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第二章 慧眼识人（第2页）

以作为辨人才德

视其所以，观其所由，察其所安。

——《论语·为政第二》

人与人之间需要相互的了解和认识。但人总是会有意无意、或多或少地掩盖、伪饰、包装自己，想要真正认识和了解一个人并不是那么容易的。通过“视、观、察”，层层深入、细致而精微地考察一个人，从行为的动机和居心，到做事的手段和途径，再细致到了解一个人的相关背景资料，才能真正认识一个人。从做事风格就可以看出一个人是否浮躁，或者是否以诚信为本。管理者不能被下属的夸夸其谈所迷惑，也不要错过一个有才能的人。

为世人推崇的曾国藩有一套办事方法，其关键是要做到“五到”，即身到、心到、眼到、手到、口到。所谓身到，就是作为官吏对命案、盗案必须亲自勘验，并亲自到乡村巡视；作为将官就必须亲自巡视营地，亲自察看敌情。心到，就是凡事都要仔细分析它的来龙去脉。起初时的条理，结束时的条理，分析它的头绪，又综合它的类别。眼到，就是要专心地观察人，认真地读公文。手到，就是对人的才能长短、事情的关键所在，勤做笔记，以防止遗忘。口到，就是在命令人做事时虽然已有公文，仍要苦口叮嘱。

以前的贤德之人在用人的时候，内举不避亲，外举不避仇，其心理的光明正大，足以成为百世的楷模。曾国藩推荐左宗棠、弹劾李次青，并不因为个人的恩怨而影响推荐和弹劾，一代名臣的宽广胸怀，自然千古不朽。

春秋时期，齐宣王问孟子：“怎样去识别那些缺乏才能的人而舍弃他呢？”

孟子答道：“国君选拔贤人，如果迫不得已要用新进，就要把卑贱者提拔到尊贵者之上，把疏远的人提拔在亲近的人之上，对这种事能不慎重吗？因此，左右亲近之人都说某人好，不可轻信；众位大夫都说某人好，也不可轻信；全国的人都说某人好，然后去了解，发现他真有才干，再任用他。左右亲近的人都说某人不好，不要听信；众位大夫都说某人不好，也不要听信；全国的人都说某人不好，然后去了解，发现他真不好，再罢免他。左右亲近的人都说某人可杀，不要听信；众位大夫都说某人可杀，也不要听信；全国的人都听说某人可杀，然后去了解，发现他该杀，再杀他。这样，才可以做百姓的父母。”

在识人方面，管仲无疑有他的独到之处。一次，齐桓公征询管仲对朝廷人事安排的意见，管仲说：“升降、揖让、进退礼节的习俗，这方面我不如隰朋，请任命他做大行职位。开垦土地，聚集粮粟，使地利完全发挥，这方面我不如宁敕，请让他担任司田。在平原战场上能让战车驰骋而不乱，战士勇往直前而不退却，擂鼓进军后，三军将士视死如归，这方面我不如王子城父，请授予他大司马之职。审理刑事案件，能不杀无辜，不诬陷无罪之人，这方面我不如宾胥无，请授予他大理之职。敢于冒犯君颜，忠言直谏，不怕砍头，不在富贵权势面前低头，这方面我不如东郭牙，请让他担任大谏之职。”

与管仲齐名的鲍叔牙也有同样的识人之才。

管仲年少时常与鲍叔牙往来，鲍叔牙知道他很有才能。管仲因为家贫，常常骗取鲍叔牙的财物，鲍叔牙却一直好好待他，不提这些事。后来鲍叔牙跟随齐国的公子小白，而管仲跟随了公子纠。等到小白立为齐国国君时，杀了公子纠，管仲也被囚禁起来。鲍叔牙于是向齐桓公推荐管仲。齐桓公重用管仲，让他执掌齐国之政。齐桓公称霸，九次会合天下诸侯，匡扶天下正道，这都是用了管仲之谋。

