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第十章 财富与机遇驾驭财富握住财富之手（第3页）

步步深入，抓牢机遇

机遇时时都有，处处都在，就看你到哪里去寻找，去发现。有时候，机遇潜藏在市场的纵深处，你要擦亮自己的慧眼，到纵深处去挖掘。

20世纪70年代中期，为使当时尚名不见经传、遭人歧视的索尼彩电挤进美国市场，索尼公司的经营者曾煞费苦心。索尼公司海外部部长卯木肇先生经过深思熟虑，最后决定选择美国芝加哥最大的电器经销商——马希利尔公司作为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶到该公司求见其经理，可回答是“经理不在”。

卯木肇不甘就此罢休!他一而再、再而三地造访马希利尔公司，要求与经理会晤。到第四次，马希利尔公司经理终于同意接见。

“我们不卖SONY（索尼）的产品!”马希利尔公司的经理劈面就是这样一句，“你们的产品降价拍卖，像瘪了气的足球，踢来踢去没人要。”

卯木肇先生决定采取“韧”的方法，继续“缠”住这位经理，并在当地报刊上重新刊登广告，再造产品形象。

哪知马希利尔公司经理又提出：“SONY的售后服务太差。”卯木肇没有争辩，回驻地后立即设置特约服务部，负责售后服务，并在报上公布特约服务部的地址和电话号码，保证随叫随到。

但在又见面时，马希利尔公司经理再度提出：“SONY在本地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎。”因而拒绝经销。虽然屡遭拒绝，但卯木肇认为这位经理挑剔的理由越来越少，是成交的先兆，值得继续努力。卯木肇立即集合三十多位职工，规定每人每天拨五次电话，向马希利尔公司购索尼彩电。接连不断的求购电话，搞得马希利尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”……马希利尔公司的经理为此大为恼火。

卯木肇则不慌不忙，等经理火气消了一点时，大谈索尼彩电的优点，并指出：“我三番五次求见您，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑了贵公司的利益……索尼彩电一定会成为马希利尔公司的摇钱树!”

经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试。

卯木肇立即选派两名年轻能干的推销员送两台彩电去，并要求他们：要留在柜台里，与店员并肩推销，休息时轮流请店员去咖啡馆喝咖啡，如果一周之内卖不出去，他们就不要再返回公司了。

当天下午4点钟，两台彩电已销出，马希利尔公司又订了两台。其后的一个月内竟卖出了700多台。

有了“带头牛”开路，芝加哥地区的100多家电器商店纷纷要求经销索尼彩电。不到3年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达30％。有了芝加哥这头“带头牛”，在美国其他城市的销售局面也打开了。至此，卯木肇先生凭着其坚忍不拔的“推销精神”，终于使得索尼彩电成为占领美国市场的“日本名牌”，为索尼公司赢得了源源不断的丰厚利润，也为其出色的推销生涯写下了浓墨重彩的一笔。

事实上，客户拒绝推销，常常有各种原因。或是基于内在需求的本能反应；或是因当时正苦恼、困惑的其他问题的缘故，无暇或无心考虑你的推销；或是遭受了他人情绪的骚扰，将不良情绪转移到了你的头上。在这些情况下被拒绝，便不一定是你有问题，而很可能是对方有问题。当我们明白被拒绝并非我们自身的原因，我们有什么理由不打起精神去帮助一个存在着问题、又急需我们去疏导的“受难者”呢？

即便我们明明白白、确凿无疑地被客户拒绝了，那又有什么关系呢？世界是这么大，人群是这么多，“太阳每天都是新的”，十步之内，岂无芳草？在这件事上，你被拒绝了，但不表示别的事儿上你就会被拒绝，这个人拒绝了你，也不表示那个人同样会拒绝你，今天你被拒绝了，明天你未必还会被拒绝……只要你保持良好的心理状态和必胜的信念，谁又能剥夺你成功的机遇呢？

依势而择，巧占商机

一个机构只有敢于负担看来不可能完成的任务，才有可能脱颖而出；决定去做其他人认为不能做的事，这种人才是发明家、革新者以及把世界推动向前的伟人。

1945年，松田峪二在充分考虑到日本市场状况后，做出了战略性决策，他在家乡南部又从头开始，重新建立了一个全新的拉链制造工厂。

松田峪二做出这样的决定是以当时日本的实际情况作为参照的。作为二战中的战败国，日本在战后几乎成了一片废墟，经济萧条，市场冷落。他看准这一时机，在当时货物奇缺、供不应求的大背景下，依靠丰富的办厂经验和技术，同时也克服了资金筹备、人力培训等困难，抓住了时机，进行有力的出击，结果很快生产出大量的拉链。

尽管松田公司用人力机械制造的拉链质量粗糙，但由于供不应求的原因，在投放市场后，还是形成了抢购的热烈局面。因为松田峪二善于捕捉机遇，并善于充分利用那些千载难逢的机遇，使松田公司的资金在二战后的十几年间迅速上升。

松田峪二的事业出现了真正的转机是在1947年。

这一年，一个偶然的机会里，一位美国买主找到松田，要订购他的产品，他首先提出要看看样品究竟怎么样。于是，当松田峪二把货样拿给美国买主看时，却引起了对方的嗤笑，连连说“No”。原来，松田公司生产的产品粗糙，质量低劣，而且价高，难以满足美国买主的需求。

