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第二章 企业与市场（第1页）

第二章企业与市场

“细分市场有多重要?”

影响小企业成败与否的关键因素中，细分市场排在第四位。前三个是：

（1）企业主的素质

（2）企业团队的素质

（3）融资情况

每件事情都是相关联的，即使有些关系并不紧密。

明天开个音像店、一个日语班，或者建个电影院，并不是专家的建议。有些细分市场总会比其他的好些；有些细分市场也总是容易进入些：开发个新软件、新无线通讯工具、新的多媒体概念，假如你有很多钱，你就有更多的空间犯些早期的小错误。可是，开个新餐馆、新的零售服装店、新的运动鞋店，那么，允许你犯错误的余地就非常小了。这意味着即使你有比搭扣更好的主意、比及时贴更好的概念、比传真更好的产品，如果没有人，没有资金到位，你也不能将这些想法搬上市场。

企业要选一个自己喜欢又承受得了的细分市场，或者是看到了巨大的潜在的利润，或者是这类经营非常少，更多的是兴趣：喜欢这类商品，而经营它。科尔尼·山德斯（ders）臼也是这样选定他的细分市场。并且承受得住细分的市场。就会在激烈的竞争中存活下来。

这同样也适合于任何人，找个自己喜欢又承受得起的细分市场，把自己投入进去，同时睁大双眼。也许一个更好的市场会出现。

“为什么需要商业计划?”

商业计划有以下的作用：

（1）销售工具：销售工具是商业计划的最大用处。它是计划书，它是为邀请投资或申请贷款用的。同时，它又是产品或服务的提供者对外界的第一份正式演讲。银行或投资人会根据它的质量判断企业主的能力或成功的机会。它里面的战略对见多识广的银行和投资人来说并不重要，重要的是它的质量和专业水准。他们知道战略里提的事会发生变化，重要的是企业主管理变化的能力。经验告诉他们，是骑马师赢得赛马，而不是赛马本身。

（2）战略计划与运营的练习：完善商业计划是企业主在战略计划与运营方面的第一个正式练习。不论在创建企业时还是在战斗最激烈的时候，这是太多注重结果的企业主最容易忽视的练习。即使计划涉及了战略与运营的方方面面，也不如计划本身和起草计划的过程重要。

（3）气压表和记分卡：商业计划设定目标——写出来的目标、发表的目标、给全世界看的目标。目标公开阐述企业主的意向。

也许商业计划书并不需要。如果因为以下原因，你就不需要商业计划：

·你比洛克菲勒还有钱，不管你的生意发生了什么事，你从不担心资金。

·你非常清楚自己要做什么，也不管别人做什么。

·不管你要做什么，你的想法都很清晰。

如果没有以上三个条件，那就请写计划书和做接下来的财务分析将阐述如何达到目标，这是书面证明，写下来让世界看的。想一想写下来的目标，然后是公众可以衡量的生意目标。最后就是写下来的就要讲信用，去做。

“商业计划中最重要的因素”

一个商业计划都应该包括的重要因素。

企业：

（1）管理：包括企业的主要员工完整的简历。读者要找的不是工作简历，而是特殊的业绩。也包括企业的组织结构图和管理团队的管理哲学。潜在的投资人／贷款人首先看的是私营业主和他的团队成员的素质和经验。在问题11中讨论过，在所有商业计划的篇章中，人是小企业成败的关键因素，要直接、客观、准确的描述团队成员。

（2）使命：包括使命宣言。（如果你没有，你要有一个。参见问题14）。

（3）地理位置：包括所有办公室、仓库和物资的地址。

（4）组织：讲明企业的形式（分部、企业、合伙制或独资），以及为什么选择这种形式。

（5）培训：描述将要给现有的团队和新雇员的培训计划。

（6）招聘：阐述在哪里招聘及如何招聘雇员。