管仲说：“当初我贫穷时，曾与鲍叔牙一起做买卖，分财利时我常常多占，鲍叔牙却不以此认为我贪，因为他知道我家贫。我曾经为鲍叔牙谋事，结果却使他更窘迫，鲍叔牙不因此认为我这个人很愚蠢，因为他知道时机有时有利有时不利。我曾经几次出仕，却屡次被国君罢免，鲍叔牙不据此认为我无能，因为他知道我没有碰到好时机。我曾几次带兵打仗，即屡战屡败，鲍叔牙不因此以为我这个人胆小，因为他知道我家有老母需要供养。公子纠与小白争位失败后，召忽自杀，我被囚禁起来，忍受侮辱，鲍叔牙不因此认为我这个人不知羞耻，因为他知道我不以小事为耻，而只耻功名不显扬于天下。所以说，生我的是父母，而真正了解我的是鲍叔牙先生。”

鲍叔牙推荐管仲后，他的职位在管仲之下。他的子孙世代都在齐国享受俸禄，其中有封邑的有十多代，子孙中有许多人都成为有名的大夫。相比之下，天下人很少称道管仲之才能而常常称道鲍叔牙有知人之明。

以神情观人内心

存乎人者，莫良于眸子，眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子瞭焉，胸中不正，则眸子眊焉。听其言也，观其眸子，人焉廋哉？

——《孟子·离娄上》

行为举止被视为人类的一种无声语言，又称第二语言或副语言。人的行为举止，在日常生活里时刻都在表露着人的思想、情感以及对外界的反映，虽然它可能是自觉的，也可能是不自觉的。在日常生活中人的身体呈现出多种姿势，不同的姿势有其不同的作用和表现，反映着人的不同心态，同时也会给他人以不同的印象。

同陌生人交谈的最大困难就在于不了解对方，因此同陌生人交谈首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方，消除陌生感。你可以设法在短时间里，通过敏锐的观察初步地了解他。他的头部动作、他的眉毛、他的醉酒状态等，都可以给你提供了解他的线索。这一切都会自然地向你坦露关于主人的信息。这对于观察人是十分有利的。

江忠源第一次上门拜见曾国藩，谈话之后，曾国藩告诉身边的人：“这个人将来必定名扬天下，但因气节太强烈而不得善终。”十多年后，江忠源果然以战功名扬天下，而在庐州与太平军发生交战时，由于弹尽粮绝而以身殉难。这应验了曾国藩的话是正确的。

又一次，在淮军刚刚建立时，李鸿章带领三个人来拜见曾国藩，正好曾国藩饭后散步回来，李鸿章准备请他接见一下那三个人，曾国藩摆摆手，说不必再见了。李鸿章奇怪地询问为什么，曾国藩说：“那个进门后一直没有抬起头来的人，性格谨慎、心地厚道、稳重，将来可做吏部官员；那个表面上恭恭敬敬，却四处张望、左顾右盼的人，是个阳奉阴违的小人，不能重用；那个始终怒目而视、精神抖擞的人，是个义士，可以重用，将来的功名不在你我之下。”那个怒目而视、精神抖擞的人，即后来成为淮军名将的刘铭传。

这两个例子足见曾国藩识人之术的高明。曾国藩识人，重视几句口诀：“邪正看眼鼻，真假看嘴唇，功名看器宇，事业看精神，志量看神采，风波看脚跟，如若看条理，全在言语中。”曾国藩又简单地将人分成四等：一等人为长方昂，二等人为稳谨称，三等人为村昏庸，四等人为动忿遁。

曾国藩识人，目的都是选贤任能、发现人才、重用人才，他识人时摒弃了江湖上那种重形轻神、重奇轻常、重术轻理的习俗。他的识人专著《冰鉴》则是重神而兼顾形，重常而辨别奇，重理而指导术，从整体出发，就相论人，就神论人，从静态中把握人的本质，从动态中观察人的归宿。

