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第五章销售渠道与媒介运用3（第7页）

10．对营业初期连锁店的指导

公司专业人员对营业初期的加盟伙伴进行缜密的现场指导、协助，确保新开连锁店的运行迅速规范，具体执行标准依照营运督导的相关标准为主执行。

11．营运督导

由公司专业的督导人员与加盟商进行相关的信息沟通，提供一定的管理及营运监督活动。这些工作应严格按照“督导手册”进行。

【营销启示】

连锁营销文化是一种巨大的资源，发掘、利用文化资源，才能改变“抱金碗要饭”的被动贫困局面。

52。信息化营销

信息化营销，就是借助于互联网络、计算机通信技术和数字交互式平台实现营销目标的一种营销方式。信息化营销同时更是一种科学，整合线上和线下的各种媒体资源来为企业的营销目标服务。对企业来说，最重要的是利用线上和线下的多种媒体最大限度地扩大企业同顾客的接触点，根据不同媒体的特性设计传播内容，以此在顾客心目中建立统一的企业形象，达到整合营销传播的目的。

一、信息化营销的特点

信息化营销几乎将最新的营销理念悉数囊括，它是一对一营销、直复营销、分众营销、顾客导向营销、顾客参与式营销、互动营销、体验营销、无店铺营销、无纸化交易等新观念的综合。信息化营销的功能主要是数据挖掘、信息交换、网上广告、在线公关、网上交易、网上出版、电子支付等，它们将成为企业的主要营销方式和发展趋势。信息化营销的主要特点为互动性、体验性、娱乐性、分众化和整合性以及全天候。

雅虎和Google的在线广告费总额已超过美国三大电视网ABBC、BS黄金时段广告费总和就充分说明了一点：广告主开始重新分配他们的广告投放预算。

有把握信息化营销发展趋势的传统广告公司所提供的广告以TVC广告片为主的传统媒体传播方案已经过时了。有互动功能的3G手机、IPⅣ、宽带和IM（如QQ和MSN）将成为与青少年交流的主要工具。在互动这个栏目中，消费者可以定制自己喜爱的商品，还可订购个性化附件，从而在交易过程中得到美好的消费体验。反过来，网站还被用来获得消费者的详细资料，建立顾客数据库，为客户关系管理奠定基础，而且有助于检验企业目前的传播策略是否恰当，进而不断调整沟通策略。信息化营销能创造消费者和品牌主动互动的意愿和时间。

2．娱乐性

在当代社会，如果你想让顾客痛痛快快地掏钱，那么只有两个办法：要么教会别人赚钱的方法，要么让人获得物质或精神享受。网络游戏业的兴起以及很多人运用网络进行的活动表明人们更在乎后者，即获得娱乐。在线游戏，哪怕是小游戏都能拉近同顾客的距离，增加顾客在线的“粘度”。

3．分众化和整合性信息化营销能够拓展新的市场区隔，而传统的大众传媒体地位将下降。信息化营销利用各种媒体专业化程度越来越高的特点，在不同的媒体上针对不同的目标市场进行沟通，具有分众化和整合性。

信息化营销能使企业、咨询公司、广告公司、公关公司、传统媒体、新兴媒体充分整合，将产品说明、促销、市场调查、广告、公共关系、客户服务等各种活动加以集成，真正达到整合营销所追求的综合效果。

4．全天候

由于人们已经拥有了各种信息化营销终端，信息化营销应利用这些新技术创造出更多更新颖的营销形式，让这些数字技术的商业价值发挥到最大。数字技术可以无限拓展产品同消费者的接触点，随时随地在任何时候、任何地点都可以同消费者进行对话，甚至全天候地被营销信息所包围。这些营销活动不受时间与地域的限制，综合文字、声音和影像，用动态或静态的方式、迅速地更新资料，同时消费者也可重复地上线浏览查询并不断地同企业进行互动沟通信息化营销相当于一条虚拟的“章鱼”，综合了各种媒体的功能，延伸出无数只为消费者贴身服务的“触手”。

二、信息化营销的传播工具

周刊，报纸、杂志、广告及电视等媒体是几种重要的传统营销渠道，信息化营销常应用以下几种传播工具。

1．电子邮件

电子邮件作为最常见的信息化营销手段之一，其应用已相当广泛，与电话推销、邮寄推销信等传统营销方法相比，已日益体现出其优势。它不需要制作印刷品及雇佣人力投递，因此制作成本和发送成本都比传统邮件更为低廉；而且电子邮件本身具有定向性，这种一对一的信息传达模式能准确稳定有效地给受众传达信息，同时，企业也能从中获取更高的对产品信息的反馈，能快捷方便地进行市场调查和销售信息数据搜集。

企业越来越优化自身企业网站的建设，一方面网站能快速、准确地展示企业信息及企业产品、文化和服务信息等内容；另一方面企业通过网站的各种服务获得用户信息、用户要求以及完成在线销售。

3．在线研讨会

在线研讨会是一种集PPT演示文件、音频和视频文件于一体，采用模块化设计，多方位呈现信息的数字化工具。在企业进行主题演讲、员工培训、技术推广及产品推广等方面的用处极大，与传统会议相比，它具备价格低廉、快速执行、无限制多次观看及免除与会者亲临现场等诸多优势。

4．数据库营销

这个数据库是网络的、动态的、可随时扩充和更新的。不断更新的数据库，能迅速准确地记录消费者不断变更的信息，如通讯地址、联系方式、服务需要等，这在帮助企业确认目标消费者方面至关重要，也便于企业根据这个数据库，以更精确有效的方式把产品和服务信息传达给他们，利于双方建立互赢的良好关系。

这些重要的信息化营销手段，其应用已逐渐广泛，在围绕企业制定的发展策略、品牌建设、产品定位等方面，它们能提供有力的支持。

三、信息化营销策略

既然信息化营销有如此强大的优越性和发展潜力，那么在制定信息化营销策略时应从以下方面考虑。

1．产品和服务策略

企业必须结合网络特点和电子商务的系统性考虑产品的策略。网络作为有效的信息沟通渠道，它可以成为一些无形产品（如软件）和远程服务的载体。而有形商品由于会受到配送地域限制或费用限制，企业必须慎重选择适合网络营销的产品，要“扬网络之长，避网络之短”。

2．价格营销策略

网络作为信息交流和传播的工具，从一开始实行的是自由、平等和信息免费的策略，因此，网上市场的价格大多采取免费和低价策略。制定网上价格策略时，必须考虑网上定价的方式及网上价格水平；同时还应注意网上价格对有形市场上的价格策略是否构成不利的影响。

3．渠道选择

网络对企业营销影响最大的是对营销渠道的影响，传统企业在网上直销时，必须考虑网上销售对传统销售渠道的影响，如果处理不好两者之间的关系，有可能带来信息化营销的弊端。

4．网上促销与网络广告