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第十九计 釜底抽薪（第5页）

海湾战争的战火，使科威特900多口油井被战火点燃了727口，熊熊大火每天烧掉600万桶原油。由此产生的大气污染，远超过切尔诺贝利的核泄漏事故。德国报纸说：“滚滚黑烟把科威特的中午变成了午夜，这里将变成地狱。”

油田大火危及科威特的生存和发展，如果中国能助人一臂之力，并在这一高技术领域显示出实力，那么中国将为参与海湾重建创造有利条件。

美国一直试图垄断全部灭火合同。尽管其它西方国家抱怨连天，仍被拒之门外。他们给拿大人开了一道门缝，那是因为加拿大灭火公司有美国人的股份。在中国还未和科威特接上头时，美、加4家灭火公司就已优先获得10亿美元的合同。美国报纸声称：“任何国家都缺乏美国与科威特的那种密切的利益关系，因此他们都无法与美国竞争。”

但是1991年3月9日科威特内阁事务大臣阿瓦迪访华。杨尚昆主席和李鹏总理先后表示，中国支持科威特恢复它应有的权益、也愿为科威特重建提出帮助。阿瓦迪当即提出欢迎中国参加灭火。

经过科方组成的5人技术委员会、科国家石油公司董事长亲自主持的两次技术答辩会以及科石油公司组织的技术答辩会，科方认为中方方案既保护了资源和地层，又照顾了今后修井和生产。同年7月14日中科双方正式签订了灭火合同。

中国天然气总公司把组建灭火队任务交给了四川石油管理局。因为他们扑火有经验，而且善于打硬仗。早在60年代它的32111钻井队就因勇扑大火而声震神州，被国家授予“英雄钻井队”称号。

该局又从10万职工中经过总队、大队、近乎苛刻的三级筛选，再经休检、技术考核、理论指挥三关，选出了62名精华之精华，而灭火总指挥四川局副总工程师夏述名，是中国著名的灭火专家，同行们公认的“实于家”。他与喷井打了34年交道，曾亲手制服了20多口油井大火。

当中国灭火队走进大火熊熊的布尔甘油田后，这些久经火场的人却发愣了；冲天的火柱有40－60米，相当于20层楼高；井口温度为1400℃。周围10米内的温度是85℃；足球场大、齐腰深的油湖围在井口边形成一片火海……

如果用常规灭火法，即用高压水枪产生的压力将火击灭，那么面临的主要障碍是人和机械如何靠近，缺水问题如何解决。由于科威特的油井，都是自喷高产井，火柱高热辐射使井口周围方圆几十米内成为禁区，世界上最先进的水枪只有在距井口20米处，才能显示威力。此外由于科威特的油田均位于沙漠地区，将海水输入工作区又耗资巨大。因此扑灭这场大火是世界性的难题。

而科方却十分赞赏中国“打地道战”釜底抽薪的方案。就是挖一条地道通油井，从地下避开热辐射，然后在油管腰部安装阀门。可惜海水输送问题和在沙漠中挖地道耗时与耗资的问题难以解决。便改为采用常规灭火，但增加抗辐射热措施，先将一个高2米宽6米的“反辐射掩体”推至20米处，人和机械躲在其后作业；在推进过程中，用水枪对人、地面以及“掩体”猛浇，强行降温来个釜底抽薪。

我国灭火队出生人死的英勇表现和他们的聪明智慧，使我们在53天内扑灭了10口万吨级油井大火，位居10个国家中的第五位，这样一来不仅扩大了中国在海湾地区的影响，而且为中国人进入海湾重建市场打开了一条通路。

让质量“曝光”抽走

顾客“恐劣”之心在我国，“不怕不识货，就怕货比货”早已成为太众口头禅。在我国市场疲软的1989年、1990年，很多优秀的企业，正是靠过硬的质量、多变的品种度过了低谷。目前，已有越来越多的企业经营者认识到：质量是产品的生命线。

