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第一章 认识机遇揭开机遇的神秘面纱（第2页）

80年代的一天，曾出现过一次百年不遇的日全食，它的时间是在上午。现代科学早就计算出了日全食的准确时间，并印在了日历上。

应该说，观看日全食是一个公开的机遇。这个机遇可不可以赚钱呢？有一个人为此大发其财。

百年不遇的日全食是所有的人都想看到的，但真要去看日全食并不是太方便，因为肉眼直接观看日全食会很刺眼。在家中可以找上一个照片的底片，隔着底片就可以大胆地看；还有一个办法，就是在水盆中倒进一些墨水，从墨水的反光中观看日全食。但是，一般人都没有想到，在大街上行走的人该怎么把握这次机遇。此人就是想到了这一点，他采取了一个很简单的办法，赚了不少钱。他提前加工了一大批深色的胶片，裁成小方块，在这一天上午，一下子在全市设了几十个销售点，一片深色胶片的加工费不过几分钱，但他每一片卖5毛钱，立即被抢购一空。对于想观看日全食的人来说，花5毛钱观看一次一百年不遇的日全食，绝对是值得的，而对于这位卖胶片的人来说，则抓住这个机遇获得了高额利润。

他的这次机遇的一个最主要的因素就在于它的时空成本，因为他的机遇只有一次，虽然如此，他的成功概率还是很高。如果年年都有这么一次日食，也就称不上什么机遇了，谁都会如法炮制，大家只有公平竞争了。

随着时代的发展，机遇也在进步。进入I时空，机遇仿佛拥有了全新的概念。在网络之上，“机”在无限的网络之上碰撞，机遇几乎要把人们忙坏了。

一个人的成功，有时纯属偶然。可是，谁又敢说，那不是一种必然。

所罗门说过：“智者的眼睛长在头上，而愚者的眼睛是长在脊背上的。”詹姆斯有一次对一位刚从意大利回来的先生说：“先生，同样在欧洲旅行，但不同的人所得的收获是大为不同的。”心灵比眼睛看到的东西更多。那些呆头呆脑的凝视者只能看到事物的表相。只有那些富有洞察力的眼光才能穿透事物的现象，深入到事物的内在本质之中去，看到差别，进行比较，抓住潜藏在表相后面的更深刻、更本质的东西。

在伽利略之前，很多人都看到悬挂着的物体有节奏地来回摆动，但只有伽利略从中得到了有价值的发现。比萨教堂的一位修道士在给一盏悬挂着的油灯添满油之后，就离去了，听任油灯来回**个不停。伽利略，这个十八岁的年轻人，出神地看着油灯**来**去，由此他想出了计时的主意。此后，伽利略经过多年的潜心钻研，终于成功地发明了钟摆。这项发明对于精确地计算时间和从事天文学研究具有十分重要的意义，无论我们怎样来评价它的作用都不会过分。

有一次，伽利略偶然听到一位荷兰眼镜商发明了一种仪器，借助于这种仪器，能清楚地看清远方的物体。伽利略认真研究了这一现象背后的原理，成功地发明了望远镜，从而奠定了现代天文学基础。这些发明，绝对不可能由那些漫不经心的观察家或无所用心的人创造出来。

有些人走上成功之路，的确归功于偶然的机遇。然而就他们本身来说，他们确实具备了获得成功机遇的能力。机遇的出现虽有偶然性，但多数情况下，又有其发生的必然性，它是社会发展过程中多种因素交互作用的必然结果。机遇的来临、个人对机遇的把握等也有内在规律可循。

对于奋进成才的人来说，要做一个开拓机遇、捕捉机遇、进而成为发掘机遇潜能、高效运用机遇、驾驭机遇的高手，提高机遇的利用率，善于将机遇发挥到最大值，实现运用机遇的最佳化，确实是成功方略的重要组成部分。

