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第十五章 心理洞察一眼看透玄机02（第1页）

第十五章心理洞察，一“眼”看透玄机02

6。肢体语言，内心世界的真实反映

身体姿势是语言表达的一个得力助手，是内心状态的外部表现。一个人的姿势往往反映着一个人对他人所持的态度。所以，能够很好的洞察一个人的肢体语言，是了解他人内心的有效途径之一。

著名人类学家霍尔教授告诫人们，一个成功的交际者不但需要理解他人的有声语言，更重要的是能够观察他人的无声信号，并且能够在不同场合中正确使用这种信号。

心理学家同样研究指出，人们之间的沟通，有70％是无言无声的。对方走路、站立的姿势，歪着头、敲敲手指，或者微笑、皱眉等“方式”，其包含的意义常比说话更多，“尽在不言中”就是这个道理。身体的无声动作，也就是身体的姿势。

其中，身体姿势是语言表达的一个得力助手，是内心状态的外部表现。它受人的情绪、感觉、兴趣的支配和驱使。一个人的姿势往往反映着一个人对他人所持的态度。所以，能够很好的洞察一个人的肢体语言，是了解他人内心世界的有效途径之一。

例如，赞同的人大多翘着二郎腿，一副自信的样子；而反对的人双手抱胸；叉腿而言，大有不甘退让之势；骑墙者兼而有之，既有翘腿而坐，又双手抱胸，如果有谁突然改变了姿势，很有可能表明他改变了原来的立场。

当然，我们说姿势表现一个人的心理意图，并不意味着每一种姿势都一一对应地反映每一种心理活动的具体内容。说得确切些，所谓姿势，它所反映的心理活动，是将多种多样的心理活动作为一个整体特征来表现的。从某种意义上讲，它是人们内心的情感、情绪，或者是限制心理活动的基本倾向。而姿势在人际交往中具有很重要的功能。列宁在他生命的最后一年中，已丧失了说话能力。有一天，一些工人去看望他，第二天报纸上竟刊登了列宁与工人们交谈的内容。人们都感到很奇怪，以为列宁恢复了说话能力。其实，列宁正是借助姿势，表达出他想说的话。通过对姿势的了解，人们可以对别人的内心有所洞察，及时掌握他的思想动态。

美国的社会心理学家伯德·惠斯戴尔发明了“姿势学”这个名词，他是这方面最重要的研究者。根据姿势在人际沟通中的不同作用，可以划分为如下四类：

（1）调整性姿势。讲话者伴随言语做出点头、摇头等动作，告诉听者何时保持安静，注意倾听，或何时可以插话，谈谈反应。听者方面的调整性姿势则表示请讲话者论证、重复、继续、加快、讲得更生动些，或允许听者插话等等。人们往往并非清楚地意识到在运用这种姿势，例如很多人都无意识地边点头边发出“嗯，嗯”的声音。

（2）感情性姿势。这种姿势可能是有意识的，也有可能是伪装出来的不真实感情。例如：年轻的新娘打开礼物时表不惊讶，虽然她早就知道里面包的是什么东西。但在一般情况下，感情姿势表露的大多是我们当时真实感情的反映。感情姿势可以伴随言语，也可以不伴随言语而单独出现。

（3）说明性姿势。这种姿势伴随语言，用来对语言表达的思想进行补充和润色。如脖子下缩，双臂紧抱，说“我快要冻死了”。当讲到“把敌人彻底消灭”这句话时，以姿势表示强调这个意思。这些伴随语言的动作就是说明性姿势。

（4）象征性姿势。这种姿势具有可以用语言表达的意思，是用来表达思想的。在听者听不见讲话者说话的情况下，交际经常通过姿势而不通过言语来进行，这如同运用词汇一样，人们有意识地运用象征性姿势。例如地勤人员用来引导滑行飞机进入指定位置的姿势，等等。

身体姿势是内心状态的外部表现。任何一个与内心情绪不相吻合的姿势，都会显得别扭和可笑。作为纠纷调理者，从开始出现在工作对象面前，一直到开口这段时间，其全身每时每刻都在表现着。

这些表现，除了表情和动作等之外，很重要的是身体姿势的功劳。它会使对方准备听你说话或是不想听说话，使人对你产生敬意或是产生反感。所以，在开口之前，就要注意你的姿势。比如坐着突然站起来，或者把座位向对方移近一点，或者突然来个不寻常的姿势，只要做得自然，做得得体，对表达思想都有一定的帮助。

一个对姿势非常留心的人，能从一些蛛丝马迹里看到表象背后的大问题。西汉的刘彭祖就是从酷吏张汤有悖常理的姿势中，发现一个重大的阴谋。

西汉御史大夫张汤为人狡黠多诈，滥施刑罚，常常利用任御史大夫的职权，经常随意罗织罪名，弹劾大臣，残害同僚。他办事专门迎合皇帝的心意；对于皇帝喜欢的人，就有意乱吹捧，极力美化；对于皇帝不喜欢的人，就妄加诬蔑，任意诽谤。

张汤对他的副手御史中丞李文怀有宿怨。张汤最宠信的小吏鲁谒居，为了替主子铲除政敌，邀功献媚，就悄悄地派人上书皇帝，用罗织来的罪名检举李文。于是，皇帝命令张汤来审理这个案件。张汤借机滥引法律条文，施以酷刑，终于诛杀了宿敌李文。后来皇帝偶尔问起案发原因，张汤假装自己并不知道，故作吃惊地回答：“可能是李文的仇家干的。”