从这件事情中，松田峪二意识到自己落后了。尤其是在他看了美国生产的优质拉链之后，感到大为吃惊。与他们相比，自己就像一个蹩脚的匠人拿着一堆破烂叫卖。

“他山之石，可以攻玉”，松田峪二并不因此而气馁，在他的眼前似乎又出现了一个美好的前景。没过多长时间，又一个机遇来临了。倘若把美国生产拉链的机器与日本的劳动力结合起来，就可以用较美国低得多的成本生产出同美国一样好的拉链，在市场上一定会有较强的竞争力。意识到这一点后，松田峪二很快行动起来，将计划付诸实施。

松田峪二在技术、装备改良方面总是不遗余力。1948年，松田峪二出资从美国引进了四台制造拉链的旧机器，他将机器投入生产，但并不以照抄美国人为满足，而是不断地创新。不久，他又试用各种不同的合金材料制作拉链，这在当时的世界上还是首创。

很快，经过松田峪二的锐意改革和苦心经营，大量物美价廉的拉链源源不断地从松田公司里生产出来。在松田峪二看来，市场就像大海中的滔天巨浪，只有优质的产品才能安然通过，不至于船毁人亡。正是因为随时有这样的忧患意识，松田峪二时刻都要向他的员工灌输质量意识。他的公司生产的优质拉链为他所制定的前景规划打下了坚实的基础。

果不其然，仅仅两年后，松田公司的拉链不仅巩固了它在日本市场的地位，而且还进一步打入全球市场。也就是在这一年，也就是这一次偶然的机会，目光敏锐的松田峪二牢牢地抓住了它，松田公司也欣逢转机并重新命名为松田兴业会社。一个拉链王国就在一次不经意之中拉开了辉煌的序幕。

决策是一种高妙的艺术，它的出炉要依时而定，依势而择。无疑，松田峪二深明个中要义，他不因迎面扑来的众多机会而眩晕，不因机遇门可罗雀而沮丧，他总能根据瞬息万变的局势，作出灵活而迅速的判断，抓住关键的时机实施最后的一击，因此，他成功了。

巧筹资金成就梦想

在商业经营中钱能生钱，也就是说，有了一定数量的钱，再加上合理有效地运用和调配，就能获取更多的钱。如何合理地运用、调配已有的金钱，这是对一个经营者的才干和智慧的考验。然而，中国有句俗话，叫做“巧妇难为无米之炊”，作为一名经营者，无论你有多么强的经营能力，但如果没有钱供你运用、支配，那么，所有的一切都是空中楼阁。

中国传统商人有以“一文钱创天下”的志向和能力，但也知道，完全靠自己一文钱一文钱地积累，这个发家过程无疑会十分漫长。因此，跳过最初资金积累阶段，直接由借贷——负债经营入手，便成为传统商人的经营捷径。

吴蕴初先生是解放前有名的“味精大王”，他起步时身无分文，但他凭着自己的机智与聪明，巧妙地筹集到了一笔资金，成就了自己白手起家的梦想。

20年代初，吴蕴初就读于上海陆军兵部的专科学校，在化学方面颇有造诣。当时，日本的味精——“味之素”风靡中国，一直占据着中国的味精市场。吴蕴初有心改变这一现状，决定下功夫搞出自己的中国味精来。他经过一年多的反复试制，终于获得了成功。他在欣喜之余，又不能不感到担忧，当时他手上一点资金都没有，根本无法将他试制出来的味精投入生产。怎么办？他苦思冥想之后，终于想出了一个办法。

他开始频繁地出入于酒馆饭店。每到一个地方吃饭，他都会上演相同的一幕：当着所有客人的面从怀中取出一个小瓶，然后从瓶中倒出一点味精放入汤中，很得意地喝起来。他的举动常常引起旁人的好奇。终于有一天，在座的一位宁波人按捺不住自己的兴趣，请吴蕴初也给他的汤中放一些。他品尝过放了味精的汤后，大加赞赏。吴蕴初则趁此机会大力宣扬起自己的技术来。这位心服口服的宁波人便将吴蕴初介绍给了一位姓张的巨商。

张老板接触吴蕴初后，觉得他的技术有利可图，便立即拿出五千块银洋给吴蕴初，让他将味精投入生产。吴蕴初就这样解决了燃眉之急。他拿着这笔来之不易的钱，苦心经营，终于使自己一跃而成为旧中国赫赫有名的“味精大王”。

胡雪岩也是一个“钱眼里翻跟斗”的高手。他在自己事业的草创阶段，其实是身无分文，就是因为他知道如何在“钱眼里翻跟斗”，他的一项项事业，也就一项接着一项地“翻出来了。

胡雪岩创业之初所动用的资金，其实都是借来的，而不是他自己的。一笔生丝生意交割之后，胡雪岩立即着手要开药店、典当，这时他其实仍然没有足够的资金。第一笔生丝生意做下来，不仅分文不剩，还拉下了万把银子的亏空。在没有资金的情况下，他却又要上两个大“项目”，不能不让人惊讶，认为他现有的钱庄、生丝就是两桩最大本钱的生意，哪里还有余力去开药店、典当？

胡雪岩有自己的打算。胡雪岩的打算，是凭他的信誉、本领，因人成事。阜康的进一步发展，有已经结成牢固的生意伙伴关系的庞大支持；做生丝生意，仍然由大家集股，药店可以打官府的主意；而典当业，他则看中了苏州潘叔雅那班富家公子。