羽绒被在冬季的上海应是畅销的时令商品。但从1990年初来自上海繁华商市的信息，却表明情况并非完全如此。

就上海市第一百货公司铺面市场来说，两边柜台羽绒被销售的冷热反差悬殊。一进货架上的商品虽然琳琅满目，有浙江、江西、安徽、河南等地的产品，含羽量各不相同，可是问津者寥寥无几。另一边出售情况则迥然不同。

柜台前，国家二级企业浙江丽水羽绒厂的横标非常醒目，透明的玻璃窗内丽水羽绒厂正在“现场办公”。几名头上沾着白色羽绒的售货员正忙得不可开交，他们按照顾客中意的羽绒、面料及重量要求现充现卖。

数十人排队争相购买，队外问长问短的顾客不时加入到队伍中。一对青年男女眼盯着他们选中的羽绒经过电子秤精确计量，被充进一条他们中意的被套中，当场缝制完毕，他们心满意足地挤开人群走了出来。

把柜台当“车间”，现产现卖，这实在是丽水羽绒厂异想天开的绝招。

原来，一段时间内，全国上百家羽绒厂的数百种羽绒被源源抵沪，铺天盖地，其间难免鱼目混珠，泥沙俱下。随着消费者不断投诉，羽绒被在上海的声誉大跌，市场销售自然由热变冷。

在这种困境下，丽水羽绒厂拿出了自己的绝招。他们吃透了消费者的心理——质量不过关，冒牌货太多，于是开展这种现场充填羽绒被的业务，让顾客可以全部看到充绒量、面料、尺寸等，又可以自由选择，消除了顾客对羽绒制品的“恐劣症”。获得了顾客的信任。这手绝招虽有些异想天开，毕竟他们成功了，而且令人叹服。

用厚利挖人才

南京五星高能研究所辛勤钻研了几年，研制成功了T**通信计费系统，其产品市场大、利润高。1990年，浙江某同类厂家获悉后迅速组织人员对市场进行了详细的调查，特别是对世界市场也进行了咨询，在证明其五星高能研究所的产品不仅在国内市场上填补了空白，就是在国际市场上也处于领先地位时，该厂毅然地同五星研究所签订了合作合同，以有偿形式获取了该技术。短短的九个月就创利300多万元，羽翼丰满后，这个厂便打算独吞此项产品。称雄国内市场，挺进国际市场。在对五星高能研究所的了解过程中，他们了解，这些技术上的“大拿”，业务上的骨干，不仅收入微薄，而且住房紧张，更重要的是由于人事及其它关系的影响，这些知识分子还无法全部发挥自己的能量。有了这些情报，一个间计便形成了。该厂以宽敞的住房和委以重任为条件，找熟人，托关系到处游说，终于使12名技术人员应“聘”而去，同时也带走了整套加密软件技术工艺、诀窍以及后续设施的改进技术，使五星高能研究所一败涂地，遭受了巨大的经济损失，而浙江某同类厂却显神威，一举跃入国家二级企业，年利润达亿元以上。

谈判中的釜底抽薪之计

有一次引进设备的谈判中，我方选择了两家外商，甲公司和乙公司作为可能的合作伙伴。根据两家公司报来的资料和价格，我方同两家公司个别做了初步接触，了解到甲公司小有名气，设备质量较好，但报价也较高，达650万美元；乙公司虽然名声不如甲公司，但设备质量上乘，功能还要多些，报价为600万美元。根据各方面的情况，经综合考虑，我方决定把乙公司的设备做为首选对象。但其报价仍偏高，谈判的关键就是要降下价格。

所以我方邀请乙公司派代表来华洽谈。通过几轮谈判，乙公司几次降价，最后报出价格为520万美元，并声明降价到此为止，再也不降了，哪怕是1美元也不同意。而据我方掌握的情况，按照这个价格乙公司仍可获得可观的利润，因此这个价格仍显过高。我方在与乙公司谈判的同时，也保持着与甲公司的联系，这显然给乙公司造成紧张感。

