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第十七计 抛砖引玉（第4页）

邹忌坐在琴前，熟练地调弦定音之后，摆着弹琴的架势，却并不弹，齐威王很奇怪，问道：

“听说先生琴艺高超，现在抚琴不弹，是寡人的琴不好，还是别的什么原因?”

邹忌站起来郑重地说：“我不仅会弹琴，还精通弹琴的理论，包括琴的制作，琴发出多种声音的原理，大王听听弹琴的理论是很有益处的。”

邹忌说：“听琴，可以陶冶性情，杜绝**邪之念，使人改邪归正。古时候，伏羲做的琴，长三尺三寸六分，好像一年的三百六十日；上圆下方，犹如以法规治理天下；五根弦，好似君臣之道。”

齐威王听着，似有所悟地点点头。

“弹琴，和理治国一样，必须专心运神。”邹忌接着说，“大弦声音宽厚、低沉、粗重，似春风浩**，君也；小弦声音清脆、单纯、轻捷，似山漳溪水，臣也；应弹哪根弦就深弹，不应该弹的弦就不要弹，这道理同政令一样。大弦小弦配合，高低急缓协调。懂得了这个道理，才能弹奏出优美的乐曲。这正如君臣各尽其能，才能政通人和，民富国强。弹琴与治国的道理是一样的。”

齐威王听着显出不耐烦的样子：“先生琴理讲得不错，那只不过是空谈，我要见识见识你弹琴的真本领!请你弹奏一曲。”

邹忌反而离开琴位，两手轻轻舞动，只摆出弹琴的姿势，并不真弹。这样的过了好一会儿。

齐威王面带怒色，指责说：“你为何只摆架子，并不真弹?难道你欺君不成!”

“请大王息怒。”邹忌笑笑说：“我守着琴不弹，您很不高兴吧?大王的职责是管理国家，当然应该以国事为重了。如今你身在君位，不理国事，与琴师拿着琴不弹有什么两样?我不弹琴，大王不乐意，大王即位九年不尽心图治，一切国事都由卿大夫去做，连边境告急，韩、魏、赵等国纷纷起兵进犯，打算瓜分齐国，大王也不放在心上，恐怕齐国的大臣、老百姓也不高兴吧?”

齐威王沉闷不语。

“琴声也是心声。”邹忌察看着齐威王的脸色说：“琴不弹则不鸣，国不治则不强……”

说到这里，齐威王那阴沉的脸上忽然透出笑意，拉住邹忌的手说：

“先生以琴谏寡人，使我耳目一新，我一定按先生说的去做。”

紧接着，齐威王请邹忌谈论国事，邹忌劝他节制饮酒，不近女色，兴利除弊，重用贤能，专心经营霸王之业。

齐威王听了极为高兴，对邹忌加以重用，发奋治理朝政。齐国很快强盛起来了。邹忌用琴进谏的故事，也传为美谈。

商海弄潮

一幅对联撬开万家乐产品大门

万家乐家电系列产品，是全国名优产品，在市场上十分走俏，各大大小小的家电经销商店都非常希望能经营万家乐系列产品，但是由于货源紧缺，厂家供不应求，所以就连有名的大商场，也很难如愿以偿。但是令人奇怪的是，就在这种情况下，万家乐生产厂家的总经理却派人人专程将其本来供应不足的产品主动送到秦皇岛市轻工商场的门上来，并且表示“就是产品再紧，也要保证给秦皇岛轻工商场供货”。万家乐这个名优产品的大门，别人拼命也难挤的进去，秦皇岛轻工商场是用什么绝招竟使万家乐主动找上门来的呢?

原来轻工商场就是靠抛出一幅对联，引来万家乐产品的。为了撬开万家乐产品的大门，轻工商场的经理在商场临街的大门两旁镶嵌了一幅对联：“全市人民万家乐，轻工电器乐万家”。他们把这14个大字拍成了大幅彩色照片，寄给了万家乐厂家，万家乐的总经理看了之后，拍案叫绝，觉得这是能人所为，就凭这幅对联，我万家乐产品保证月月供货，并立即派出两名业务人员直接来商场主动签订合同。

轻工商场为了获得万家乐的产品，使用了一条抛砖引玉之计，抛出的是一幅对联，属于小的诱饵，得到的是大批的名优产品，属较大的利益，这是以小引大的策略采用的是公开地将“砖”抛到对方眼前的手段，直接引来了玉。因为轻工商场所抛之“砖”，正投了万家乐总经理的意，所以，获得了很大的成功。

“一美元商品”赚大钱

美国萨克托门多有一个叫福特的青年，家境贫穷，从小就给别人帮工。25岁时，他决定开创自己的事业。当时，由于他多年省吃俭用，积蓄了少许钱，但靠这点钱办企业，还差得远呢!但是他对自己多年做工获得的社会经验，和自己想出来的绝招深具信心。

他确信，一个家庭日用品的采购者往往是主妇，所以他看准了妇女这个广大的市场。他在一家一流的妇女杂志上刊登了“一美元商品”的广告，这些商品都是出名的大厂商制造的实用而质优的小商品。其中的20％的进货价都不超过一美元，此外60％的进货价刚好一美元。所有这些商品福特的卖价都是一美元，只是要求预付货款。

广告一登出，订货单如雪片一样飞来，大批预付款也随之而来。福特因此有了必要的资本，于是他用这些钱进货然后邮寄给订户。

这样做虽然几乎不用本钱，而且营业额也大。但是营业额越大，亏损不就越大吗?难道福特是傻瓜?当然不!

福特的每一个订户收到预订的商品时，都会同时收到一份20种商品的目录和商品的图解说明。这些商品同样是大厂商的产品，价格在3到100美元之间，还有一张空白汇款单。目录上附有简短的说明：“如果您需要目录上的商品，请在名称上面打‘√’，按上面的价格填好汇款单，一起寄给我们。不用几天，您就会收到您所需要的商品。”

由于“一美元商品”的买卖，使顾客对福特的经营产生了“信任感”和“便利感”，大量的订户都向他订购目录上的商品。经营这些商品的盈利填补“一美元商品”的亏损绰绰有余。

福特的生意像滚雪球似地越做越大，一年后，FDT通信贩卖公司正式成立。1947年，这家没有商品的公司，销售额竟高达5000万美元之多。

福特抛出“一美元商品”的“砖”，引来的是顾客对其产生的“信任感”和“便利感”，虽然不是钱，但是却是经商的无价之宝。正是“信任感”和“便利感”，解除了顾客的戒备心理，使他们产生了新的购买欲望；这不正是“抛砖引玉”引用之极致吗?