小说涯

第十三计 打草惊蛇（第4页）

在战场上，为摸清敌情，须用“打草惊蛇”之计谋。在商战中，面对变幻莫测的商品市场，也同样需要“打草惊蛇”。

早在第二次全世界性的评酒会上，中国的各种名酒，论质量那是没说的，只是因为包装简陋而不被酒商们重视。中国的参展人员急中生智，想起打草惊蛇一计：“砰”的一声响，故意把一瓶茅台酒打碎在地。顿时，酒香四溢，各国评酒专家同声称赞：“真是好酒!”从此，茅台酒在全世界出了名。

据说，绘画巨匠毕加索年轻时，也是运用打草惊蛇一类的计谋，走上画坛名人行列的。当时，毕加索的画已经很有造诣，但他穷困潦倒，没人看中他的画。一天，他请了一位画商到各个画廊去点名购买毕加索的画。数日之内，整个巴黎市的各个画廊都在议论毕加索的画，加上毕加索确实不落俗套，很快便成为巴黎画坛上的名人。他的画也从此畅销不衰。

生产要面向市场，比较准确地预测市场动向和容量，才能更快地组织好生产。预测市场离不开打草惊蛇之计谋，消费者的需要爱好是什么?同行业、同类产品在市场上占有率、覆盖面、质量和价格、新产品动向、生产条件等都需要通过计谋达到知己知彼。

克莱斯勒的重新起飞

1982年，濒临破产倒闭的美国第三大汽车制造公司克莱斯勒，在亚柯卡的领导经营下，终于走出了连续4年亏损的低谷，但如何重振雄风仍是亚柯卡苦苦思索的课题。

企业家常用的方法是提高企业的知名度和产品的市场占有率，而出奇制胜，价廉质优又是重要手段。亚柯卡根据克莱斯勒当时的情况，决定首先出奇制胜。他把“赌注”押在敞篷汽车上。

美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了，原因是由于时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其它原因，使敞篷小客车销声匿迹了。

虽然预计敞篷小客车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年轻一代驾车人的好奇。但是克莱斯勒大病初愈，再经不起大折腾，为了保险起见，亚柯卡采取了“打草惊蛇”的策略。

亚柯卡指使工人用手工制造了一辆色彩新颖，造型奇特的敞篷小客车。当时正值夏天，亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小客车在繁华的汽车主干道上行驶。

在形形色色的有顶轿车洪流中，敞篷小汽车仿佛是来自外星球的怪物，立即吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级小轿车利用其速度高的优势，终于把亚柯卡的敞篷小汽车逼停在路旁，这正是亚柯卡所希望的。

追随者下来车围住了坐在敞篷小客车里的亚柯卡，提出了一连串的问题。

“这是什么牌子的汽车?”

“这车是哪家公司制造的?”

“这种汽车一辆多少钱?”

亚柯卡面带微笑地一一回答，心里满意极了，看来情况良好，自己的预计是对的。

为了进一步验证，亚柯卡又把敞篷小客车开到购物中心、超级市场和娱乐中心等地，每到一处，就吸引了一大群人的围观，道路旁的情景在那里又一次次重现。

经过几次“打草”，亚柯卡掌握了市场的情况。不久，克莱斯勒公司正式宣布将有男爵型敞篷汽车面市，美国各地都有大量的爱好者预付了定金，其中还有一些女骑士!结果，第一年敞篷汽车就销售了23000辆，是原来预计的7倍多。

敞篷小客车能不能被汽车市场接受?能接受多少?对这些，亚柯卡没有十分把握。而且刚喘过气来的克莱斯勒公司决不能冒险。于是亚柯卡亲自驾车“打草”，了解市场的接受程度，确定无疑后，才正式推出产品，结果成绩显著，“打草惊蛇”之计帮助克莱斯勒公司重新起飞。

摸清动静，探测虚实，掌握情况，作为行动或不行动的依据，有利则进，不利则止。

杭州洗衣机厂“慎战先知”

在经营中，当你准备上一种新产品的时候，你最好先到市场上了解一下消费者的看法。如果顾客对产品由衷地赞赏，你才可以不失时机地投入生产；如果顾客还在犹豫观望，你不妨暂时等待一下，切莫盲目上马造成产品积压。

了解和掌握产品能否迅速形成批量生产的最佳场所，莫过于商品销售现场这一“草丛”。各个厂家的商品恰似一根根“竹棍”，潜在市场犹如“蛇”一样被惊动起来。

只要你是一位有心人，就能由此确定企业向市场进军的突破口，提供受消费者欢迎的产品。

80年代以来，国产自动洗衣机在许多厂家相继问世。杭州洗衣机总厂也跃跃欲试。在确定是否生产、生产多少自动洗衣机之前，厂销售科人员分赴许多商店进行了现场观摩、调研。最后了解到全自动洗衣机的价钱太贵、技术不过关、容易坏、消费者不欢迎等信息。