这时，我方对乙公司采取了釜底抽薪的计策：我方开门见山地告诉乙公司代表，虽然贵公司作了很大让步，但我们在该项目的顶价是500万美元，超过这一限度，我们须另向上级申请，能否批准，我方也拿不准。我们希望贵公司再做一次最后的报价，否则，尽管我们渴望购买贵公司的设备，但看来也只能放弃贵公司。对此，我们将感到非常遗憾。

当然，釜底抽薪这种策略不是轻易能用的。它如同背水一战一样，是一种有风险的策略。这样做的先决条件是双方利益要求的差距不超过合理限度，则对方有可能忍痛割舍部分期望利益。还有，在做出这一选择时，要做好最坏打算的准备，以免到时束手无策。要防止盲目滥用这一做法，否则，这样做会吓退所有合作者，结果自己也落得两手空空。

红星用间挖人材

1993年，新年之初，在槐州市爆出了一则大新闻：槐州机床厂的总工程师和总经济师出走，跳槽到槐州市一家乡镇企业——红星机床厂，接着又有三十多名工程技术人员也尾随而至。这一事件引起了上至国务院总理下至老百姓的关注，从而也导致了一场大讨论。

槐州机床厂是一家有着职工八千余人的国家二级企业，经济效益非常显著，而红星机床厂则是一家刚成立两年、人员只有百十来个的乡镇企业。别看红星机床厂是个小厂，可是他们却有着远大的志向和宏大的经营目标，为了能使企业迅速地发展壮大，他们四处寻觅能人，首先把目光瞄准近在咫尺的槐州机床厂。虽然许以优厚的待遇，可是只聘几个退休的普通技术人员。至于工程师以上的技术、设计人才，一个也没能挖走。原因是，槐州机床厂经济效益好，领导班子团结．上下同心。没有矛盾能够利用，自然是无功而返。但他们不气馁，不断寻找机会。他们得知，槐州机床厂总工程师和总经济师是技术大腕，倘若得到了这两人，就相当于拿走了槐州机床厂的大半家产。可是要使这两人产生离异之心，就必须制造他俩和厂长的矛盾。怎样制造矛盾呢?

“红机”厂得知，“槐机”厂于两年前上了一个较大的项目，当时的决策拍板时，厂长和“二总师”产生了矛盾。这本是正常现象，然而“红机”却借此做起了文章。目前，那个项目没能发挥出预期的效益，当时持反对意见的“二总师”好象是正确的。因此，厂内厂外开始流传着“二总师”的怨言、牢骚。

“这是拿咱们工人的血汗钱捞政治资本，根本不是科学决策，而是在独断专行。”

一时间，传言四起，众说纷纭。

“红机”厂一看时机成熟，一面派员工装成“槐机”职工在上班路上对厂长进行诘问，一面以职工名义向上级有关部门写信反映问题，而且故意把信的内容透露出去。如此推波助澜，“二总师”还不知就里便被推到了厂长的对立面，卷进了旋涡的中心。“二总师”想解释，可是那信中所写的只有出席办公会议才能知晓的秘密内容又使他俩陷入了说不清道不白的境地，时间久了，厂长和“二总师”便面和心不和了。“红机”厂见状又精心策划。一方面通过熟人去做思想工作，劝其“弃暗投明”；另一方面散布这两人由于和厂长有矛盾正设法调走。经过这么内联外攻，槐州机床厂的厂长一听，气不打一处来，声言“离了谁地球照样转，想走就走，别以为有什么了不起。…‘二总师”闻听厂长此言，于是开始对跳槽之事考虑起来。红星机床厂趁热打铁，觅贤之言恳切，求能之情真意诚，而且许之以优厚的待遇。事已至此，“二总师”已难以抵御这种**，一商量，便弃职而去。