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成交笔记之一 拥有基本理念（第1页）

成交笔记之一：拥有基本理念

理念，就是行为的最基本的原则和指导思想。具体的每一步都是按照这种原则的指导去进行。做销售工作也是一样，需要拥有基本的理念以规范行为。

事业不等于工作

世界上的每一个人都在祈求有一天自己能够成功。每一个人都曾有过种种伟大的梦想：成为一个创业家；成为叱咤风云的市场主宰者之一；成为一个君子式的巨富……多好的梦想！其实这就是他职业规划生涯的开始。如果想当冠军业务员，但还认为自己作为一个一线业务人员是一件很痛苦的事情，只是为了自己能够吃饱穿暖的话，那么该醒醒了。多少人希望从事这项富于挑战的事业，推销是事业不是工作。但是他们却因为自己的问题，不能站在那么多希望得到更多产品更好服务的消费者面前侃侃而谈，更不能够享受那种因为自己的存在让更多的人生活得更舒适的成就感，甚至，有一天他成为了冠军业务员，那么他在人们心目中就和温斯顿·丘吉尔一样神奇而充满魅力了。

想成为冠军业务员吗？那么首先要记住的是，你从事的销售或者说推销，并不是用来裹腹的简单工作，而是一项帮助你登上成功高峰的事业，是一项伟大的事业！

法国有一首小调《贩卖幸福的人》。幸福本来不是商品，不可以贩卖。但是如果你是一个业务员，你可以通过让需要的人购买你的产品，让他们生活得更加幸福。试想一下，是你，让一个容貌不够美丽的女子变得迷人；是你，让一个盲人可以自由地行走，感受世界；是你让被钢筋水泥束缚的小孩子拥有一个自由的童年……这是一个让人多么幸福的事业！因此，你，就是那个贩卖幸福的人！而往往贩卖幸福的人才是一个真正幸福的人。

业务员是一个美妙的职业。从你开始你的事业生涯，你的工作并不会像其他的职业那样单调，日复一日。你会发现你每天都会遇到不同的人、不一样的事情，每一天都要将幸福送出去，每一天都会有新的东西等你去了解，去学习，去获取！简单地看来，似乎很底层的业务工作至少可以让你在每一天都看见自己的进步，自己的努力获得的成就，这些果实会逐渐明确地呈现出来。因此在这个舞台上，你可以看见自己的最佳表现；此外由于接触到多种多样的人，你平时会自动地积累方方面面的知识，厚积薄发，这些资本日后就是你成功或者晋升管理层的基石！

现在，请大声告诉世界：“我是一个业务员，我是一个从事伟大事业的人！”一定要从自己的内心感受到这份事业的伟大，并且记住，你成功的第一步已经迈出！

聪明的业务员因有备而“无患”

俗话说：凡事预则立，不预则废。业务员做业务也是一样，绝不能打没有准备之仗。现在，让我们来看看聪明的业务员在推销之前需要做哪些准备工作。

聪明的业务员善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息，例如他的生活习惯、他的家庭、他的兴趣、他的爱好、他的需要、他的渴望、他喜欢什么、不喜欢什么，以及一切有关的信息。有了这些，聪明的业务员就能够摸准客户的“病情”，对症下药。

当进入销售阶段之后，聪明的业务员就能指出客户的问题所在（因为他已经做过准备），说出他的渴望、他的要求、他的需要、甚至是他的伤痛，然后向客户提供解决方案，提供能够治疗这一切的药方。因为聪明的业务员做了认真的准备，客户就很容易接受他提出的解决方案，不需要他做很多工作，就会毫不迟疑地与他达成销售意向。这是最好的推销方式之一，它会使客户顺从聪明的业务员的意愿，使聪明的业务员获益。这种推销也能换来名誉，为聪明的业务员带来连锁推销。

出去拜访时，聪明的业务员一般都随身携带下列物品：手帕、手表、皮包、打火机、名片、小梳子、记事本、身份证等。

这些物件对业务员来说，都是极具重要性的辅助用具。但不是很聪明的业务员却往往为这些小事微不足道，好像可有可无。他们出去拜访时常常忘了带打火机，好在有的会客室中备有打火机，使场面不致于尴尬。假定这些人跑到没有预备打火机的公司去拜访，将会留给客户一个什么样的印象呢?

有一位业务员出了这样一个笑话：那是在一个大热天，他去推销，因为忘了携带手帕，脸上出了大把汗也无法擦拭，有一个女职员看不过去，就递了面巾给他，使得这个业务员惭愧得半天说不出话来。另有一个业务员更可笑，当要告辞时，像蚊子叫似的不好意思地嘟囔道：“对不起，可不可以借我一点钱搭车回去?”一边说，一边面红耳赤。

这样的情况无疑会使业务员的努力大打折扣，甚至会适得其反，从此失去一个潜在的客户。

还有一些比这种情况更严重，他们甚至连最重要的东西都可能忘记，譬如价格表、契约书、订货单、公司或自己的名片、货品的说明书等等。有些为商讨图样而来的业务员，甚至把图样都忘在公司里;某些业务员在成交鉴单时突然发现忘了带订货单;有的业务员在前去说明并示范使用机器时，忘记携带样本或说明书。这和士兵打仗不带武器有什么区别呢？又怎么可能打胜仗呢?如果你是初次去访问，也是同样的道理，切不可以认为是头一次去，就不大在意，其实一样应该准备充分。

与人初次见面，最好预先打一通电话沟通一下意见，约好了时间地点再去拜访。倘若在客户向你索要什么物件时，你如此回答：“啊!对不起，今天没带来，这样好了，我立刻给你送来好不好?”那么客户也许就因为你预备不充分，从而拒绝你。或许你以为：“对于普通的客户，初次会面时，不致于谈得这么详细。”那你就错了。即使你以前的客户是那样的，你又怎能担保以后的客户也是这样的呢?