于是，杭州洗衣机总厂果断拍板：自动洗衣机暂不上马。但是，仍然集中人力攻关，力求降低成本、提高技术。

杭州洗衣机总厂通过“打草惊蛇”了解市场，从而避免了一次决策失误。

摸清动静，探测虚实，掌握情况，作为行动或不行动的依据，有利则进，不利则止。

战要慎，知要先，商战中要想达到“慎战先知”的境界，就不得不多采用“打草惊蛇”这一计策。

嘉道理家族两度受惊

在股市中会有这样的情况，当某个大户看中了某个上市公司，就或明或暗地大事收购该公司的股票，甚至向该公司原有的控股人挑战。这种做法就有打草惊蛇的侦察作用，该上市公司的原有控股人受到惊动之后，必然会作出反应。这时挑战者即可看出对方的实力，一旦发现有机可乘，就立即想法夺过该公司的控股权；一旦发现收购无法成功，也可高价卖出已吸入的股票，大赚一笔而后退场。比如说香港的刘銮雄与罗旭瑞就是善于利用这种手段的股市大户。

在1983年香港地产业处于低潮时，恒基兆业公司的董事长李兆基为套取大量现金，曾大量抛售手中的持股。到1986年，他的持股量竟不到10％。刘銮雄看中了这一薄弱环节，便在市场上猛吸恒基兆业的股票，很快就购入了40％的股权。这一下如打草惊蛇一般，使李兆基大为震惊。为保持对该公司的控制权，他只好出高价收购该公司股票，刘銮雄则趁机大捞了一笔。

经此一役，刘銮雄又乘胜追击、趁热打铁，将矛头指向香港巨型富豪、英国终身贵族嘉道理。他由自己属下的中华娱乐公司出面购进嘉道理家族旗下的大酒店有限公司26％的股权，并在市场上大肆收购，最后使持股量达到34％，向嘉道理挑战控制权。1987年5月初，在股东大会的选举中，迈克尔·嘉道理仅以2票的微弱优势保住主席宝座。他受此威胁，吃惊不小，不得不在7月份与刘銮雄达成幕后协议，以每股65元的高价转入刘手中的股份，总额达22亿多港元。刘銮雄由此轻而易举地净赚1．36亿元的巨额利润。此次，收购计划虽未成功，但却震动了香港股市，使刘銮雄声誉鹊起。

嘉道理万没想到，1988年10月18日，大酒店再次受到挑战。这一次的挑战者叫罗旭瑞，他是香港鹰君集团公司董事会主席，是香港地产业元老罗鹰石之子。1986年，罗旭瑞入主世纪城市有限公司后，利用一系列收购合并活动，将世纪城市改组为集团公司。1987年收购国泰置业8l％的股权，并将其改名为国泰城市。这一次，罗旭瑞就是通过国泰城市出面向大酒店提出收购建议，准备以现金4．5港元加国泰城市的一股共作价每股6元善意收购大酒店。

罗旭瑞的如意算盘是：假如收购成功，他可通过对资产重新进行评估后的增值而获得厚利，同时出售大酒店部分资产也可获20亿元以上的利润。假使收购失败，他也可因为这场收购战引起的股市动**而成为风头人物，大大提高知名度，这是一笔无形的财富，同时还可高价出售已购入的股份而取得一笔有形的收入。

对于这种收购建议，大酒店自然是一百个不欢迎，嘉道理劝告大酒店的股东们拒绝收购建议，因为国泰城市本值不足3亿元，以它来收购市值48亿元的大酒店后，资产负值率必定会达到100％，势必要出售资产，做一个“败家子”。

于是，国泰城市只好在暗地里买进大酒店的股票。至10月21日，它宣布已持有11％的股权，并将收购价提高至6．3元。而此时嘉道理家族的持股量为35％，另外两家公司——汇丰银行属下的TKM远东公司与持百欣家族的丽新集团分别持有11．9％和10％的股份，可见罗旭瑞如果能够取得这两家公司的支持，还是可以同嘉道理一争高低的。

但嘉道理家族毕竟有雄厚的经济实力和很高的声誉。10月24日，大酒店的股票成为当日成交量最大的十大股票之一，股价上涨10％以上；而国泰城市的股票却无人问津，价格不动。迈克尔·嘉道理立即抓住时机，于25日宣布进行反收购，出价7．1港元。此举更是使股市大为升温，26日的恒生指数突破2000大关。27日嘉道理家族的持股额增至40％。此时罗旭瑞见收购已无望，就采取见好就收的办法，将手中11％的股份转让给嘉道理家族，赚得1500万港元。

大酒店接连遭受两次收购挑战，迈克尔在震惊之余，吸取教训，不得不转变了以往的保守作风，采取积极进取的经营管理方针，提出了多项庞大的发展计划，使营业额和盈利连年呈现大幅度增长，可谓因祸得福。