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二哈佛的商场营销经验（第3页）

正是由于在区区10万的报价中，找到了推销员与客户的共同点，为推销员以后的推销打下了良好的基础。采用这些方法，并非是商人的狡诈和耍心计，而仅仅是商务活动中广泛使用的，公认为压力最小的推销策略。

与此相反，在计算机、汽车行业，这些经销商们总是千方百计地想提高成交金额，让顾客花上更多的钱来买走他们的产品。当一名急于购车的顾客走进汽车展销中心，说好要买一辆价值1万美元的车，业务员却先把他带去看价值1．3万美元的样车。他们这样做并非完全没有道理。因为：

1）顾客或许就是想买这种车；

2）这一档次的车的价格与顾客嘴上讲的价之间并非就没有一点议价的余地；

3）即使不行，仍有便宜一点的车供其选择。

这种推销方法，正是人们所讲的高额推销。销售商们正是想采用这样的推销手段使顾客改变原来的采购方案，来购买价格稍高的商品。高额推销能够获得高利润，但不易成功，并给顾客带来压力。

为此，哈佛认为，正是为了脱离高额推销的压力，去追求一种轻松的购物环境，从而使低价推销大行其道，倍受顾客喜爱。摆脱高额推销压力，低价销将受到人们的青睐。

正如一位顾客来购l万美元的车，销售员则带他参观完不同价格、性能的车后，为他选中的则是一辆标价为9500美元的车，如果他同意则生意做成；反之他却想购买性能更好，品牌更优、价格略高的车，这样结果会更好。虽然多花了钱，但却是顾客心甘情愿的，他绝不会以为是销售员有意引导。

拜访客户是每位推销人员都要做的。对于初次拜访的公司其心中总是期望：第一，自己能给今后的客户留下一个良好的印象；第二，能通过上门拜访，了解一些客户的情况，从而在感情上、业务上加深相互的沟通。要达到第二个期望，那么当你踏进客户办公室时，就应该从一些细微的地方，去了解顾客的心理状况。从顾客的个人爱好谈起，比如说：“大妈啊!您浇花呢?花这么多，真好看!这是什么花，这么好看呀。”然后通过对话，使你和顾客拉近距离。

在你上门拜访时，哈佛认为应注意以下几个方面：

（1）如果进办公室后，你被请到客户办公桌对面的椅子上，与客户面对面地谈话，那么可以预料客户与你的对话是纯商务式的，客户是想让你给他介绍一下你的商品是否合适，是愿意在今后的业务上加强合作；但从另一方面，客户需要的介绍是简洁、有内容的，在他那认真的态度中，这种谈话的措辞应该是谨慎的。

相反，如果你被请到办公室的沙发上落座，则预示着这次会谈将是轻松随意的，友好亲切的。客户的用意也是想通过这种活泼愉快的交谈，来进一步认识你，这时你可以给老板推销产品，但方法要恰当，态度要中肯，语气要委婉。因为这时正是与客户建立友谊、沟通思想，为今后合作奠定基础的最好时机。（2）喝什么饮料这虽然仅是一种礼节，但是当客户请你喝茶或咖啡时，正是他对你的初次拜访予以友善欢迎的表示，至少他给了你喝一杯咖啡的时间，而对你要讲的话抱有浓厚的兴趣。从另一个角度，告诉你今后我们要进行更好更多的合作。

（3）客户如何处理拜访中的杂事。在初次拜访谈话中，客户对打进来的电话、推门而入要求汇报工作的经理或需要处理的公文，态度如何，更能显出他的个性与对你的态度。

当电话铃声打断你们融洽的谈话时，已对你兴致渐浓的客户会安排秘书代接，或者十分礼貌的告诉你，这个电话非常重要，必须由我亲自处理，希望见谅。这说明他对你带来的推销产品报价单已很感兴趣，己经激起了他的购买欲。这样，就要耐心与客户谈下去。相反，客户对打进来的每个电话都接，并且对来请示汇报的部门经理、秘书没完没了地下指示作决定。不言而喻，他不想让你再消磨他的时间。

（4）寻找与客户的共同语言。作为一名优秀的营销员，要与客户发展业务关系，更要建立起在共同兴趣、爱好上的友谊，这将使生意上的合作更加愉快。同时给你推销的成功带来很大的希望。对初访者来说，客户那宽敞舒适、陈设考究的办公室都是很好的话题。从事房地产生意的经纪人哈桑先生去拜访著名的唱片公司总经理时，走进这位唱片巨商宽敞明亮的办公室，看到墙上挂满了当今正红的音乐家、摇滚歌星的巨幅照片。尽管这位哈桑先生对流行音乐一窍不通，更难叫出那些歌坛天王们的名字。但哈桑却从唱片巨星的照片中发现了现在的他，身材已变得比照片苗条多了，他巧妙地把话题引到减肥健身这个人人都关心的问题上：“在我们洽淡生意经之前，我非常地想知道，你是如何进行节食健身的?”

