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第二十计 混水摸鱼（第2页）

唐朝开元十七年，契丹大将可突干大举进犯唐朝疆土。唐玄宗命张守珪为幽州节度使，出兵讨伐契丹。张守硅一方面积极整顿兵马，训练士卒；另一方面加强幽州城防，垒高加厚城墙。可突干连攻数次，均被打退。

为麻痹幽州守军，可突干派出一个使者拜见张守硅。张守珪部署军队加强戒备，随即打开城门。契丹使者口称是来投降的。张守硅明知契丹使者是来窥探虚实的，便将计就计地对使者说：“即然派你来和好，我会派人随你到贵处抚慰就是了。”

张守珪随后派王悔代表唐朝随契丹使者持节往抚。王悔见到可突干后说明来意，可突干假惺惺地设宴盛情款待。王悔观察前来陪宴的将领，有的是真心实意地劝酒，有的则表面举杯，暗中咬牙，虚伪应酬。刚巧契丹小卒中，有一个王悔认识的人，他告诉王悔，分掌兵马的衙官李过折与可突干有仇。于是，王悔决定以这一矛盾促使契丹军队内讧，乘机铲除元凶。

王悔找机会与李过折联络感情。但另一方面却在李过折面前大夸可突干的才能，以激起李过折的嫉妒之心。李过折果然动怒：“可突干发动这场战争，人民惨遭涂炭，何才可取?”王悔乘机进言：“李将军一世英雄，论才能不比谁差。你若能除掉可突干，我在唐王面前保举，你至少可拿到王爵。”王悔的话正中李过折的下怀，于是王、李二人拟定了举事计划。王悔安排既定，又探得可突干已派人去突厥搬兵，便匆匆忙忙赶回幽州。

王悔走后的第二天晚上，李过折果然率兵突然闯入可突干的营寨。当时可突干醉酒熟睡。在不知不觉中被李过折砍掉了脑袋。李过折平日骄横恣肆，不得人心，这次他杀了大将可突干，引起可突干的亲信和其他部将的众怒。可突干的余党涅礼纠集一伙人马，反攻李过折，李过折不久为涅礼所杀。

此时的契丹军已乱成一团。张守珪乘机猛攻契丹大营，斩杀无数，并生擒涅礼。

张守琏之所以能平定契丹。关键在于先挑起敌人的内讧把“清水”搅混，然后乘乱前去“摸鱼”。

商海弄潮

巧借商标破敌招

1935年，我国民族工业正值艰难起步时期，美国奇异灯泡厂为窒息我国民族工业，在上海采取了一系列手段。

这年，美国奇异灯泡厂生产了一种新牌的电灯泡，商标为“日光牌”，英文名称sunlight，每只售价银元0．1元，给零售商的放款期长达6个月。当时上海市场上的灯泡批发价为每只银元0．2元多一些，奇异厂的日光牌灯泡，批价低，放款长，意在使中国的灯泡厂无法推销产品，迫使窒息关厂。

面对这一情况，上海的民族灯泡企业在同业公会的领导之下，发挥团结保产的集体力量，在全体灯泡厂每天的产品中，按产量抽成捐献灯泡，将捐献出来的电灯泡，也同样加上日光牌sunlight的中外文商标，并遍登全国各地报刊广告，每只以银元0．05元出售。

之所以这样做，是因为他们探得当时美商奇异厂蔑视中国，没有将“日光牌”的商标向中国商标局注册，待发现两个“日光牌”灯泡的时候，奇异厂就无权提起保护商标的诉讼。

上海的民族灯泡企业采取“混水摸鱼”的战略，以少数扰乱多数，造成市场上价格有相差一半的同样“日光牌”电灯泡的双包案，引起了全国各地贩卖商的疑虑，对这纠纷复杂的“日光牌”灯泡不敢进货。

这一招妙在不但使美国奇异灯泡厂措手不及，而且美商除用外国律师登报恫吓以及致函中国“亚浦耳”等灯泡厂，制造一些麻烦之外，毫无其它有效对策。

经历了这一场“混水摸鱼”之战，中国上海的民族灯泡企业扬眉吐气。

乱中取利的阴谋

我国某企业准备从美国厂商进口一套自动化生产线。当我方向美厂商询价时，美方厂商欺负我们没有经验，故意提出一个十分“详细”的报价单。在这个报价单中，他们把设备主机，附件、配件、安装调试、实习、运费、包装费等等一一单项列出。为了增加开列的项目，他们甚至把主要部件也分开单独计价，这样他们竞拿出了长达几十页印得密密麻麻的报价单。为了核实这些报价是否合理，需要做大量的价格调查，有些根本无法查对。而美方厂商就是利用了虚虚实实、真真假假的的手段，在每个项目中都暗中提高了售价。虽然每个单项加价的绝对数额不太大。不易引起注意，但是总加起来却是一个非常惊人的数字。另外，他还在这样详细的报价单中混入了很多根本不需要的备件及易损件，从而达到其过多推销的目的。

经过我方人员的全面调查，详细核算，并在谈判桌上据理力争，美方厂商不得不做出让步，以低于原报价40％的价格签订了合同。

美方厂商在这里使用的就是混水摸鱼中的“乱中取利”的计谋。他们之所以要把报价单开列得那样详细，是因他们想要通过数量之多，项目之细而使我们眼花缭乱，蔽而之察，而暗中提价的企图，从而使其捞到好处。本例是对方对我使用混水摸鱼之计，我们则是采用“挖净河泥水自清”的策略予以防范的。