其实，张汤做贼心虚，退出之后，急忙赶往鲁谒居家密商对策。此时，正赶上鲁谒居卧病在床。当张汤看到鲁谒居的两脚红肿时，就亲自给他按摩双脚。这事正好被赵王刘彭祖看见了，心想，从没听说过一个大衙门的主管长官竟然如此服侍一个小吏，判断其中必有隐情；加上刘彭祖素来不满张汤的残暴，于是，向皇帝告发说：“张汤身为国家重臣，竟然给一个卑贱的小吏按摩双脚，我认为其中有不可告人的勾当。”

皇帝将此事交给司法部调查。调查期间，鲁谒居正好病死，事情牵连到他的弟弟身上，因而被囚禁了起来。一天，张汤恰好去监牢里提审犯人，当他看到了鲁谒居的弟弟，张汤本打算暗中营救，所以表面上假装不认识，而鲁谒居的弟弟误解了张汤的意，心中既气愤又害怕，于是他一不做，二不休，让他的家人上书皇上，揭发张汤与他哥哥鲁谒居共同谋害李文的经过。

皇上得到举报，立刻让有关部门立案审查处理。就在这个时候，有人盗取了汉文帝刘恒陵墓的殉葬品。宰相庄青翟和张汤一同晋见皇帝请罪。想不到见到皇帝之后，庄青翟请罪，而张汤在一旁不说话。皇帝下令要张汤审查庄青翟在刘恒陵墓被盗中应负的责任。原本张汤就与庄青翟不和，此刻，张汤正好乘机罗织庄青翟“知情不报”的罪名，企图将庄置于死地。

这个关键时候，庄青翟也与宰相府的三位长史（秘书长）秘密商量对策，一边派人逮捕了与张汤关系密切的商人田信等人，一边四处散布消息说：“张汤向皇帝奏报的任何事情，田信都事先知道，所以囤积居奇，成了富豪，然后再分给张汤。”

消息传到皇帝耳朵里，皇帝问张汤：“我做什么事，商人们都先知道事先就动手脚，好像有人把我的话告诉他们了。”张汤明知说的是他，却故作惊讶，回答：“能有这回事!”后来，皇帝看到鲁谒居弟弟的口供，认为张汤心怀狡诈，欺君罔上，就派人向张汤严厉诘责问罪。张汤自知有罪，就写下遗书，向皇帝请罪自杀身亡。

这里的引述意在说明赵王刘彭祖能够见微知著，透过现象看本质，从张汤为小吏“摩脚”细微的小事上，察其反常的行为姿势背后隐藏的问题，洞察其中的阴谋。这也正是看到一个人心理在肢体上的真实反映，才能抓住一个人的内心“秘密”，主动出击，赢得胜利。

7。从下意识动作看真相

每个人的举手投足都反映了心理和性格。所以，我们可以通过一个人的一举一动透视其内心的变化。

每个人的举手投足都可以多少反映其心理和性格。所以，我们可以通过一个人的一举一动透视其内心的变化。尤其是人们不经意的下意识的动作，更能真实的表现出一个人内心的心理波动。

（1）抹嘴、捏鼻子

这种动作略嫌不雅观，不过还没到有伤大雅的地步。

习惯于抹嘴或捏鼻子的人，大都喜欢捉弄别人，却又不敢“敢作敢当”。他们的惟一爱好是“哗众取宠”，眼见你气得咬牙切齿，他们却在那儿高兴得手舞足蹈。从这方面来讲，不妨认为他们有点“变态”。

这种人最终是被人支配的人。别人要他做什么，他就可能做什么。如果他们进百货店或者商场，售货员最喜欢的就是这种人。也许他根本什么都不准备买，但只要有人说“先生，这件可以”，而他就会买下。

（2）挤眉弄眼

这种人不管是在两人世界也好，在大庭广众之下也好，他们都肆无忌惮地挤眉弄眼，有时候他们也并非是在调情或相互勾引。这种人确实太轻浮或缺乏内涵修养，在恋爱和婚姻上也总是喜新厌旧。虽然他不一定会跟“原配”离婚，甚至还可能对结发妻子“相当好”，那只不过是他的自尊心在起作用而已。这类人特别会处理人际关系，尽管他们十有八九都略显高傲，但因为他们的处事大方为其掩盖了很多不是。在事业上他们善于捕捉机会，深得领导的赏识。

（3）边说边笑

这种人与你交谈你会觉得非常轻松和愉快，他们不管自己或别人的讲话是否值得笑，有日堠连话都还没讲完他就笑起来了。他们也并非是不在意与别人的交谈，我们只能说这种人“笑神经”特别发达。

他们大都性格开朗，对生活要求不太苛刻，很注意“知足常乐”，而且特别富有人情味，无论走在什么地方，他们总是有极好的人缘，这对他们开拓自己的事业本来是极好的条件，可惜这类人大多喜爱平静的生活，缺乏一种积极向上的精神，否则这个世界很多东西都该属于他们的。

（4）表里不一

当你给某男士递烟或其他食物时，他嘴里说“不用”、“不要”，但手却伸过来接了，显得很客气的样子，这完全是假装客气。这种人处事圆滑、老练，不轻易得罪别人，哪怕他恨不得让你早点死，但与你见面时依然会对你友好地微笑。

这类人一般比较聪明，爱好广泛，时常把爱情视为儿戏，但他们一旦爱上一个人，就很难脱掉感情的束缚。

（5）边说话边打手势