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家书之一 全面掌握信息准确进行经营决策（第1页）

家书之一：全面掌握信息，准确进行经营决策

亲爱的朋友：

你一定知道信息对竞争的重要性吧。

20世纪90年代，在美国享有极高声誉的两家制笔公司展开了一场激烈空前的竞争。被称为“世界第一笔”的派克笔，于1889年申请专利，至今已历经一百余年而长盛不衰，年销量达到5500万支，产品销至全世界120多个国家和地区。克罗斯笔有九十年以上的历史，年销量达到6000多万支。所不同的是，派克笔占领的是高档的市场，克罗斯笔则热衷于低档的市场。这两家公司的产品流向并不是—开始就这样的，而是经过几番竞争才形成的。数十年这两家制笔公司虽然在表面上井水不犯河水，但在暗地里却不断加强自己的力量，双方斗智斗勇，各使绝招。派克公司派出间谍多次策反克罗斯的技术人员，而克罗斯公司以牙还牙，利用收买对方关键人员和窃听等手段不断获得派克公司的经济情报。结果实力雄厚、财大气粗的派克公司竟是一败涂地，走向衰落。而克罗斯公司则乘机崛起，成了美国制笔业的新霸主。知情者说，克罗斯公司的兴盛，关键是其反问计谋高出派克公司一筹。

20世纪90年代初，钢笔市场的竞争日趋激烈，为了在激烈的市场竞争中进一步拓展市场，派克公司任命了新的总裁彼特森。与此同时，克罗斯公司也在采取对策，除调整营销策略外，还加紧搜集彼特森的兴趣、爱好以及上任后所要实施的营销策略。由于种种原因，钢笔的高档晶市场呈疲软状，为了不使公司的经济效益受影响，也为了打响上任后头一炮，彼特森意欲在拓展市场方面下一番功夫。正密切注视彼特森决策动向的克罗斯公司获悉这一信息后，立即召开会议研讨对策，决定实施反间计，和派克公司展开一场殊死的较量。

克罗斯公司通过一家有名气的公共关系信息咨询公司彼特森提出了“保持高档市场，下大力量开拓低档产品市场”的建议，这正中彼特森下怀：咨询机构的权威建议，使彼特森没有把主要精力放在针对市场变化上，来改进派克笔的款式和质量，巩固发展已有的高档市场，而是采纳了开拓低档产品市场的建议，趁高档产品市场疲软之时，全力以赴地开拓低档产品的市场。

听到这个消息，克罗斯公司欣喜若狂，赶紧实施第二步计划。一是装模作样地召开应急会议，做出一副慌恐、胆怯状，制定出了和派克公司争夺低档产品市场的措施。二是由公司总裁给派克公司总裁致函，声言两家产品市场的流向是有协议的，你们不能出尔反尔，逾行规行不义之事。克罗斯这么一番逼真的表演，愈发坚定了彼特森的决策信心，紧锣密鼓地开始向低档钢笔市场进军，为‘了不使派克公司看出破绽，窥出有诈，克罗斯公司还做了几次广告，制造竞争的紧张气氛，摆出—一付决战的架势。这一切使派克公司看在眼里，急在心头，为了抢先—步，派克公司凭借财大气粗和名牌效应，投以巨资大做广告，制造声势。克罗斯公司见已达到预期目标，便倾全力向空虚的高档钢笔市场挺进。尽管派克公司花了不小的力气，市场效果却收效甚微。；试想，派克笔是高档产品，是人体面的标志，人们购买派克；笔，不仅是为了买一种书写工具，更主要的是一种形象。其种体会，以此证明自己的身份。派克价格再昂贵，人们也乐意接受：而现在，高贵的派克笔却成了3美元1支的低档大众货，这还有什么名牌可言呢?派克公司顺利地打进了低档市场，但没有达到预期目的。不仅如此，消费者像受了愚弄似的，拒绝接受廉价的派克笔。由派克公司的教训中我们悟出：有时候出于种种原因，我们还没来得及掌握全面的情况，就不得不凭直觉做出各种决策。在这种情况下做出的决策极有可能是错误的。

并非做任何事，作任何决定，都能保证我们没有一点失误而绝对正确，每个人都一样，常常在情况不明之时做出错误的决策。容易使人产生错误而被误导的情形主要有以下几种：

①情况不明。有位经理从不认为与之打过交道的人都要记住自己的名字。每当第二次见面时，如发现对方已记不起自己时，总是主动上前自我介绍，以避免重提过去的事使人感到难堪。类似情况时常在商务谈判中出现，有人因为初次见面的拘谨而不好意思将自己不清楚的地方提出来，就参加谈判，甚至不认真思考就匆忙决策，而没有仔细反省一下，这样妥当吗?