景德镇青花文具厂乱中求治

江西景德镇，瓷厂如林，强手如云，竞争激烈，曾一度出现混乱局面。大厂、名厂摆架子、讲名声，心里装着“皇帝女儿不愁嫁”，抱着“传统产品”、“名牌产品”、“拳头产品”不放，满足于“一贯制、终身制”。小厂由于头上婆婆多，自主权少，八方制约，想转产也难，许多产品出现重复生产、盲目生产状况，积压如山，严重滞销。镇上一家几十人的小厂，在重重困难面前关门了。厂长刘进经过认真调查思考，认清这种脱离市场的盲目生产，是瓷都裹足不前的重要原因。

刘进首先对景德镇的宾馆、饭店、招待所进行了明察暗访，然后又去北京、上海进行了仔细调查，决心大力发展市场上空白产品，拿定主意来一个你无我有，将本厂更名为青花文具瓷厂，专门生产以青龙为商标的青花文具瓷、旅游瓷，很快畅销到全国25个省市。北京“一得阁”大量购进该厂生产的仿古瓷瓶、瓷盒，作为墨汁、印泥包装，获得了国家银质奖和轻工部优质奖。该厂生产的青花瓷笔架，笔筒、笔盒、笔洗等为一套的古色古香文具，配上礼品包装盒，评为省优产品，倍受日本及东南亚欢迎。青花文具瓷厂从混乱中理出了头绪，找到了方向。使工厂的产量、产值、利润都随之迅速增长，简陋工棚很快变为高楼，成为瓷都效益最好企业之一。

陈嘉庚乘乱取利

二十年代初，由于种植橡胶本轻利重，英商、日商纷纷涌人南洋。一时间，胶园遍布南洋，产量大幅度增加，市场供过于求，价格开始下跌，一些人开始纷纷出卖胶园、胶厂。

在这种混乱不堪的情况下，陈嘉庚先生并不退缩、他通过仔细的分析，看到了橡胶业的前景。他认为，橡胶用途之广无与伦比。20世纪将是橡胶的时代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时的，而且，南洋一带的橡胶业是英国政府的重要税收来源，英国殖民者决不会坐忍胶价继续下跌。

于是，陈嘉庚作出一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖胶园、胶厂的时候．他决定把愿意出让的胶厂立即承接过来。他来到马来西亚等地，花了30多万元买下9所胶厂，又花了10多万元扩充这些胶厂的设备，自己原有的胶厂也进行了修整和扩充，并且投资10万元扩大橡胶熟品制造厂。

不出陈嘉庚所料，1992年11月，英国政府强令限制橡胶生产，胶价开始回升，橡胶业恢复了生机。陈嘉庚的冒险扩充获得了巨大的成功。

陈嘉庚先生在橡胶生产形势混乱，胶厂亏损和部分停产的情况下不惊不慌，而是乘乱取利，收买各地出让的胶厂，并扩充自己的实力，最后终于取得了成功，成了南洋1000万华侨公认的领袖。

瑞典两兄弟利用矛盾获贷款

俄国的巴库油田是世界重要的产油地，它开发于19世纪。在巴库油田的开发过程中，各种商业方面的竞争层出不穷。

19世纪80年代，建立在巴库的各大石油公司展开激烈角逐，一些实力雄厚的新兴石油公司试图独霸这片广阔油田的开采。便对一些老牌石油公司发起了猛烈的进攻。有一家由瑞典两兄弟经营的石油公司在这场角逐中面临破产的威胁。

为了挽回败局，这家瑞典公司急需一笔资金，以扩大生产，渡过难关。但是，该公司实力有限，可供借贷款时作抵押的只有油田的钻井和石油的股票，这些东西价值不稳定，难以得到大银行的信任。如何才能得到一大笔贷款成为公司存亡的首要问题。

当时的欧洲，国际关系错综复杂。1870年普法战争后，德国统一，法国战败，但战败后的法国始终力图恢复其欧洲大陆的强国地位，夺回被德国占领的土地并向德国复仇，于是欧洲大陆的另一强国俄国便成了德法两国争夺的目标。德国著名的“铁血宰相”俾斯麦试图拉拢俄国，以避免俄国同法国结盟，使德国处于两面夹攻的境况。如何改善德俄关系成了德国外交上的重点。瑞典两兄弟经过分析认识到，德国为了表示对俄国的亲善，极可能向一家俄国所管辖的公司贷款，而要想得到德国这个大国的贷款则意味着公司起死回生有望。在正确分析形势的基础上，瑞典兄弟首先去德国找到一个议会里的朋友，表明了希望获得德国财政支持的意图，这位议员得到重酬后表示一定在俾斯麦前进言。果然，议员向俾斯麦转达这一事情之后，俾斯麦对此事予以很高的重视。

尽管向这家近乎破产的公司贷款会有财政上的风险，但如果通过此事能使俄国皇帝领会德国的友善和亲近并改变对德、法的政策，将是有利于德国安全的大事，何况以德国的实力承担一家公司所需的资金不过九牛一毛。于是，在一个适当的时机，俾斯麦以宰相之尊亲自出面，暗示德国的银行给予那家瑞典公司方便。银行得到宰相暗示后心领神会，竭尽全力以讨宰相欢心，等瑞典兄弟提出贷款要求时，不费吹灰之力就得到一大笔优惠贷款。

瑞典两兄弟的公司得到这笔资金以及其他方面德国给予的帮助，当然是顺利地渡过了难关。

通过已经存在的矛盾，发现由此而来的机会，从而达到自己的目的，这是人们常运用的一种智谋。而关注国家问的斗争，利用国际关系里的一些争夺，谋取个体的利益，这瑞典两兄弟更是可称得上具备大智慧了。