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家书之一 增加谈判成功的可能性（第1页）

家书之一：增加谈判成功的可能性

亲爱的朋友：

知道如何增加谈判的筹码吗？我来告诉你。

（1）顺利促使重新谈判

一名球星高高兴兴地和一支球队签订了五年十丁球合同，五年报酬总计2000万美元，平均每年400万美元。这足以使他成为这项专业运动中最富有的运动员了。两年后，球星发现，球员们的薪水普遍提高了50％。现在，与他同一水平的球星和部分比他低一级的球星签订长期合同，每年薪水高达700万美元。他非常忌妒别人，觉得自己受了伤害。他逢人便说他更值钱，要求对他的合同进行重新谈判。

这样做好不好?当然不好。合同就是合同，人人都应该遵守合同，即使它对对方有利。如果说球星不喜欢原来合同的内容，他就不应该在合同上签字。而且，对公众和新闻媒介公开发表对合同的不满是愚蠢的做法。把合同的分歧公开化，为谈判增添了不必要的障碍。本来每个人说的做的都是个人事务（比如工资单），现在却突然对外公开了。谈判时这种人一只眼睛盯着合同内容，另一只眼睛盯着同级球星。这里的真正问题是：球星不能这样粗暴无礼地对待重新谈判。显然，他需要学习一些重新谈判的艺术规则。

①在双方最高兴的时候，提出重新谈判。重新谈判或者续签合同的最佳时机是当双方的关系最为满意的时候：它既可以是你签订五年期限合同一个星期后的某个时间，也可能是两年后的某个时间。如果双方都乐意重签或者续签合同，没有任何法律限制你们的时间。然而，糟糕的是，许多人常常在最不利的时机提出重新谈判的要求：他们感到自己在合同的双方关系中处于吃亏的位置，或合同即将到期，他们的谈判位置可能就不是最好的位置了。当你的委托人公司刚刚宣布良好的利润纪录的时候（尽管这些事情与合同无关），或者你刚刚得到他们的表扬和奖励的时候，也是你提出延长合同期限谈判的有利时机，这时，他们沉浸在喜悦之中，可能显得最为慷慨大方。

②把“重新谈判”写进合同。客观环境的变化，导致人们重新谈判。如果双方都认识到客观情况发生了变化，并一致认为有必要修改合同内容，那么重新谈判就是顺理成章的了。

帕特里克·伊文是纽约职业篮球队的高价球星。他在签订为期十年的合同中有这样——条内容：任何时候，只要他不是NBA（全美职业篮球联赛）前四名身价最高的球星之一，合同对他就不再有效。这相当于他可以随时修改合同条款，而他的身价只会升，不会降。如果球星身价普遍下降，他又不会受到影响。只要有可能，我们就会把这种“调整性条款”写进合同，如果一名年轻的球星高兴地接受了100万美元的年薪：两年后，他成了超级巨星，身价倍增；这时候，100万美元的年薪就显得太少了，我们的合同应该及时反映球星的这种潜力和变化；当他的身价增长时，我们就应该重新举行谈判，或者不经谈判，根据情况变化，主动增加他的报酬。这种合同不大可能引起争论，只可能使合同持续的时间更长。

③给对方增加竞争对手。在要求重新谈判时，如果你能向对方暗示还有感兴趣的第三方想和你签约，对方为了战胜竞争对手，可能非常乐意和你重新谈判，延长合同时间（即使没有法律方面的原因促使他们这样做）。

美国一位唱片公司的老板深谙此道，他讲过这样一件事：很久以前，我们公司艺术业务部和一名年轻的小提琴家签订了制作录音带的合同。在合同中，小提琴家的报酬并不高，但是他每年能出两张专辑。等到合同期满时，小提琴家已经拥有10张个人专辑。对于一个正处于发展中的年轻艺术家来说，这是一个了不起的成就。实际上，小提琴家在第三年就走红了，他的专辑非常畅销，商业利润也相当可观。我们有必要和他延长合同时间，但是这样一来，我们就成了“砧板上的肉”，可能要接受小提琴家的高额要价。然而，出于对前途和名声方面的因素考虑，小提琴家没有主动提高要价，他对自己的现状很满意。于是，我们没有明确告诉他我们想延长合同时间的打算。但是在合同的最后两年时间里，我们让他知道还有别的艺术家主动提出和我们合作。当然，我们给的酬金会更高，计划制作的专辑会更多，投资也会更大，艺术家对作品和制作人有更大的决定权，等等：这样一来，我们轻而易举地延长了合同期限。我认为不会有人认为我们是在拿着刀子宰他们。

