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第十六计 欲擒故纵（第3页）

苏秦的油腔说完，叫左右拿金子交给张仪。张仪一时生起，把金子摔在地上，愤然而去，苏秦也不挽留。

张仪回到旅店，忽见自己的铺盖已被搬出门外，便问店主，是什么缘故。店主笑嘻嘻地告诉他：

“恭喜张先生，你今日能够见到相国大人，一定会得个官儿做，立即走马上任，所以我预先把东西搬出来，免致临事匆匆罢了。”

张仪不说什么，嘴里只说出：“可恶!可恶!”一手脱下了衣服，还给店主。

店主愕然，慌慌张张地对张仪说：“先生!这是为什么?”

“不干你事，可恶的是苏秦这家伙!”

“咦!这就奇了?先生!难道你认错了人?”

张仪便将自己和苏秦过去的交情，及今日相待的光景详详细细地告诉了他。

店主说：“看起来，富贵志旧，乃人之常情，何况身为相国的，免不了要摆下架子，但送给先生的金子，也是一番美意，你拿回来也可以结算小店的饭钱啦!”

“我摔还给他了!”张仪愤愤地说，且有点悔意。正说话问，贾舍人来了，他一入门就向张仪道歉，说：“这几天我实在太忙了，未知先生见过相国没有?”

为这句话，又挑起了张仪的怒气，他把桌子一拍，骂：“不要再提这个无情无义的人了!”

吓得贾舍人一跳，说：“先生!你的火气未免太大了，究竟为了什么事情呢?”

店主人将相见的一切，代张仪复述一遍，然后才说：“今不独欠下小店的饭钱没法还，连回家的旅费也没有着落，也难怪他会发脾气!”

贾舍人皱起眉头，叹口气，说：“唉!真是意想不到的事。当初原是我鼓励张先生来的，今天的事，还是我连累了你，在道义上该负全责。饭钱房租我给好了，再雇车子把先生送回魏国去，不知张先生同意否?”

不料张仪连忙摆手，说：“我不回魏国去，我要入秦!”

“莫非先生还有些同学、兄弟在秦国?”贾舍人问。

“不是，”张仪愤然说：“当今七国中唯秦国最强，有力量可以攻打赵国，我如果能得到秦王重用，一定起兵打赵国，报苏秦此番辱我之仇!”

贾舍人跟着说：“先生如果往别的地方，我便无法奉陪了。要往秦国，那是巧得很，我正要往秦国去探亲，可以大家一道去，路上有个伴，总不致寂寞!”

贾舍人立即算还饭钱，回家取了行李，雇车出城，和张仪一道往秦国去。在路上又给张仪添置衣服，换过了一套新式装备，凡张仪所需的，他毫不吝啬。

到了秦国，贾舍人又拿出很多金钱，交给张仪去做活动费用。不久，张仪得到秦惠文王的赏识，拜他为秦国客卿，相与策划军政大事。

这时，贾舍人要辞张仪回家去。张仪对他说：“你我八拜之交，靠了你的帮助才有今日，我正想报答你，怎么就回去呢!”

贾舍人笑着说：“还是报答你的好同学吧!”然后将事情的经过一五一十地告诉张仪。

张仪听罢才恍然大悟，原来是苏秦对自己的一片苦心。乃喟然而叹，对贾舍人说：“你回去告诉苏相国，说我张仪有一天在世，绝不会去攻打六国，破坏他的合纵计划!”

商海弄潮

“先说坏再说好”

20年代，上海滩有一位家喻户晓的滑稽演员杜宝林，时称“一代笑星小热昏”，“上海滩第一笑嘴”，“吃开口饭之绝才”。他除了在戏台上大显身手之外，还经常用他那如簧之舌为一些厂商做广告。

当时，形形色色的外国香烟霸占市场，国产烟要打开销路十分困难，南洋兄弟烟草公司在一筹莫展中请杜宝林帮帮忙。杜当即表示：“抵制洋货、提倡国货是每个中国人义不容辞的职责，我一定尽力而为。”

在一次演出时，他巧妙地将话题扯到了吸烟：“抽香烟其实是世界上顶坏顶坏的事，怎么讲?花了钱去买尼古丁来吸嘛。有人讲，‘吸烟还不如吸屁’，因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有，我老婆就因为我喜欢抽烟天天跟我吵着离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟。”听众大笑，连连点头。在场的南洋公司经理气得七窍生烟，恨不得把他拉下台!

