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第三部分 财 务（第3页）

（7）看起来像CEO：要穿整装，像其他连企业主都想贷款给他的人一样。外表给银行的印象同样重要（也应该给客户相同的印象）。

（8）全面准备：无论怎样努力，也不可能告诉银行太多了。除了精心准备的商业计划书外，还能提供怎样的信息：客户名单、竞争对手的详细资料、企业简介、产品。一定要有一些创意的东西在里面。

（9）要诚实：银行知道太多做生意有赚，就有赔，风险的所在：要诚实，银行等着的就是企业主怎样阐述这个问题。

（10）争取足够的钱：最坏的事就是六个月后企业主又回到银行借更多的钱。相信企业主自己知道，也可以证明到底需要多少钱，为了以防不测，最好再加上10％。

（11）努力建立和银行的私人关系：银行记忆力很差，银行家可不是。努力建立你和银行家的私人关系，经常银行家可以在10年内换了三家银行，每次他们都让他们认识的企业主跟着到新银行贷款。

（12）准备所有的问题，准备所有的事实：在银行的门关上之前，最好准备好所有的问题，一定要准备好下面的问题：还款方式：分期还款但最后一笔很大还是边还边借的；手续费，利率，利率调整政策；还款的期限；个人担保；需要支票或是存款赔偿；为了帮助促销你的生意，银行还能做的事。

最后记住，如果银行没有借钱，不要以为是运气不好，是因为没有充分的准备。

“我怎样能留住合适的银行家?”

应用黄金定律。留住银行家的黄金定律是：

“对待他们就像你要贷款给不认识的人时自己希望被对待的一样。”

银行就像员工、客户、孩子，你对他们越好，他们对你就越好。

这里有些关于如何遵循黄金定律的细节。

·对待银行家像对待合伙人：因为他们也是合伙人，他们丢失投资和企业主丢了生意一样。通常最成功的小企业主的银行贷款比所有者权益多（要想成为最成功的就要这样做）。如果认为银行的生意很成功的话，不妨看一下银行每年的正常还款率。

·对应银行家的需要：虽然银行家对被贷款人生意的各方面都感兴趣，但他们还是对资产更感兴趣，那是他们万一亏了的最后一根救命稻草。明白就不要疏忽这个事实，对资产的细节做好账，像应收库存、账款、设备、其他不动产。银行是贷款人，不是股东，所以他们首先看你的资产负债表，不是损益表，这是他们工作的方式。

·使银行家参与关键决定：特别是这些决定涉及到需要更多钱的时候。

·沟通，沟通、再沟通：不能告诉银行家太多，但是可以告诉他们的都告诉他们。请他们至少每月参观一次你的企业，做好导游，每次会议都做个大纲（和银行开会时你不能被打扰）。

·减少惊讶：银行家讨厌惊讶，特别是坏消息。不要让坏消息堆积起来，要随时随地告诉他们潜在的问题。

最重要的，有重大消息时要打电话给银行，不论是好的还是坏的。银行想从你的嘴里知道，而不是从别人的嘴里。

·跟进：每次会议之后给银行发封信，概括一下会上讨论的事情，表示你在帮他工作。

·对待银行像对待客户：不论你喜欢与否，你需要银行比银行需要你的多。有很多小企业寻找资金，而不是有许多资金找小企业，让银行有被需要的感觉。

“贷款时我需要以什么样的利息还贷?”

一般应该是：要还款的利息是按高出优惠利率的百分比确定的（优惠利率是国家最大的银行收取他们最大最健康的客户的利率）。所以联想可以按优惠利率贷款。而杂货店则必须多付4％的利息，或许更多也说不定。

优惠利率本身也不同，我看过它低到只有个位数，也看过它高到十几。因为它是政府的工具，这就是说只有企业家希望它涨的时候它才会跌，通常情况下反过来。

比优惠利率多出的百分点是根据银行把钱贷给你时估计的风险而定的。风险越大，利率越高，风险越小，利率越接近优惠利率。

贷款对银行的风险的确定是他们要看细分市场的可行性，商业计划书的专业性，资产负债表的优势，管理团队的经验，贷款担保的可靠性。

要是不愿意被多收超过优惠利率的四个百分点，那你要多做点别的以改变银行的估计。把你的商业计划书弄整齐，把资产负债表弄强一些，招聘更有经验的管理团队，增加个人担保的可靠性。

但是不论你做什么，当银行提供给你接受不了的交易时，不要浪费精力和时间去指责银行。

证明是你提供的，银行只是据此做出判断而已。