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第四章 员工守则（第2页）

这里有一些不容易学到的小建议给未来的企业主们：

（1）没有准备工作描述，千万别面试人（参见问题43）。好的候选人需要知道详细的工作范围。

（2）招聘过程中，请其他重要雇员参与进来，然后交流一下，要明白一个人的眼睛怎么说也没有一群人的眼睛雪亮。

（3）已有的员工被升职会给企业中的其他人一个积极的信号，所以先看看内部人，如果合适，可以招内部人，内部人无须太多培训。

（4）一个企业主提供的机会并不是市场上惟一的机会。如果候选人是潜在的明星队员，他会有其他选择。在招聘过程中，企业主要把自己想像成销售人员。

（5）招聘过程是一个持续一定时间的会议，要像准备其他重要会议那样准备它，准备日程表，有必要的话还要做笔记。

（6）候选人越强，越难让他签字。谈判的过程可能会跌**起伏，但是不要发脾气，要明白事情会走向何方。你们两人没有冲突，是在谈判，这是团队组建过程中的必要成分，另外你难道不希望团队中有个谈判高手?

（7）不要相信候选人提供的参考资料，他们通常是朋友之类提供的。利用候选人过去的工作联系、过去的客户、你的内部关系察看侯选人过去的历史。在面试过程中记笔记，寻找简历上没写的线索。

（8）在面试过程中候选人会讲和听（最好前者多于后者）。对于他两方面的能力都做个记录，记住如果候选人不能听，他肯定不能与一群人工作（招的是团队成员，不是独自工作的人）。

（9）招主要成员时，要注意文化上的融合，如道德观、原则、价值观等。文化上不融合在以后的团队组建上很难克服。

（10）注意听，然后可以不同意他的观点。可以从他的问题中知道什么对他重要?什么对他不重要?这些是有意义的问题，还是仅仅为了问问题而已?不，这很重要。换句话说，候选人对面试的准备程度暗示了他对工作的需要程度。

（11）对前政府公务员或者财富500强企业的人要格外小心。他们习惯了不同于小企业的工作环境。办公室政治、抵制变化、与官僚为伍是他们的文化背景，这些人不容易融入小企业的环境。

最后，招聘不是艺术，而是科学。和其他科学一样，它需要时间和练习才可以做好。对这个过程不仅要涉猎，而是要深入进去。

团队的素质就在于招聘人的素质。

“招销售人员时要看什么?”

招聘销售人员和招聘行政、生产员工可远不一样。销售人员是指挥球队前进的人，是客户面前企业惟一的代表。

销售人员的招聘过程不同于其他的招聘。

大多数的应聘者都是通过报纸广告，或是互联网应聘职位的，销售也是一样。他们可能穿着真维斯的套装，干净利落的回答招聘人员的问题，也许眼睛还一直都看着招聘人。可能非常实际的回答例行的问题，比如“你想从工作中得到什么？”，也许只是需要钱而已，很多！应聘人还可以提问，如果他问的是非常相关的问题，并认真地听着回答，有时做点笔记，证明在面试之前，他已经彻底研究了要应聘的企业。谈判的时候，应聘人可能会非常坚持某些保险福利，如果他真的照上面那样做了的话，提供这些福利是非常值得的。

因为某些成功的例子中，他可能是最优秀的一个。理由如下：

（1）他问正确的问题，然后认真听。

20年前，最好的销售人员是歌舞艺术家。他们唱得越好，跳得越好，做成生意的可能性就越大。

现在，形势完全变了。不再写订单，也不是通过电话订货，现在是建立关系。

建立关系的第一步是解决客户的问题。销售人员要确切地知道客户的问题在哪里，否则如何解决?销售人员要问正确的问题而且有倾听的技巧，否则如何解决?

（2）他能够自我激励（在这点上，是钱）。

那些需要特殊激励的人不会成为伟大的销售人员（他们可以成为伟大的秘书、收发人员，但是成不了伟大的销售人员）。好的销售人员要知道自己需要什么，知道自己怎样做才能得到它。

应聘人从面试中就知道他们无须花太多时间激励他，他自己提供了这方面的管理公式。

（3）他的仪表显示着专业。

销售人员对外面世界代表着企业形象。不管企业主喜欢与否，客户是从花样来判断材料的。企业的客户可能不知道我们的CEO、大股东、财务总监，但是他们一定知道销售代表，而且他们从销售代表来判断企业。

（4）他做好了家庭作业。

准备是每个销售人员的第一销售工具。来面试之前做了准备，也会以同样的态度准备工作的。

（5）从眼睛聘用一个销售代表。

眼神中是否有光芒对一个销售代表来说非常重要，因为销售人员是指挥团队前进的人。掌握着小企业成败的关键人物，

“什么是明星员工?”

明星员工是每个小企业在关键岗位上都必须要有的员工（关于关键岗位见问题38）。

对明星员工的素质要求取决于企业主的强项与劣势，以及他创造的企业文化。每个小企业是不同的。

明星员工必须是：

·分享企业主的道德观与原则：不是说企业主的道德观和原则对世界上其他人是正确的，但是为了配合企业主及企业主的工作，企业主的明星员工最好能分享企业主的道德观与原则。这是企业主的企业，有些事是企业主一定要坚持的，道德观与原则是其中的两个。

·与企业一起成长：今天成为明星是一回事，明天也成为明星是另外一回事。企业在成长，在变化，明星员工必须能与企业一道成长变化。

·能与一群人工作：团队的兴起要求明星能与团队其他成员沟通与协作，孤独者不适合做企业的明星。在这里，个人天才还不够。

·与企业主的远见一致：企业的明星不必像企业主一样做事，但是必须与企业主的方向一致。企业主的远见（当然也是企业的）一定是他们的远见。