机遇是智慧与勇气的结合

常言道：机不可失，时不再来。可见，人们是多么企盼着机遇，珍惜机遇。但在机遇面前，人们又仿佛只有被动地适应、服从。那么我们如何才能把握住机遇的咽喉，使它为自己单独呈现出来呢？那就只有创造机遇，用自己的智慧和勇气把自己置于机遇的康庄大道。

要想创造机遇，就必须有坚实的根基。这种根基就是：你对先进的经营思想、消费时尚和社会经济的大环境的深入了解和把握。下面以世界最大的百货公司——梅西公司为例来简析之。

在创业之初，梅西公司就给自己创造了一个机遇。开业那天，他们提出了一个诱人的口号：“用现款买便宜货”，也就是今天常说的“开业大酬宾”。而这一招在一百年前看来，无疑是新颖、独特的。在当时商品经济并不像现在这么发达，人们渴望购买便宜货的愿望要比现在强烈得多，罗兰·梅西正是抓住了这一消费心理，为自己创造了机遇。在这个口号的吸引下，人们潮水般地拥向梅西公司。公司不仅因此赚回了一大笔，还以此广泛地宣传了自己。从此，人们知道有一家百货公司叫梅西，在纽约第十四街区。

人无我有，同样的经营方法，用在别人之先，便能为自己创造机遇，稳操胜券，而跟在别人之后，就很难有所成就。这是梅西公司的又一成功的法宝。

随着时代的发展，经济的进步，人们拥有的存款越来越多，购物的方式也开始发生改变，信用卡也开始在不少地方使用。梅西发现了这一变化，针对这一变化，他又为自己创造了一次机遇。

他推出一种新的结算方式：只要在梅西银行存入一笔钱，顾客就得到一张信用卡，用这张信用卡，就可以在所有梅西公司的商店购物，余款仍可享受利息。这一举措，方便了顾客购物，又给了顾客不少优惠。梅西公司的销售量再次突飞猛进。

随着人们消费方式的不断发展和激烈的市场竞争的日趋加剧，经营方法和服务措施也需要一步步改进。要变化，才能求新，才能有生存之地；要领先，才能赚得丰厚的利润，才会显示出优势。梅西就善于先人一步，为自己创造机遇。

有一段时间，公司的许多老顾客纷纷到别处去购买大件贵重商品。梅西调查发现：有些公司在采取分期付款方式销售大件商品。针对这种情况，梅西决定推出“用时再付”的销售方式。这种方式自然又比分期付款更进一步。于是，昔日的顾客又纷纷回到梅西公司，梅西又创销售**。不过如果你在使用“用时付款”的销售方式时，一定要注意采取相应的措施，确实保证你的产品不会不翼而飞，否则你将会弄巧成拙。

针对人们在购买不同商品时的不同心理，制定相应的措施，使人们的这种心理在一定程度上得到满足，也是为自己创造机遇的窍门。梅西又充分地利用了这一点，为自己创造了再一次的商业机遇。

20世纪30年代之前，美国家具行业均不太注重销售方式。大家都认为：酒好不怕巷子深。只要自己的产品过硬，销售就一定很旺。

但是梅西通过市场调查和分析发现情况并不是那么回事。当时梅西公司有一个家具商场，于是他就凭着这一认识，开始对家具消费者的购买心理进行调查。他发现：顾客大多认为，购买家具是家庭里的一件大事，家庭成员常要经过商议才能决定。而且人们在购买时，也非常慎重，常常要经过反复的比较才能决定是否购买和购买哪种样式的家具，但一经购买，常常同时购买几件，有一种想成套购买的愿望，特别是在结婚和喜迁新居时，常常想面目一新，同时又想所有家具都能协调搭配。