几分钟后，二人的生意就己成交。这是多么的顺利啊!希望其他的推销员也能借着有关的话题来沟通顾客的心思。

IMG公司的麦克经理有一天去拜访一位多年的朋友，这位朋友由于在日本有着杰出的推销业绩，而被委任为驻拉丁美洲公司的总经理。他们曾经是在日本合作时的老客户，他们之间的成交绝技真是一般推销员所学不到的。

但是由于日本地区与拉丁美洲的消费水平有着天壤之别，面对新的贸易对象和市场，必然引起生意形式的变化。经过精心思考，麦克先生带去多是5000元以下的小方案。麦克的这一行动巧赢了市场。

他说：“我真担心你仍然沿袭在日本的惯例，开口就是几十万的大方案。拉丁美洲情况完全不同，没有那样高的消费。要开拓新市场并提高占有率，我们需要的正是这种立竿见影，低成本高回报率的项目。”

对顾客或客户来说，费用的多少并不是他们考虑买否的唯一障碍。任何方案的决策、实施总带有人为的因素。如果我们推销商常常作这种换位的思考，为客户提出优秀的方案，合理的价格，推销员做起推销工作来就如顺水推舟。

在这种思想指导下，如果我们在向汽车制造厂家推销商品，进行业务往来时，我们就不能忽略汽车制造厂家与那庞大的销售系统之间密不可分的关系。所以在公司的推销方案中，必然应将汽车代理商考虑进去。

当我们动员汽车制造的巨头为赞助某项洲际间的足球赛慷慨解囊的同时，切记不能忘掉建议把开幕式的最佳座位留给他们视为衣食父母的代理商，以备他们作为嘉宾前来观赏。

如此精心的安排的方案，必然会受到制造商们的采纳，因为方案充分地理解并考虑了汽车行业的特点和所关注的焦点。

时常为客户或顾客的小孩做点事是赢得好感的最佳方式，这种投资总会得到丰厚的回报。国际管理群顾问公司总经理麦考梅克先生有个儿子，叫塔德，从读小学开始就迷上了足球。麦克梅克先生生意上的一位朋友不辞辛劳专门驱车一千多英里接塔德去与当时大名鼎鼎的海盗队的球星见面，塔德为此非常的快乐。对于这种出于真诚的帮助，让麦考梅克先生感谢之至，从这例子来看，这样做有利推销工作的顺利进行。

而后来的例子则充分说明得到孩子的好感，对于促成生意成交不是没有作用的。

有一次，一位名叫马丁的年轻人正在经销一种高智能的商用电脑软件。这种软件名叫“企业模型”，借助这套软件，人们可以在家用电脑演练作出的不同决策方案以测试对公司经营带来的效果如何。当时，同样功能的软件只能在那些大公司使用的耗资巨大的大型计算机系统上演练，而且这才是最近几年才开发出来的。

但是在马丁供职的公司推出的这种性能优良的软件，不仅价格低廉，而且非常适合在个人电脑上使用。

为了打开市场，马丁的想法是把那本麦考梅克先生著的《哈佛商学院学不到的商战经验》中的事例和法则编入该软件，形成商战材料，借助麦考梅克先生的名人效益开拓市场。但令人困惑的是：他根本无法与麦考梅克先生联系上。

为此，他首先给麦考梅克在纽约的公司去电话，一连打几十次电话。每每都与麦考梅克失之交臂，而接电话的女秘书对软件一窍不通，不能把电脑软件如实传达给麦考梅克先生。即使到了最后，马丁说服了这位“心软”的女秘书与她会面，并在带去的计算机上为她作了详细精彩的现场展示，当演示结束，换来的仍然是女秘书深深地遗憾，因为她是一个计算机盲，她们仍然帮不了马丁的忙。

看着马丁那失望的神态，女秘书迟疑了半天，告诉马丁，麦考梅克的儿子塔德在波士顿当老师，是一个计算机通。

第二天，马丁带着这条线索，乘飞机赶到波士顿，向塔德再次展示他那神奇软件的风彩。后来塔德打电话给他爸爸说：“马丁的软件值得一看。”