哪知他话锋一转：“不过，话还要讲回来。戒烟是世界上最难最难的事。我16岁起就天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不但没有戒掉，瘾头却越来越大了。不是触自己霉头，我老婆天天怕我得肺病，进火葬场。我横想竖想，最好的办法是吸尼古丁少的香烟。大家都晓得，洋烟中的尼古丁特别多，所以千万不要去买。我向各位透露一个秘密：目前市场上的烟，要数“白金龙”尼古丁最少。信不信由您：我自从抽‘白金龙’后咳嗽少了，痰没了，老婆也不跟我闹离婚了……”

这番话说得观众大笑，鼓掌，经理也大喜过望。此后，‘白金龙’果然名声大振，销量日增。

吊胃口销售术

某百货商店的经理这几天心急火燎，原因是快到月底了，可销售计划尚未完成，眼看就发不出奖金了。可是店里实在是没有什么商品是畅销货，怎么办呢?看着店里那堆积如山的牙膏，他心里特别着急。忽然，他灵机一动，写了一张广告：“本店出售牙膏，每人限购一管!”贴在店外最显眼的地方，并一本正经地吩咐营业员：“没有我的同意，只准卖一管”。不一会商店里就热闹起来了。为了能多买一管牙膏，有的人甚至不惜多排几次队。与此同时，还有一些人通过关系找上门来，定购一箱又一箱的牙膏。傍晚，所有积压的牙膏全部卖完，这时经理脸上的愁容也烟消云散了。

这位经理在这时所运用的就是“吊胃口”的策略。从心理上讲，他充分利用了人们的不安心理、好奇心理、争胜欲望、逆反心理以及心理定势，其中逆反心理是最重要的因素之一。一般说来，人们对于越是得不到的东西，越是想得到；越不让碰的东西，越想碰；越不让知道的事，越想知道。这种逆反心理在消费上主要表现为越是不好买的商品，越能激起人们的争购欲望。俗话说：“物以稀为贵”，就是这个道理。越不好买越要买，这种行为的实现会使人得到很大的心理满足。而且，消费者从以往经验中形成了一处“心理定势”，认为“限购”或凭票购买的商品一定是紧缺商品，大家都争着买的一定是好商品或便宜商品。

限制销售术

中国南方某衬衫厂新设计了一种女衬衫，根据预测，这种女衬衫的市场销售量为十万件。以前，这家厂在销售某一品种的衬衫时，通常根据市场的需求量，将衬衫全部推出。可这样做的结果并不理想，常常要过非常长的一段时间才能把衬衫卖完，有时甚至还卖不完。如何才能尽快地完成销售任务，并尽可能使市场全部吸纳新产品?这家厂的推销人员很聪明：他们没有把市场需要的十万件衬衫立刻抛出，而是只放六万件。这就让40％的潜在消费者不能马上买到要买的衬衫，致使这种衬衫一时间在市场上非常抢手。消费者有一种共同购物心理：越是紧俏的商品，越是要争购。这家衬衫厂故意使这种新的女衬衫在市面上保持供不应求的紧张状况，造成市场“饥饿”感。那些没有买到这种女衬衫的消费者，都在翘首以待该商品的上市。这时，这家厂的推销人员才把保留的四万件衬衫投入了市场。衬衫一上柜，立刻一售而空，提前完成了销售任务。该厂推销成功的秘诀，就在于采取了“以迂为直”、“欲擒故纵”的销售策略；不将市场所需要的衬衫全部抛出，而是采取“迂”或“纵”；等到时机成熟时将保留的衬衫投放市场，采取“直”或“擒”。这家厂这一次推销成功与以前推销不成功的实践表明：在一定的时间、地点、条件下，以迂为直，欲擒故纵的确是比较有效的推销手段。