讲究均衡与对称，相称与相合，中和与适度，和谐与协调，主次与取舍等。《冰鉴》道出了人的神情之别，对管理者识人之性情有很大帮助。如：

一个人的精神状态，主要集中在他的眼睛里；一个人的骨骼丰俊，主要集中在他的面孔上，像工人、农民、商人、军士等各类人员，既要看他们的内在精神状态，又要考察他们的体势情态。作为以文为主的读书人，主要看他们的精神状态和骨骼丰俊与否。精神和骨骼就像两扇大门，命运就像深藏于内心的各种宝藏物品，察看人们的精神和骨骼，就相当于去打开两扇大门。门打开之后，自然可以发现里面的宝藏物品，而测知人的气质了。两扇大门——精神和骨骼，是识人的第一要诀。

古之医家、文人、养生者在研究、观察人的“神”时，都把“神”分为清纯与浑浊两种类型。“神”的清纯与浑浊是比较容易区别的，但因为清纯又有奸邪与忠直之分，这奸邪与忠直则不容易分辨。要考察一个人是奸邪还是忠直，应先看他处于动静两种状态下的表现。双眼处于静态之时，目光清明沉稳，旁若无人；处于动态之时，目光暗藏杀机，锋芒外露，宛如瞄准目标，一发中的，待弦而发。以上两种神情，澄明清澈，属于纯正的神情。两眼处于静态的时候，目光有如萤虫之光，微弱闪烁不定；处于动态的时候，目光有如流动之水，虽然澄清却游移不定。以上两种目光，一是善于伪饰的神情，一是奸心内萌的神情。两眼处于静态的时候，目光似睡非睡，似醒非醒；处于动态的时候，目光总是像惊鹿一样惶惶不安。

以上两种目光，一则是有智有能而不循正道的神情，一则是深谋图巧而又怕别人窥见他的内心的神情。具有前两种神情者多是有瑕疵之辈，具有后两种神情者则是含而不发之人，都属于奸邪神情。可是它们都混杂在清纯的神情之中，这是观神时必须仔细加以辨别的。

总之，我们在与他人的交往中，别人给我们留下的最直观的印象就是他们的姿态。无论是坐、走、站立，都呈现出不同的姿态。著名人类学家霍尔教授告诫人们：一个成功的交际者不但需要理解他人的有声语言，更重要的是能够观察他人的无声信号，并且能够在不同场合中正确使用这种信号。

所以，如果你想真正了解一个人的真实情绪，就要关注对方的动作，而不是他的表情。一个经验老到的人可以做出虚假的表情，来迷惑面前的人。但是，控制情绪容易，控制自己的行为却是很难的。因此，通过一个人的非语言行为看人，也是一种不错的识人方法。

压力之下现真才

路不险则无以知马之良，任不重则无以知人之德。

——（三国）徐干《中论》

竞争条件越是恶劣，越能看出一个人的品德和才干。在人才培养上，管理者应注意多用艰苦的环境去磨炼人。人的潜力和能力大多是被担子压出来的，“压担子”是培养人才、加快成长的重要途径。

清朝时，杭州有个商人叫石建，他认为经商依靠的是天时、地利、人和，而在这三者之中，又以人和最为重要。于是，当他决定扩大经营规模时，首先想到的是招聘一位好帮手。怎样才能找到理想中的人选呢？石建想了一个妙招。他先贴出一张布告，说明本店招收徒弟，并列举了具体条件。经过一番考察，石建确定了三个面试对象。到了面试这天，三位候选人一进门，石建便安排他们到厨房去吃饭，然后再面谈决定谁留下。

当第一个面试者饭后来到店前时，石建问他：“吃好了没有？”回答说：“吃饱了。”又问：“吃的什么饭？”回答说：“饺子。”再问：“吃了多少个？”回答说：“一大碗。”石建说：“你先休息一会儿。”

第二个面试者来到了店前，石建问：“吃了多少饺子？”回答说：“40个。”石建也叫这个人到旁边休息一会儿。

当石建以同样的问题考问第三个面试者时，他这样回答：“第一个人吃了50个，第二个人吃了40个，我吃了30个。”听了这番回答，石建当场拍板，第三个人留下。