小说涯

第四节 不要无谓的争论（第1页）

第四节不要无谓的争论

林肯说：“如果你老是抬扛、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”

杰弗逊说：“靠辩论不可能使无知的人服气。”

“无知的人?”杰弗逊说得太保留了。不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错得使你一切都徒劳。再衡量一下：你宁愿要那样一种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感?十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。为什么？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处。那又怎么样?你会觉得洋洋自得。但他呢?你使他自惭，你伤了他的自尊。他会怨恨你的胜利，而且“一个人即使口服，但心里并不服。”

一次，英国著名的所得税顾问华特，为了一笔关键性的9000块钱，跟一位政府的税务稽核争论了一小时。华特解释这9000块钱事实上是应收账款中的呆账，不可能收回来，所以不该征收所得税。那位稽核反驳道，“非征不可。”“那位稽核非常冷酷、傲慢，而且顽固，”华特在课堂上说，“任何事情和理由都没有用……我们愈争执，他愈顽固，所以我决定不再同他理论，开始改变话题捧他几句。”“我说，‘比起其他要你处理的重要而困难的事情，我想这实在是不足挂齿的小事。我也研究过税务问题，但那是书上死知识。你的知识全是来自实务工作的经验上。有时我真想有份像你这样的工作，那样我就会学到很多。’我说得很认真。”“这下，稽核员在椅子上伸直身子，花很多时间谈论他的工作，告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友善起来。接着又谈起他的孩子。临告别的时候，他说要再研究研究我的问题，过几天会通知我结果。”“三天后，他打电话到我办公室，通知我那笔所得税决定不征了。”这位税务稽核表现了人性最常见的弱点。他要的是那种重要人物的感觉。华特愈和他争论，他愈要高声强调职务上的权威。但一但对方承认了他的权威，争执自然偃旗息鼓，有了扩张自我的机会，他就变成一位富于宽容和有同情心的人了。

第二次大战结束的某一天晚上，强生在伦敦学到一个极有价值的教训。当时强生是史密斯爵士的私人经纪。大战期间，史密斯爵士曾任澳洲空军战斗机飞行员，派在约旦工作。欧战胜利缔结和平后不久，他以30天之内飞行半个世界的壮举震惊了世界。没有人完成过这种功业，他造成很大的轰动。澳洲政府颁赠他5000美元，英皇授予爵位，有一阵子，他是联合王国最受欢迎的人——大英帝国的林白。有一天晚上强生参加一次为推崇他而举行的宴会。宴席中，坐在强生右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句话，意思是：“谋事在人，成事在天。”那位健谈的先生提到，他所征引的那句话出自《圣经》。他错了。强生知道，强生很肯定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，强生很多事，很讨嫌地纠正他。他立刻反唇相讥，什么?出自孙子兵法?不可能!绝对不可能!那句话出自《圣经》，他确定是如此。那位先生坐在右边，强生的老朋友法兰克在我左边。他拜读孙子兵法已有多年，于是他俩都同意向法兰克请教。法兰克听了，在桌下踢了强生一下，然后说：“你错了，这位先生是对的。这句话出自圣经。”那晚回家的路上，强生对法兰克说：“法兰克，你明明知道那句话出自孙子兵法。”“是的，当然，”他回答：“第五卷第二节。可是亲爱的强生，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了?那样会使他喜欢你吗?为什么不保留他的颜面?他并没问你的意见啊。他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠?永远避免跟人家正面冲突。”

永远避免跟人家正面冲突。说这句话的人虽已经过世了，但我受到的这个教训仍长存不灭。那是我最需要的教训，因为我向来是个积重难返的杠子头。小时候，我和我哥哥为天底下任何事物都抬扛。进入大学，我又选修逻辑学和辩论术，也经常参加辩论比赛。后来我在纽约讲授演讲与辩论。有一度我曾想写一本这方面的书。从那次之后，我听过、看过、参加过、也批评过数千次的争论。这一切的结果，使我得到一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。要像你避免响尾蛇和地震那样避免争论。

几年前，有位很冲动的苏格兰人戴尔，去著名的心理学家盖伦那里治理心理疾病。盖伦的第一个难题不在于戴尔怎么说话。他立即要做的是，训练他如何自制，避免口角。戴尔受的教育不多，但却很爱抬杠。他做过人家的汽车司机，后来因为推销卡车并不成功而来求助于我。我问了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。戴尔承认，那时候，他在口头上倒赢了不少辩论。他后来对我说，“我老是走出人家的办公室说：‘我总算整了那笨蛋一次。’我的确整了他一次，可是我什么都没有卖给他。”而如今，戴尔已经是德国大众汽车公司的明星推销员。他怎么成功的?这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么?大众车不好!你送我我都不要，我要的是奔驰车。’“当年若是听到他那种话，我早就气得一阵红一阵白了。我会开始挑何赛的错。我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好，愈辩之下，对方就愈喜欢我的竞争对手的货晶。”现在，我会说：‘老兄，大众的货色的确不错。买他们的车绝对错不了。大众的车是优良公司的产品，业务员也好”“这样他就无话可说了，没有抬杠的余地。如果他说大众的车子最好，我说没错，他只有住口了。“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生里花了不少时间在抬杠。我现在守口如瓶了。果然有效。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘大众的车子最好’只要他一松口，我就开始介绍大众的优点。”

中国人寿保险公司立下了一项守则：“不要争论。”众所周知，真正的推销精神不是争论。人的心意不会因为争论而改变的。因为在大多数情况下，我们其实都清楚，我们只是在进行无谓的争论，既然它们是无谓的，何不大度地放弃呢？