针对以上情况，梅西就想，为什么不设置一个个格调不同的小房间，布置出专门的陈列室，把家具配套地摆放在其中，然后再配以灯光设计，烘托出家的温馨和浪漫。梅西这一招的确高明，顾客从来没见过如此销售家具的。他们徜徉在一间间温馨的小房间中，仿佛第一次感受家的温馨、甜蜜和浪漫。顾客们几乎奔走相告，梅西公司门庭若市，人们称梅西公司的展厅为摩登小屋，称这里的家具为摩登家具，梅西公司名噪商界。然而，梅西并未就此止步，又进一步丰富了这种展卖方式，辟出各具特色的房间将家具配套出售，有小孩、老人和青年的单身房间，有古色古香的传统家具房间，也有豪华的客房。接着，梅西又把这种方式推广到其他商品的经营上。梅西又一次为自己创造了机遇。

用社会学、心理学的观点和方法研究顾客心理和社会消费大趋势，领风气之先，是为自己创造机遇的又一制胜之道。梅西用自己的执著和才华再一次用以上的方法为自己创造了机遇。

梅西步入一家家百货公司，深入了解每一个行业，他发现大型百货公司的顾客群由中等以上收入的家庭主妇构成，这些家庭主妇也代表着美国商业顾客的主流，所以研究她们的消费心理和购物方式，并且满足这些心理和购物方式将会获取巨大的商业利润。于是梅西开始深入调查这一消费群体的消费状况和购物方式。经过多方信息收集，他发现：家庭的全部购买活动，包括男人的服装、鞋袜都是由这些家庭主妇来承担的，而她们大多受过高等教育，有一定的文化修养，生活也丰富多彩，不仅仅以购物为乐趣，价值观念也很新潮。在购物方式上体现出如下一些特点：更注重产品的精美，而不完全看重便宜货，喜欢用信用卡结算，购物时大多有较好的交通工具。有了这些新发现后，梅西开始为自己创造机遇了。

首先，他在梅西公司的所有出口，都增设宽敞、显眼、方便的停车场，顾客可以就近停车，每层楼还设置特别的入口，可以直接停车上楼。这就省去顾客寻找停车场的烦恼，也方便了送货上车。

接着，梅西公司又广开货架，把商品琳琅满目地布置在货架上，顾客可以自由地选择。为适应家庭夜晚集中购物的习惯，梅西公司又延长夜间服务时间。为了使顾客在购物时顺便处理其他家庭琐事，梅西公司又附设了汽车修理中心、音乐厅，举办服装展示会、赛马等，还增设售票柜，代售娱乐的门票。由于这些措施的实行，顾客来到梅西公司，就仿佛进入了家庭百业店，它可以为你提供几乎所有的家庭服务。于是，这些家庭主妇无不结伴而来，把到梅西来购物作为一种习惯和时尚。

梅西公司的发展充分说明，只要充分地了解市场，分析市场，不断地改进经营方式和服务措施，人无我有，先人一步，就一定能给自己创造机遇。

分清机遇和陷阱

在把握机遇的过程中为什么要讲勇气，就是因为真正的机遇并不总是布满鲜花的城堡，让大家一眼就能认出来，有时候需要有赌博的勇气。

一位富翁在非洲狩猎，经过了三个昼夜的周旋，一匹狼成了他的猎物。向导准备剥下狼皮时富翁制止了他，问：“你认为这匹狼还能活吗？”向导点点头。富翁打开随身携带的通讯设备，让停泊在营地的直升飞机立即起飞，他想救活这匹狼。

直升飞机载着受了重伤的狼飞走了，飞向了500公里外的一家医院，富翁坐在草地上陷入了沉思。这已不是他第一次来这里狩猎了，可是从来没像这一次给他如此大的触动。过去，他曾捕获过无数的猎物——斑马、小牛、羚羊甚至狮子，这些猎物在营地大多被当做美餐食之，然而这匹狼却让他产生了让它继续活着的念头。

狩猎时，这匹狼被追到一个近似于丁字形的岔道上，正前方是迎面包抄来的向导，他也端着一把枪，狼被夹在了中间。在这种情况下，狼本来可以选择岔道逃掉，可是它没有那么做。当时富翁很不明白，狼为什么不选择岔道，而是迎着向导的枪口冲过去，准备夺路而逃。难道那条岔道比向导的枪口更危险吗？