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三怎样当好推销员（第3页）

预防口臭，拜访顾客之前，避免吃洋葱或大蒜等强烈刺激性的食物。经常刷牙，以除去引起臭味的微量食物。拜访顾客之前咀嚼不含糖份的薄荷，是使你的口腔和呼吸保持清爽的一个好办法。避免呼吸带有酒味就去拜访顾客，而给顾客留下很不好的印象。

2．推销员穿着的基本原则

养成朴素而不浮华的穿着习惯。当你在进行推销说明时，顾客才不会把注意力过分集中在你的服饰上，如果你穿着出奇，就会转移了顾客的集中力，注意力。

穿着使你看起来很和谐。即男性穿褐色西装，配褐色的皮鞋，以及黑色皮鞋配其他配件。女性推销员的服饰中，鞋子和皮包通常都有主要的颜色——最具典型的黑色、褐色、深蓝色以及深红色。

避免穿着流行得很短暂的衣服。这种衣服看起来不适合在短期间之内谈妥生意，购买这种衣服是不明智的投资。

穿着服饰时，经常要考虑地区性的差异与顾客的接受性。例如男性的短袖衬衫，炎夏季节在一个国家的某些地区是可以被接受的，但是在凉爽地区或世界性都市，如旧金山或多伦多，一年当中任何时间都是完全不被接受的。

调整你的衣服。在拜访顾客之前，务必烫好你的衣服，擦亮你的皮鞋。

购买时要谨慎，避免购买品质低劣的衣服。因为穿着这种衣服时，容易被视为推销失败的表征。

遵守穿着的基本原则，会增强顾客对你的信任感和亲切感。

是否约定见面时间要视具体情况而定。在某些推销方式中，比如说挨家挨户按门铃的那种，如果要事先约定时间那简直是不切实际的空想，这在实际生活中也不可能做到，其中的原因显而易见：心存疑虑的购买者对陌生的你和陌生的产品一无所知，这样的情况下，他是不会和你约定相会。

有些购买者对于事先没有约定时间、不请自到的推销员并非十分反感，特别是如果这位推销员的产品对他十分有用，这时的购买者对如此雪中送炭的推销员往往十分感激，推销工作也比较顺利。

然而，现实生活中并不都是这种完全一帆风顺的事情。除少数上述购买者外，绝大多数顾客都不愿接见贸然登门的推销人员。如果对他来说，你的产品没有多大眼前的实际用处，那么接见你的工作便会中止，在他或（她）心目中，他们会认为你是在消磨他们的时间。这样看来，他以接见工作的夭折来节省其宝贵时间也就不足为怪了。

鉴于这种情况，事先约定一下和购买者见面接洽的时间，能常常给你的推销带来一些可喜的效果。

否则的话，购买者常常把你的顺道登门视为一种轻率的不礼貌举动，他往往有一种被轻视、被侮辱的感觉。

人们之间的尊重是相互的，因此，当人委婉与顾客约定了时间之后，购买者出于礼貌，出于你对他尊重的回报便会耐心地、善意地接待你，即使你推销的产品对他没有很大用途。

一般来说，事先约定见面时间可以通过电话、书信或是有一定联系的首要人士达成。至于具体的推销中应该使用哪一种，则应本着快捷、迅速，易于达成而又不失庄重的原则来选择。

可喜的是，推销过程中一些富有想象力和创造性的推销人员已经开始频繁地使用名片、贺卡及自己的名片，有时甚至是装帧精美、完全可以做为礼物的有关本公司的卡片之类。这些东西都被他们当作推销的工具。

所有这些都可以及时提醒购买者，并且吸引他的注意力。这样，会很快吸引购买者。

作为一名推销员，你应该有充分的理由相信，一切切实有效的推销方法都是在推销生涯中由不愿安于现状的优秀推销员创造出来的。但愿本书之内容能得到阁下的补充!

