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第五章销售渠道与媒介运用3（第6页）

（5）特许人的收入能弥补他的一般管理费用，并得到合理利润。

在发达国家，特许经营（连锁经营包括三种方式：自营连锁、特许经营连锁、自由连锁）已在许多行业广泛运用。近些年来，其在国内也有发展趋势，可是，国内企业自身难以形成独特的连锁模式，以拷贝为主，不具备企业自身的特许经营系统，连锁网络非常脆弱，连锁店开得快，倒得更快。

如何才能形成企业独特的特许经营系统呢？

一般而言，首先要建立样板经营单位，然后在样板经营单位进行建设、营运、管理形成科学模块（即标准化、专业化、简单化、独特化）前提下，才可以采取吸纳特许加盟商的特许经营模式，迅速拓展市场，形成业务服务、管理网络的迅速扩展。

四、吸纳加盟商的一般步骤

1．吸纳加盟商的对外宣传

2．双方接洽，相互考察

这是加盟方与公司相互了解、考察、评估的阶段。一方面是公司对加盟方的考察与评估，主要在“加盟商评估手册”中体现；另一方面（为意向加盟方对公司相关内容的考察及验证，公司需提供相关营业执照、许可证、相关行业协会证书、商标及专利注册证明等，参观样板经营单位，此部分内容可以按照“样板经营单位参观程序”进行。

3．加盟资格认定

在双方考察、评估通过的前提下，公司可采用发“邀请函”的形式进行对方加盟资格的认定，并邀请加盟方加入进一步工作的讨论。

4．提交预定店址商圈评估资料

加盟资格认定以后，应提交选定连锁店商圈的相关评估资料，一般有以下几种情况。

（l）加盟方按照公司的要求，提供自选定店址的相关资料，加盟方为该店址所有者或租赁使用者。

（2）加盟方经公司通过相关标准培训或指导后，寻求意向店址，并提供该店址商圈评估资料。

以上两种情况都需遵循同一标准，即“连锁店店址评估手册”

另一种情况为店址由公司选定，转租或承包于加盟方经营，此种情况则不需加盟方提供该服务中心商圈评估资料。

5．谈判及签约

加盟资格认定及选址确定以后，公司即可与加盟方进行相关合作、签订加盟和约，为了保证公司加盟体系的整体、统一及平等，合约设立依据公司的“特许经营合同”范本制定。

6．连锁店建设

在选址及签约之后，应着手连锁店的建设，具体应包括五方面的内容。

（1）首先是连锁店的设计，由公司或公司选定相关设计公司，且严格依照连锁体系所确定的店面识别系统。

（2）为连锁店装修施工、监理、验收，由公司选定协议装修公司进行施工，由公司或加盟方与设计公司共同监理、验收，这些工作必须严格按照“连锁店装修、监理、验收执行手册”确定的标准进行。

（3）服务中心设备的采购及安装，应由公司控制，不同设备的引人依照各自特定的标准，须遵循公司已确定仪器设备供应商控制手册的标准。

（4）连锁店网络系统搭建、终端导人、连锁店网页制作等，需严格按照公司确定的“连锁店网络及信息系统架构标准”执行。

（5）公司应协助、指导加盟方申领相关证照，且严格按照公司制定的连锁店证照申领程序手册执行。

7．员工培训

在连锁店建设的同时，公司专业培训人员应对加盟方（店主）及其经营管理人员、技术人员、服务人员分别进行有针对性的培训，确保加盟服务中心专业化、规范化运行，培训内容应符合公司已确定的如下标准。

“连锁店营运手册”：主要内容为连锁店服务质量控制标准，以及连锁店运行方式的相关内容。

“连锁店服务操作手册”：主要内容为连锁店服务质量的保证，着重于连锁店所提供服务的优化操作程序。

8．经营内容导入服务中心

连锁店竣工及员工培训基本结束后，公司负责把相关服务内容与将售商品导人服务中心，应严格按如下标准执行。

服务合作伙伴控制手册：主要内容为相关合作服务伙伴的档案资料及对其的沟通程序、控制方式等。

“商品供应商控制手册”：主要内容为合格分供方的评审程序及购货、配送程序、结算方式等。

“连锁店商品结构及陈列标准”：主要内容为连锁店商品的品种安排及具体的陈列方式等。

“服务项目展示及导入连锁店手册”：主要内容为除商品外，其他服务内容在连锁店内的展示、宣传标准（如POP）及导人流程等。

9．连锁店营业的对外宣传

即将营业的连锁店在其商圈内的宣传、推广，应遵照已确定的“连锁店营业宣传手册”的标准进行，具体包括宣传的内容、方式、资料。