（2）用非正式谈判代替正式谈判

安·道格拉斯经过15年的研究，发现工会和资方每到谈判的最后阶段时，会期往往变得更短，小组会议则变得更长，而场外谈判也跟着频繁起来。商业谈判也有同样的情形。即使大部分的商谈都派一个酒鬼去参加也没有什么关系，不过到了最后的步骤时，就非慎重不可了。

不论正式的谈判或非正式的谈判，实际上都只是买卖双方在交换意见而已。在非正式的谈判中，大家可以无拘无束的谈话——可以谈双方公司里不合理的规章，也可以谈增进彼此感情的事情，如：孩子、太太和偏高的税金等。这些谈话就像润滑剂一样，可使问题得以顺利解决，同时还能在非正式的情况下，评估对方的人品。非正式的谈判还有一项常被忽略的好处：借助它，谈判双方的幕后主持人得以私下交谈。比方说，公司指派张三为采购小组的领导人，但实际上却由工程师李四执行，因为李四对于货品的了解比张三丰富，且能以更便宜的价钱洽购。在非正式的谈判里，李四就能够从容出面商谈，而又不致牵扯到身份的问题了。当正式的谈判触礁时，非正式的谈判更是不可缺少了。在会议桌上，实在难以启齿求和。可是，在酒醉饭饱的时候，只要几句话就能把愿意妥协的态度全部表现出来。此外，为了要研究问题的细节，一连串的社交活动也是必要的——这种公私兼顾的法子，既能解决问题，又能不失面子。

任何一位优秀的谈判者，都深知场内谈判和场外谈判的力量。可是，由于每件事情都有好坏两面，因此我们也必须了解场外谈判的危险性，同时还要采取下列的预防措施：

①爱喝酒的谈判者是很常见的，每一位常常使用这种策略的人，比一般人的酒量都好，所以千万不要被对方骗住了。

②小心谨慎，不要作单方面的告白，免得泄露了己方的秘密。

③进行场外谈判的时候，要提高警觉，因为对方可能不是真心的，他很可能在轻松的气氛里，趁着人们没有防备的时候，轻易地使你相信了虚假的消息。

④有些谈判者非常希望得到别人的欣赏，在气氛很好的时候，他们会变得非常慷慨。

⑤场外谈判并不是什么特例，它在谈判的过程中占有极重要的地位。借着这座桥梁，双方得以沟通意见，了解彼此的要求并且研究出可行的解决方法。并非所有事情都必须在会议桌上提出讨论，一个优秀的谈判者应该了解到这一点。

（3）采用“旁敲侧击”的策略

每次商谈都有两种交换意见的方式。一个是在谈判中直接提出来讨论。另外一个则是在场外，以间接的方法和对方互通消息。间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须装出很不妥协的姿态给己方的人看；另一方面又必须在对方认为合理的情况下和对方交易，以达成协定。不管是买主或者卖主都会有这种双重压力的困扰。这也就是谈判双方会建立起间接谈判关系的原因。

每一件事情并不一定都要在会议桌上提出来。彼此建立起来的间接关系，能使消息在最少摩擦的情况下传达给对方。假如对方拒绝这个非正式提出的条件时，双方都会知道，同时也不会有失掉面子的忧虑；倘若这个条件在谈判时被正式拒绝了，则很可能会引起对方的指责，而导致双方感情的破裂，造成不良的印象。

所以，间接的沟通方式，可以帮助谈判者和公司在不碍情面的情形下，偷偷地放弃原先的目标。而某些偏差了的目标也可以借由半正式或非正式的沟通方式加以修正：以下所列的方式足以用来弥补正式会谈的不足：

①有礼貌地结束每一次的谈话。

②在正式谈判之外，另外再秘密地讨论。

③用跌价来探测对方的意见，或者故意放出谣言。

④故意遗失备忘录、便条和有关文件，让对方拾取而加以研究。

⑤请第三者作中间人。

⑥组成委员会来研究和分析。

⑦通过报纸、刊物或广播等媒介。

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