所以永远要记住：对于业务员来说，“有备”才能“无患。”

学习新知识和新技巧

随着知识经济的兴起，光凭借总结他人的经验和积累自己的经验，是远远不够的。要想当冠军需要不断地获取新的知识才能保持自己与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人或者不同产品的业务员，所以你必须有一个广阔的知识平台。很多技术性、专业性强的东西，你不一定要深入了解，但是你不能够完全不了解。如果是这样的话，会让客户因为发现你在相关领域所表现出来的无知而轻视你。

很能说明问题的事例：现在由于IT等高科技产业的兴起，越来越多的公司在招聘业务员的时候已经根据自己的产品的高科技含量要求业务员有不同程度的教育程度，而且这个差距越来越大。或许一个负责洗衣粉的业务员是不需要太高深的化学方面的知识的，他只需要知道这种洗衣粉能不能洗干净，能洗干净到什么程度，对人体有没有害，为什么有或者没有害处就够了。但是在诸多的IT行业，或者其他高科技领域，还有一些知名的公司，不获得大学学士学位的话，是做不了业务员的。比如全球有名的惠普公司计算机产品线的业务员，通常是要求有管理或财务方面的学位；Clorox公司则希望他们的业务员拥有学士学位，不过不局限于某一个专业。

网络的产生使知识的传播越来越快。如果你不主动去寻找新的知识，而你的客户可能已经在网上查到了最新的资料。当被问及你们的产品和最好的产品有多大的区别的时候，你哑口无言，只能说明你太不专业了，更没有优秀可谈！你不能再像以前那样，仅拿着自己的产品就开始长篇大论地介绍，有的时候甚至是夸夸其谈。相对于你的客户而言，你应该是这个领域的行家，所以你应该很清楚这个领域的最新动态。

都说活到老，学到老，但是很多人往往认为这只是那些做学问的人的事情，自己不需要专门抽时间去学习。如果你也是这样的话，那么你现在必须把这种可笑的想法从你的头脑中赶走！只有不断被新的知识充实的人才会有一种自信的源泉，因而他永远不会被时代抛弃！

知识的积累能够使你在业务上更加娴熟，甚至使你在心智上更加成熟。这些积累可能使你有一天像你那些优秀的前辈一样，对于产品有着一个优秀的业务员特有的敏锐直觉。不过如果你还能在工作中以及平时自己多留心，再学习一些新的技巧的话，那将是更加振奋人心的——因为它们对你的潜移默化，必定能够使你拥有一个冠军业务员对于市场把握准确的直觉！

要想成为一个卓有成就的业务员，不仅要让自己的知识赶上时代的步伐，在能力上，尤其是工作需要的技巧上，也要齐头并进。但是这其中最重要的却是如何掌握学习新的知识和新的技巧的方法。下面学习的方法，如果你能够熟练运用，那么，相信你的素质和水平一定会逐渐得到提高，从而赢得竞争的优势！请相信知识经济时代的来临，无论你从事什么工作，懂得继续学习的方法总是能够让你处于不败的地位！

第一，你必须确定自己学习的最高目标和最低目标，并且，根据学习的计划制定达到目标的时间表。这其中，可能包括掌握一本入门书籍或学会听懂专业术语的日期，并且你要能够用你新学会的技巧和别人打交道。就是说你要能够迅速地将这些东西消化，变成自己的东西并且在实践中灵活运用。

第二，你必须根据你的目标来衡量自己的进步。你甚至可以自己寻找一些有关那种技巧制作的说明书、操作标签及标题，并且估计一下你在回答有关入门书中的问题时情况会如何。其实，如果你有时间的话，参加一种技巧的资格认证，或者一门相关课程，也是不错的选择。这样的环境更有利于你的新知识和新技巧的学习。

第三，学习任何东西的时候你都必须精力集中。学习一门其他技巧（你本来所掌握的技巧之外的一种）要求你有非同寻常地集中注意力和持久坚持的毅力，特别在年龄超过了30岁以后。如果你刚刚开始学习新技巧的时候，你就开始做白日梦的话，那么你就必须对自己说：“打住，回到目标上来。”我们说过，爱幻想是好的，但是这个时候的幻想就是被排除在主流之外的痴人说梦！成功的幻想始于行动之前，而非在行动遇到困难的时候的空想。如果你真的想尽快成功，那么想方设法去迎接学习困难东西时遇到的挑战，包括了解你所学技巧的许多差异，或许能迫使你集中精力。

第四，记住，一个勇敢的你应该是去迎接而不是避开那些更深了解复杂的知识和如何熟练掌握新的技巧所带来的种种挑战。要知道对另一门技巧，到底需要多深入地了解，并没有一个实际可触的界限，而且你也应该清楚，你并不是要成为这方面的专家学者，你只是在追求某种程度的掌握。所以困难并不是你在遇到挫折时所预见的那么大。

第五，你需要明确你还没有掌握哪些你继续学习新的知识和新的技巧所需要的基础知识。如果你已持续了一段时间，那么这样一个事实就表明你已掌握了一些初步技巧。然而，你在这个新知的学习中，极有可能会发现同时学习其他的技巧也很必要。比如说当你遇到很多必须要记忆但是又很难记忆的东西的时候，你也许会觉得自己已经没有这样的记忆力来应付这门技巧了，事实上是你的记忆方法需要更新了。