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二商业关系面面观（第1页）

二、商业关系面面观

一个精明的管理人员怎样才能和新闻界保持不近不远的关系呢?新闻界人士既不想和你太亲近，也不想被你疏远。你只有处于中间位置，新闻界才能起作用。

有位A同志在电视屏幕上看到一家工厂，由于某种原因倒致停产。他立即和那家公司取得了联系，并要求购买那家工厂的部分设备，这笔生意几天内就做成了。这其中没有什么独到之处。按这种方式进行的销售每天都在进行。A同志十分幸运，他成功了，连自己的竞争对手都没看到。

他说：“你想，电视机屏幕前有那么多观众，除了我以外，还能有谁会像我这样用10美元去买价值100美元的货呢?”

这并不令人奇怪，许多大商人都有来自四面八方的信息，其有用的信息却掌握在极少数人手里，

一家工厂在拍卖设备，便意味着廉价销售，得出这个结论并不需要天才。但你必须留心那些送上门的信息，进行考虑并及时采取行动。

哈佛告诉我们，信息的获得可以通过以下一些渠道：

第一，专业咨询人员。找专业咨询人员不是一件简单的事。好的专业咨询人员都是独立大队。他们不投其所好，能够直言不讳地说出自己的看法。

第二，高级管理人员。高级管理人员拥有大量的信息。俗话说：“秀才不出门，懂得天下文”也正是这个道理。和一个高级管理人员在一起谈5分钟获得的信息比和他的部下谈5小时获得的信息还多。你可能也早已感觉到，当你坐在别的公司的会议室里时，听着他们办事人员滔滔不绝地说着为什么你们能干某个项目，而最后对方的高级管理人员走进会议室，几分钟之内，便得出了你可以做这个项目的结论。

第三，竞争对手。只要你的对手是那种办事不考虑后果的人，你就能从他们那儿得到不少东西。如果你去参加工业行业会议，与会者都有一种我们是同行的感觉，短时间地忘记了大家还是竞争对手。在这种场合上，你要用心去听对手用滔滔不绝的口气对你所讲的话，也是一种获得信息的方式。

第四，亲朋好友。个人朋友是一个人获得信息最重要的渠道。这不仅仅是因为他们诚心诚意地给予你正确的指点，如果他们不与你处于同一行业，他们往往能看清一些使你很糊涂的关系。更重要的是，如果他们也了解你的工作，他们会明确地就“谁”、“什么”、“何时”、“哪里”、“为什么”这样一些关键点给予你指导，免去你几个月的困惑和彷徨。

请你注意你的朋友，如果你需要他帮助时，他一定向你伸出友谊的双手，有位管理人员制定了一个计划，准备与某家大金融公司建立业务联系。上门拜访之前，他给一个朋友打了个电话。凑巧，他的那位朋友正是那家金融公司的广告代理。他没有要求那位朋友引见，也没有要求别人替他安排与某个决策人会面，他希望得到的仅仅是有关这家公司的情况介绍，而这正是他的朋友乐意帮忙的。对方的建议为这位管理人员省下了几个月的时间去摸索合适的联络对象。

第五，宣传媒介。宣传媒介所能提供的最有价值的信息是关于其他公司的人事变动，那些刚来的新人和刚被提拔的人最渴望做出成绩，因此他们是最好的推销对象。如果你注意留心报刊上关于某公司人员变动的消息，你会发现与那些刚变动职务的人联络是非常有效的。宣传媒介也是获得信息的一个重要渠道，收音机每天有几十万听众，电视机每天有数亿的观众，提供的信息够多的。

一个精明的管理人员怎样才能和新闻界保持不近不远的关系呢?新闻界人士既不想和你太亲近，也不想被你疏远。你只有处于中间位置，新闻界才能起作用。

要注意和新闻界人士保持一定的关系，原则是：第一，不与他们争吵，第二，不过多给他们谈论。你的话一被别人引用，便更加充满了敌意。在新闻界工作的人和在别的行业工作的人一样，既有君子，也有小人。但是，与别的行业不同的是，他们拥有一个独特的武器，那就是最终发言权，这一点不容任何人争辩。聪明的管理者因此也绝不与新闻界人士争论。

新闻界人士对你采访，尽量要把时间缩短。在这样的情况下，你不能责备记者没有如实报道或不站在你这一边。

你最好尽力避开新闻界的注意，尤其是避开公众的注意。任何一个好的发展战略计划，在没有完全发挥之前，要绝对保密，否则将起不到好的效果，

如果你在某个行业中的位置举足轻重，有效的保密能打击你的竞争对手。至少能干扰他们的方向。比如说，IBM公司从来不对尚在开发中的产品做任何评论。结果一大批专门分析IBM动向的专家应运而生。这些专家们很少能够作出正确分析，即使他们的结论是正确的，IBM公司也绝不会将自己的前途建立在他们的分析之上。

虽然你不愿在公众场合曝光，但你还是很吸引人注意。在体育行业中，如果你干得好，总有人来报道你。如果你非发言不可，请务必先考虑一番。

有一回，《体育画报》派人来找麦克科迈克，要写一篇关于他们的文章。怎么办?经过一番认真考虑之后，麦克科迈克决定和他们合作，以确保他们把麦克科迈克的公司视为本行业中占主导地位的公司。这使麦克科迈克很快成为“焦点访谈”中的热点人物。给其公司带来许多美好的名称。从此，麦克科迈克开始以“体育界最有影响的人物”出现。那时，这篇文章使不少人开了眼界。不少人说：“万万想不到，你干了这么多事。”因为在这篇文章发表之前，他们对麦克科迈克的公司业务无从了解。

