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6、以诚实赢得信任

有格言：“万事以诚为本”。到什么时候，一名推销员都不应该将“顾客就是上帝”的思想抛在脑后。“无商不奸”应改为“无商不艰”，才能说明文明经商的精神面貌。

一个出色的推销员要用诚恳的态度，尽心尽力地去打动自己的每一个客户，使我们的客户心甘情愿地掏腰包而不后悔。

也许我们的推销员都能体会到，面对今天林林总总的各类商品，面对日益激烈的商业竞争，面对越来越“挑精拣肥”的顾客，要想让人心甘情愿地掏腰包购买我们推销的商品，确实不是一件轻而易举的事。

面对这种有点“残酷”的现实，有一些推销人员便把“顾客就是上帝”思想抛到了九霄云外。为了使自己的商品能及早脱手，采取坑蒙拐骗的手段，甚至玩起一些歪门邪道的“游戏”。

因而，当市面上不少以次充好，以假乱真的商品让人们大上其当后，面对这种可恶的现象，人们不禁深恶痛绝地称其为“奸商。”

实际上，对文明经商的人来说，“无商不奸”这句话应该改为“无商不艰”。他们在推销商品的过程中以诚恳的态度、亲切的话语、详尽的介绍、实事求是的精神感动“上帝”，使其心甘情愿地掏腰包而不后悔。这才是我们今天所提倡的。请看这个例子：

霍尔曼是美国享有名望的房地产巨商，也是一个知名度很高的推销员。有一次，他承包的一项房地产买卖意外受阻，其原因是因为这块土地虽靠近火车站，有着交通便利的优势，但因它紧挨木材加工厂，人们难以忍受电动锯木的噪音。

在开始的几次业务洽谈中，霍尔曼将实情瞒住，但最后均被买方了解到实情而致使洽谈的失败。

后来，霍尔曼先生一改原先的工作方法，在找到了一位想购买地皮的顾客后，他首先就实事求是地告诉顾客说：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价钱便宜得多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出，是因为它紧挨着一家木材加工厂，噪音较大。这一点我事先向您说明，免得您不了解实情。”

见顾客沉默不语，霍尔曼又说：“如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件，价格标准，均与您的要求相符合，确实是您理想的购买地方。”

不仅如此，霍尔曼还亲自带领该顾客到现场实地考察，考察完后，该顾客非常满意。并对霍尔曼诚恳的态度大加赞赏。

几天后，这位顾客对霍尔曼先生说：“上次您对我特别提到的噪音问题，我还以为很严重，通过考察后，我发现那种噪音对我来说不算什么问题。我原来住的地方整天重型机车来往不绝，可这里的噪音一天总共才几小时。总之，我很满意。您这个人挺老实，要是换上别人或许会隐蹒这个事实，光说好听的。您这样如实相告，让我很感动，咱们这桩生意我也做的放心。”

如此一来，霍尔曼先生顺利地完成了这笔令人棘手的房地产买卖。由此来看，在推销商品时，光有一副好口才，胡吹乱侃是不行的。坦诚地向顾客道出我们所推销的商品的缺点，我们的诚实说不定会使商品更具**力。

通过实例的调查，充分说明若想让自己的推销工作在激烈的商战中立于不败之地，首先应该端正自己的经销作风。无论面对哪一文化层次的顾客，都应把自己所推销商品的优点和缺点、优势和不足之处坦诚地向他们如实相告，以获取客户的赞许和信任。

如何取得顾客的信任

在很多时候，顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响，而这种信任感又常常取决于售货员的语言和态度。因此，售货员不能老是盯着商品说话，不能老是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系中，以不同的身份介绍自己的商品。

那么，在通常情况下，售货员要用几种不同的身份为自己的商品说话呢?请看下面的文字。

以服务员的身份说话

首先，要以服务员的身份说话。售货员和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系。售货员不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客“花钱买气受”。当售货员以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用。比如：

售货员的一声“欢迎光临”、“您好!”、“谢谢!”、“再见”，常常能获得顾客的好感，沟通对方的感情，促成买卖。