②真理并非在多数人手中。靠团体的意见来决策并不能保证完全正确。在讨论中，坐在会议室的人都讲同样的话并不是件好事；这里面必然有其他因素作怪：当老板讲完或同仁发言时，迫于老板的威严、不愿与同仁争执而伤和气，不；少人总是予以附和，讲出雷同或不痛不痒的意见。这往往会使会议主持者和决策人难以了解真实情况，靠此作决定自然会脱离实际。这种随大流的思想，刁；过是犯了多数人的想法不会错这种认识上的错误。正确的做法是，认真听取大家的意见后，经过论证和思考，等人都走后，自己再作决定。

③别为美妙的饰言迷惑。有两个投资合作项目，一个成功的机会是80％，另一个有20％失败的可能，你选哪一个呢?实际上这两个项目成功与失败的机遇对等，只不过前者：只提成功，后者强调了失败。但常理中，多数人总会选中前：者，原因很简单，成功的字眼顺耳，使人兴奋。精明的销售员会用自己的口才去向顾客描述产品的优质，齐备的功能，以讲“好”来推销。但聪明的顾客将不会为这表面现象和技：巧所**，他会根据多方面的观察做出自己买与不买的决定。

④不过分迷信经验。许多商人总爱用老办法来处理新问{题。实际过去的辉煌已变为历史，不一定就适合当前已经劐化了的世界，何况从来就没有常胜将军。如果你仍用以前刚框框来指导目前的生意，期望从中找到共同之处，那只会湖你失去更多认识新事物、把握其特殊性的机会。因此，正喇的原则是：过去的经验是成功的总结，但并不一定就是包治百病的灵丹妙药。

⑤不忽略基础数字。当主管的人都有这样的体会，与基层的职工在一起交朋友，会使你得到更多与高级职员交往中听不到的信息。真正准确的报表应该是来自各个车间工段。有不少的经理，却往往忽视了报表的作用，对来自各方的信息和数字，只要与自己的主张对路，就认为业务上没问题厂，而不愿多下些功夫去挖掘更深一层的情报资料。例如，总经理问销售经理：“这个月汽车销售情况如何。，’他回答：“行情不错，已有50辆车被客户预订了。”如果掌握的信息更多，就会汇报说：这个销售量与上个月或与去年同期相比情况怎样，与竞争对手比较又是如何；从50辆车的选型看，哪种晶牌，哪种价格的车行情看好，我们应采取哪种促销手段就能卖出更多数量的车等等。这些情况，对于每一个承担推销任务的人来说，都应该经常掌握。

决策离不开信息，反过来也对信息有一定要求。归纳起来，决策对信息的基本要求是：

①准确。准确是信息的生命，也是决策的生命。没有准确的信息，就不会有准确而科学的决策。为此，在决策中一定要收集和运用准确的信息，同时要防止信息在传递和加工过程中的失真。信息论的创立者申农曾对信息下过这样的定义：信息是消息中不确定性的消除。所以严格地说，平常我们所说的消息、资料并不等于就是信息：决策者应善于对所收集的消息、资料等进行加工，以便去伪存真、去粗取精，切忌听风就是雨：为了保证信息的准确性．必须选择可靠的信息源，同时要建立信息的监督控制系统，必要时还要专门立法。—一般地说，信息机构与决策机构应当分设，使他们之间能够相互制约，以防长官意志的干扰。

②及时。——般地说，信息具有时效性。信息越及时、越新颖，对决策越有利。过时的信息，不但对决策不利，还可能造成决策的失误。特别是在现代社会中，科学技术日新月异，市场行情瞬息万变，加之通讯设备越来越现代化，谁先得到信息，谁就会在竞争中取胜。为了提高信息的及时性，必须保证信息传递线路的畅通。从组织机构来说，就是要尽量减少层次和环节，防止掣肘和扯皮。目前，在世界范围内正面临新的信息革命。所谓信息革命，实际就是信息技术或手段的革命，包括信息的收集、传递、加工、使用和储存等技术或手段的革命。就目前来说，主要是指现代通讯技术和电子计算机的应用。这些新技术的应用，提高了信息开发和·应用的能力，增强了信息的及时性和准确性。因此成为当代÷主要竞争实力的标志。?

③适用。所谓“适用”有两层含义：一是有用，即收集i和提供的信息，对于决策问题的提出、决策方案的制定和选i择以及决策方案的修改和完善等能够起到依据或参考作用有利于决策的科学制定。正如西蒙所说：“在当前‘信息爆炸’的时代，重要的不是获得信息，而在于对信息进行加工和分析，使之对决策有用。”二是适量，也就是说提供给决策使用的信息既不能过少，也不能过多。信息量过少、决策中的信息不足、依据不充分，自然会影响决策的质量；信息过量，也会对决策的制定形成干扰，并且造成人力物力的浪费，增加决策成本，降低决策效率。信息的有用而适量，主要由信息的提供者来保证。这就要求信息提供者对决策的内容有所了解，根据决策的需要对所收集信息进行加工和筛选。决策者也要做到心中有数，对信息要有一定的鉴别和取舍能力，关系不大的信息，不要过多收集，可听可不听的意见也不必花费精力去过多征求。必须认识到，决策者的注意力是一种最宝贵的资源，不能无谓地消耗在大量无关的信息上。

④经济。所谓经济，就是要讲究所获所用信息的成本，尽量用较小的成本获取较多较好的信息。信息对于决策虽然重要，但是也要进行经济核算，不能不惜代价获取，否则也会影响决策的满意程度。如果一项决策的制定成本大于实施后的所获效益，就不能说是一项成功的决策。讲究信息的经济性，需要各个方面的努力。首先，要确保信息的质量和适时、适量；其次，要合理设置管理信息系统，尽量减少信息收集、传递、加工、使用等各个环节上的花费。

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