那么，如何约定时间呢?在一般的情况下，推销员和其购买者约定接洽时间时，常常由推销员给一个大致的框框，然后由购买者来决定。以为如此之举，对方便会容易决定，其实结果往往适得其反。

一位没经验、缺乏创造性的推销人员在约定时间时往往会被动地这样发问：“××先生，您看，在什么时候拜访您比较方便一些呢?”在这种购买者无从选择而必须自己决定的情况下，这样，容易给对方留下一个推迟的机会。要知道，在选择答案和自己决定这两种情况下，人们一般都倾向于前者。据部分学者表明，这是人类惰性的一种自然表露。

我们应该充分利用这一司空见惯的现象，尽量为购买者创造一个他乐于接受同时又易于得到肯定回答的交谈“环境”。这很像你和另外一个人玩一种语文游戏，你玩游戏的目的是让对方回答你想要听到的话。下面我们不妨来看一种更为有效的吸引顾客注意力之方法，“××先生，下星期四我要到贵地去走访，我手头上的一些资料正是您所适用的，您一定会被它们吸引住的，到时候我会提供给您参考。”

“那么，上午十时二十分去拜访您比较合适呢?还是下午二时四十分比较方便些呢?”这样购买者就很容易从中选择一种。但是也可排除如下情况，即对方明确表示两个时间都不方便，那么怎么办呢?这时作为推销员的你千万不能不知所措，你可以心平气和地用亲切的口吻接下他（或她）的话：“既然这样，那么您什么时间更为方便呢?”

凭你的推销经验，在每次推销走访之前是否经常感到莫名其妙的阵阵紧张呢?

根据对部分推销人员的调查，这种现象是大多推销员都有的。尤其是当一个人第一次干推销时，对这种异常的紧张情绪，有些人甚至难以忍受，在他第一天去走访购买者时，他往往会感到自己似乎在赶赴战场，而非环境优美、布置典雅的接洽室，每走动一步都觉得具有强大的危险性。从而，显得他的行动处处都是被逼迫，显示出高度地紧张。随着情绪的高度紧张，他的各种生理系统也仿佛发生了紊乱，心理上有一种不详之感。心跳加速了，呼吸急促起来了，本来滑润的嘴唇突然间变得干起来，唾液腺好像已经失去了功能，与此同时，他还会意识到汗腺分泌过度，前额、鼻尖、手掌、腋下都立刻布满了湿淋淋的汗水。

上述的紧张心情和异常感觉，却是推销人员们一种经常的典型的感觉反映，其程度可能因人、因地、因时而产生差异。

这种异常紧张的情绪或心情到底对推销工作有无益处呢?这里也存在争论，有些人认为，这种紧张正是经验不足、信心不足的如实反映，它表现了一种“心中没底”。然而，与此相反，有人认为怀有这样或那样的紧张和不安，是极其自然的现象，并且认为有时甚至会有好处，尤其是在第一次作为推销员的你，第一天迈在走访购买者的路上时，对这种现象能给你带来很强的应变能力。

相反，他们认为推销员的这种情绪波动恰恰是他们关心自己推销业绩的最好证据。一个不关心推销业绩的人是不会在推销前如此不安的，对其结果抱“无所谓”态度的推销员怎么会有忐忑不安的表现呢?这样一分析，这个问题仿佛更加模糊了。

其实对于这种心情的评判我们每个人都可以得到结论。

我们不妨设身处地，认真地回想一下自己曾经参加过的某次比较重要的考试时的那种心情，比较一下，二者是极其相似的，都是心理上的一种紧张反应。由此及彼，推销的情形也大同小异，不存在天壤之别。

最后需要说明的是，推销前必要的大脑皮层组织兴奋，并不是紧张，这是完全不同的两个概念。

紧张会使推销员茫然不知所措，甚至完全失去推销状态，最终的结果却使他大失所望，而适度的兴奋可以调动推销员各个系统的积极性，使你思维敏捷、妙语连珠，对各种突如其来的情况也会应付自如，完美无缺地加以处理，因此可以说，适度的兴奋可使你即兴表演、临场发挥，不留丝毫遗憾，使你的水平发挥达到最佳状态。保持适当的兴奋度必须完全消除紧张。紧张是如何造成的呢?原因多种多样，总体来说无外乎经验不足、准备不足、信心不足。

这些方面得到改善之后，你的紧张情绪便会自然而然地消除掉，自然会感觉到轻松。

因此在你推销走访时不断自我提醒：“我是给他们（指购买者）上门送东西，我又怕什么呢?”这种心理暗示常常是很有效的，推销过程中紧张之感不时袭上心头的推销人员不妨尝试一下。

以上对推销员各方面的要求，其主旨是来自哈佛商学院的教程，也就是说哈佛的教授就是这样来要求他们的学生的。