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家书之一 适应市场需求的迅速变化（第1页）

家书之一：适应市场需求的迅速变化

亲爱的朋友：

如果你是一家公司的经理，你能够做到适应市场的迅速变化吗？

（1）关注不同区域、不同层次的市场

市场信息瞬息万变；科学技术一日千里，今天的企业处于一个神速变化的世界中。企业如何增强自己的应变能力就成为极为重要的问题。立体着眼、多维延伸的战略不失为可

取之策：立体着眼、多维延伸是指产品开发沿着种类多元化、市场多区域化、多层次化方向发展，不断满足新的市场需求，不断挖掘潜在的市场需求，以扩大销售收入，提高市场占有率，提高企业对市场的应变能力。国人熟知的香港名牌“金利来”就是借此成功的；

金利来最初的产品只有领带，以其质优价廉的特点，先在香港市场站稳脚跟，进而进军东南亚及世界其他国家和地区的市场，“抢滩”成功。在中国大陆改革开放后，金利来又迅速延伸到中国大陆市场。在产品种类的多元化方面，随着曾宪梓将“金利来领带，男人的世界”中的“领带”二字划去，金利来的产品从领带延伸到皮包、皮夹、皮鞋、皮衣和领带夹等数十个种类。进一步，金利来又以“男人的世界”延伸到女士、老人、年轻人的消费需求上来。金利来的成功在于沿着多维延伸法的思路进行产品开发和市场开发。‘

另一个例子是日本大和运输公司的“宅急便”业务。这种业务向用户提供运送小物件的运输服务。刚开办这项业务时，公司由于能及时满足客户所需，——举获得了较大的业务量。几年后，随着提供这项业务的运输公司逐渐增多，市场呈高度饱和状态。公司一度陷入低谷，拓展服务项目、开发新产品已势在必行。由于高尔夫球运动在日本逐渐兴起，公司推出了“高尔夫球宅急便”的服务项目，替人们将沉甸甸的高尔夫球袋按时送到球场，再从球场将球袋送回顾客家中。大和公司又开发出“家政宅急便”的服务项目，为家住市郊的人们将他们所需的各种生活用品送到家中。近来大和公司不断在产品——服务项目的多元化上下功夫，现在该公司的产品种类已发展到13种100余个，这也是大和公司在近年内涌现了诸如日本通运、日本运送、全日本流通、西浓运输、西武运输等参加“宅急便”业务竞争的铁运大公司后，仍能岿然不动的原因；在经过—一段时间的经营低谷后，大和运输公司仍能增加市场占有率并使年利润率以30％左右的速度增长。

企业要想适应市场需求的迅速变化，就必须关注不同区域、不同层次的市场，适时建立满足上述需求的产品开发体系，以产品开发的多元化、市场开发的多元化适应市场的变化。

（2）彼得斯的创业经验

汤姆·彼得斯在硅谷帮一个老友筹建了一间公司。这不是高科技公司，资金募自一大笔房产抵押款和几个亲戚的倾囊相助：以下是汤姆·彼得斯总结的几点创业经验。

①热爱所开发的产品。这是明摆着的，的确如此吗?1997年《经济学人》杂志报道了一项对“拳头产品”企业进行广泛研究的调查。这些企业不断创新产品，年年胜出竞争对手。它们的共同特点是“对它们的产品有一种超乎寻常的热爱”。问题是光有“好产品”不够，产品还要新颖别致。当你把产品的草图、模型或别的什么拿给家人、亲朋好友，还有内行看时，他们应当眼睛一亮、怦然心动。让潜在顾客叫好的不是什么想法，而是产品：对最终产品，只要有一点点深度和广度就够了。拿出一个产品原模来!我们要有真东西去让人了解、修改，去打动他们，同时也激励自己。

②找好合作伙伴。“人才代表一切”，企业个个都这么说，但真正身体力行的屈指可数。创业之初，你最好的员工必须是“星球级的”。虽然眼下刚创建起来的企业只是“车库级”。汤姆·彼得斯说：“但我们一直在寻找最优秀的人。我们总是担心这担心那，—个劲儿地忙个不停。但在这一点上，我们凝神屏气，做得非常有耐性，不放过任何机会细细搜寻超级专业人士，百忙中花了大量的时间一一面试。”

建立系统可不是后话。对同国内大客户做生意的小企业来说，真是“一着不慎，满盘皆输。”我们周围早有数不清的商业系统。这些包括：极棒（不只是好）的会计师及对会计事务的亲自插手；最现代的库存管理系统和先进的数据管理系统。我们必须了解、记录并能运用我们所接触到的任何东西和个人的任何相关信息。

③把握时机，一鸣惊人。的确，时机就是一切。汤姆·彼得斯说：“我们认为自己的时机选得很对。不过，我们是屏住气，付出了很多耐心的。我们遵循的是‘想大事，干大事’的自我实现战略。也就是说，我们一直不让企业在市场亮相，除非能够让人刮目相看，交口相赞：

据说惠普早在1939年就给它的第一台机器一个很大数字的代码，让人听起来觉得它的存在已有时日，我们也可以照搬不误，大量生产样品，制造舆论和声势，施放烟幕：这样，从第一天起，人人都认为我们是个不可小瞧的‘玩家’。”

④踏踏实实的时间表。我们有计划书，但这并非关键。其他形式上的东西也都一样。所谓真正关键的计划是踏踏实实的时间表。汤姆·彼得斯的计划密密麻麻的有五页长，包括各种大大小小的里程碑。计划全都存在每个人的电脑中，并用硬皮纸贴在总部墙上。这是和潜在伙伴谈话用的最好文件。

⑤经营哲学。我们的产品富有生机。我们的朋友也心明眼亮。我们反复读了安妮塔的《体魄与精神》一书。书中讲述了她个人创建体健国际公司的经历。“我们真希望创建——个处处都令我们引以为豪的企业（挺棒的工作处所，顶好的商业品德），否则，我们根本不会干这行。创业时期常常碰到一些艰难时光，有好多次，我们险些在这方面或那方面做出妥协。不过，起码到目前为止，我们都坚持下来了。”因此，走对路子应该从一开始就做起，坚持不断，而不能只在一帆风顺时才考虑坚持。“只与你喜欢和尊重的人合作。有几次，我们遇到一些超级明星人才，并为其对专业知识的掌握所折服。但完全是因为某种主观上的原因，我们不喜欢他们；因此，决定不与他们合作。生命苦短，不容与他们虚度光阴。不盲目听信。我们向很多了不起的热心人士咨询过。很巧，他们都愿与我们倾心相谈，他们的才智让我们受益匪浅。不过，所有这些人似乎都是见仁见智，对市场的看法都能自圆其说。因此，我们一边倾听、学习和思考，一边诚惶诚恐地拒绝了他们的高见，坚定不移地走着自己甜美的路。乐在其中。我们乐在其中吗?我们的确是搞得精疲力尽，但个个都生龙活虎，乐在其中。一旦感到我们所做的与他们做生意的方式一样有一种沉闷的老一套的味道，便警惕地望而止步。”

一个成功企业管理者