帕尔梅到乔治亚州的佛尔达萨打一场表演赛，他们将支付500美元，并要求把表演赛安排在帕尔梅打完阿拉巴马州参加墨比尔锦标赛的时候，也就是四星期之后。那时，500美元是个不小的数。迈克把这事告诉了帕尔梅，他说：“请转告他们，十分感谢，在两次锦标赛之间，我没有时间。”

迈克把这话告诉了《体育画报》编辑部。5天后，他们又来电话，说这个乡村俱乐部确实渴望请帕尔梅去打球，出1000美元也行。迈克告诉了帕尔梅，他还是没有同意。

两周以后的一天，迈克和帕尔梅正在田纳西州麦菲新的一个地方吃饭，来了两个人自己介绍说是从乔治亚州的佛尔达萨来的。迈克和帕尔梅对看了看。他们说：“我们实在想请你到我们那儿去打球。”

帕尔梅十分有礼貌地说：“去是不可能的，因为过两天我还要赴美表演，现在正要恢复体力。”

“我们是真想让你来，实际上，我们已经赢得了你。”

帕尔梅问：“什么叫‘赢得了我’?”

“《体育画报》杂志举办了一个竞赛。我们得了第一，奖品是从15个体育明星中任选一位到我们那儿打场表演赛。你的名字是在那15个人之中。不管付出多少钱我们也得让你到我们那儿打场球。”帕尔梅又看了看迈克。

结果，帕尔梅在乔治亚州打了一场表演赛，收费远远超过1000美元。

帕尔梅是多么高兴啊!因为在这个过程中，他己经掌握了佛尔达萨的信息了。他就没有问自己：“为什么《体育画报那么想让帕尔梅到乔治亚州佛达萨打场表演赛?”要是注意听了，他也许能得到点比较重要的信息，最起码也会知道他们请帕尔梅的决心和目的。

由此可见，在各种商业活动中要注意少说话，多听话。说话要少而精，听话要清楚和仔细，只有这样，才能使自己占据优势。

话不在多，重在悦耳，就是说的再多也是白费。你在说服别人之前首先要抓住别人的注意力。要抓住别人的注意力，就要避免晦涩难懂的语言，陈词滥调或离题太远的废话。

由于人们的生活节奏一日日在加快，简明、扼要的报告越来越受各级管理者的青睐，冗长的报告只会使人反感。所以，一句话的批示也就大受人们的欢迎。

著名作家辛塞在他的《论怎样写出漂亮的文章》一书中又说：“报告的大敌是华而不实。各级管理人员都有这么个印象，即简单的文章出自于简单的脑子。实际上，简单的文章来自于艰苦的工作和严肃的思考，模模糊糊的文章出自糊涂的脑瓜，或者那种懒惰的人，他们甚至不愿意认真组织一下自己的思想。”

报纸杂志都有我们爱好的文章，这些文章的精华就在于简明扼要，句子短小精焊，段落层次分明，这才能引人注目。

商业中的报告通常有两个目的：要么是向公司介绍你的想法，要么就是维护自己，不受别人的想法侵犯。在动笔之前要好好考虑。你是在进攻，不是在防守?只有你完全站在你的立场，读者才会明白。

如果惯写长篇大论的文章请看下面三个例子。

例一，“如果你认为必要，我将会见琼斯”。

发出这种内容的通知使你处于一个有利的地位。开头的短语“如果你认为必要”很能鼓励人。这能促使你的下级尊重你的时间。更重要的是，这能使他们做很多努力以便安排一个有价值的会面，这是长篇信函达不到的效果。

例二，“我需要见你五分钟”

这里的关键是很具体。因你的管理人员从来不会和说话不算数的人安排任何活动。如果有人要见你“五分钟”，你的第一个想法是他是真的只需要5分钟，还是15分钟?这句话既表达具体时间，又表达心理上的要求，

例三，“11月2日之前你必须答复”

这里有个最后的时间限制。时间越是具体，别人才会按要求去办。如果你说，11月初要那份报告，人们的理解是11月上旬。更糟糕的是，他们可能根本感觉不到你的紧迫性。

各处的一句话函电都有一个共同点，即话不多，但十分明确，不会产生任何误解。

一份成功的函电和灾难性的函电之间的区别往往极其微小，使人难以觉察。能够发觉问题的只是那些收电人，而到那时，破坏已经产生了。

有两份材料，表达是同一个内容，表达的效果都大相径庭。请看下面的两个例子。同一天，克里福兰某公司总部的两个管理人员向其东京办事处的一个经理发出了两份传真。尽管这两分传真要传递的是同样的信息，但实际效果却南辕北辙。

传真之一：“我不理解为什么要扣顾客的奖金税?请注意，这笔税不应扣。请迅速安排汇出奖金全额。”

这封函电里的第一句话就给人一个坏印象，给人的感觉要么无知，要么就是傲慢。第二句话也十分不妥。东京办事处的会计自会知道要减税。不管是书面还是口头，没有任何人愿意接受这般训斥。第三句话的口气不小，但作用不大。这句话要求对方做工作，但却没说怎么去做。“安排”的概念也十分模糊。扣税不扣税由相应的法规规定，而不取决于任何人的个人情绪。尽管看上去这份传真很干脆。但作用不大。如果收电人不予理睬，也是可以的。传真没有简明扼要写出要求对方怎么办。

传真之二：“我已收到美日团体赛中我的顾客的奖金，并注意到20％的奖金被扣除。这是不是通常的作法?我想一般情况下这个奖金可以免税。我的顾客需要全额奖金。如果有办法免税的话，请回电，以便我协助我的顾客办理免税手续。”

这份传真中没有任何虚张声势的口气。一切都用商量的口吻来表达，但却明确要求对方有所反应。所使用的“我注意到”、“我想”等措词缓和了气氛，并带上了个人的色彩，使人觉得好像一个人在与你交谈。发电人心平气和给对方进行谈论，给对方留下一定的活动余地，同时语气又很委婉。并很注意使用“请”这样的字眼，这一点虽不起眼，却不是不重要。

其中有一句令人欣赏不已，撰写人通过坦率地说出：“我的顾客需要全额奖金”来获取东京办事处人员的同情，并以此建立了双方的一个共同点。

此传真语气婉转，气氛柔和，像“是否有办法”这样的问题本身就包含了合作的意愿，给人的感觉好像是起草人的错。在这种情况下，对方能不大力合作吗?