你要对你自己保密，不然你成功的业绩就会变成肥皂泡，很快就会消失，如果你把给100个篮球球星做代理人的成绩公布于世，结果必然是弊大于利。让人人都知道你们的成就是一件令人高兴的事，但是这也会激起竞争对手更激烈的竞争。他们会找到你的客户说：“他们有100个客户，你对于他们无足轻重，不过增加一个数目而已。”这样说对你们不公正，但却不能说不会使客户们动心。如果你真的拥有那么多的话，你就应该告诉他们你拥有的更少。

有时，你可能会受到电视采访。哈佛认为走向电视屏幕有不少好处，这是促进业务的最有效的方法之一。出席电视采访前，你应当多少了解一点电视采访的特点。比如：

事前有计划。不要指望一帆风顺的电视采访。新闻节目要有戏剧性的内容和争论来吸引观众。采访人提出的问题一般比较尖锐，难以回答，有时甚至怀有敌意。你在遇见讨厌的问题时，最好绕过去，按自己的计划来回答。你最好不要冲动，保持清醒的头脑，沉着应战，如果问题比较尖锐，你要用一些含糊其辞、模棱两可的语言来回答他。大部分采访者自会钦佩你的机智。

谨慎一点为好。走进摄影棚之前，你要问制片人三个问题：“这是个什么节目?”“你要我说什么?”“节目中有什么?”如果对方的回答有任何一点使你不满意，你便应拒绝他们的邀请。

保持冷静。马歇尔·麦克卢汉说过：“电视本身属于一种较为冷静的宣传媒介，较适宜于平静的、娓娓而谈的方式。”然而，大部分电视制作人都认为，证明某个有争议的问题应该采取的最好方式是安排二、三个人开展一场争论。在你同意以口头斗士的形象出现在电视屏幕之前要记住这一点，至少要把握住自己的观点不发生混淆。

你要找话题，没话找话，不要冷场。在电视采访中任何冷场都很不自然。在这种时候，宁肯无话找话也不要冷场。只要你一结巴或在思考中突然降低声音，主持人就会立即打断你，使你丢份儿。他会出来给圆场，由于这位同志准备不充分，不能给大家交流。“老手们”都会像说绕口令那样滔滔不绝地发表自己的意见并邀请别人做出反馈。这是在电视中说话的最好方法。

语言作为信息交流的工具，当然它就能给我们带来许多信息，

然而，有时你拿不准人体语言的准确含义。在谈判进入关键阶段，人们都非常认真的时候，你会看到种种不同姿态，有的听得津津有味，有的聚精会神，表现得全神贯注于谈判之中。可是在同时，你也会发现有不少人向后仰靠，做出一副悠闲姿态。

尽管人体语言是一种下意识行为，可是有些人却有意识地运用人体语言来达到某种效果，运用得不一定准确，由此便影响了你对其真实意思的理解。

蒋大为的男高音固然好听，但低音的歌唱家也不乏其味。年轻的管理人员总是以说得快，干得快来显示其权威，其实节奏稍低一点对别人影响更大。不论在什么时候，你要是看到刻意运用人体语言来加强效果，就会注意到“重要的不是你告诉别人什么，而是别人听到了什么”。你不能对别人表现出来的人体语言匆忙得出结论，不要按老套演绎，不要硬看出某些不存在的意思。你应把注意力放在更可靠的观察之中。

在交际场合里，你要注意对方强调的是什么，否则你会得到一场误会。尽管人们在听别人说话时往往并不相信自己的耳朵和直觉，但是“我真喜欢她”和“我真喜欢她”这两种语调自然存在着明显的区别。在这句话中把逻辑重音放在“我”、“真”、“喜欢”和“她”几个不同的字词上，表达的意思和情感是有区别的。同样，你应该注意对方所选择的不同的形容词和副词来表达自己的感觉，并且从中注意到对方真正想说的话。

从某个方面理解别人的语言，从而给你带来益处，不同的声调和重音表现出不同的意思，不同的形容词和副词也会使话的意思不一样，在与别人交谈时，注意声音因素至关重要。

说话中，你还得注意对方的反应习惯。要把他和你谈话的方式和在这之前的说话方式进行对比。只有通过对比，你才能彻底了解对方的心理变化。

有一次，史密斯先生到一个公司找到经理的办公室向他谈自己的建议。听完之后，这人只是冷冷地说：“也许不错”。半小时后，他的助手闯了进来，告诉他一个有关业务上十分好的消息。这次他除了“不错”，还是什么也没说。

史密斯先生当时高兴极了。史密斯看到对方仅用“不错”这两个字，聪明的史密斯悟出了对方的意思。那么这位经理对自己的建议做出的评价“也许不错”，他感到应该理解成非常肯定的“好”。这就是通过前后对比理解出来的意思。

还有一个时间因素，你千万不可低估它的重要性。人们在评估一个项目的意义的时候，习惯于考虑自己和别人要投入的时间的长短。

如果你去参加一个演说会，本来说定了发言人要讲60分钟，结果只讲了30分钟，你肯定会感到上当了。即使演讲人不但透彻地说明了问题，还为你节省了30分钟的时间。可是你总感到缺了点什么。