小说涯

第四章 方圆做人的35条钻石法则（第4页）

于是，哈蒙假装胆怯，对哈斯托说道：“如果你不告诉我的父亲，我将告诉你一句实话。”哈斯托表示他可以守约。哈蒙便说道：“其实在佛来堡时，我一点学问也没有学回来，我尽顾着实地工作，多挣点钱，多积累点实际经验了。”

哈斯托立即哈哈大笑，连忙说：“好！这很好！我就需要你这样的人，那么，你明天就来上班吧！”

在有些情况下，别人所争论不休的论点，对自己来讲反而不那么重要。比如，哈蒙从哈斯托口中得来的偏见，这时，我们所需要的不是去斤斤计较，而是尊重他的意见，维护他的“自尊心”而已。

敏锐的人在对付反对意见时常常尽量使自己做些“小让步”。每当一个争执发生的时候，他们总是在心里盘算着：关于这一点能否做一些让步而不损害大局呢？因此，无论在什么时候，应付别人反对的唯一的好方法，就是在小的地方让步，以保证在大的方面取胜。另外，在有些场合，应该将你的意见暂时完全收回一下。

在洛克菲勒的一件逸事说的是，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那暴客恣意谩骂他达10分钟之久。办公室所有职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，用和善的神气注视着这位攻击者，那人越暴躁，他便显得越和善！

那无理之徒被弄得莫名其妙，他渐渐地平息下来。因为一个人发怒时，遭不到反击，他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他是做好了来此与洛克菲勒做斗争的，并想好了洛克菲勒将要怎样回击他，他再用想好的话语去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他不知如何是好了。

末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回应，只得索然无味地离去。洛克菲勒呢？就像根本没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。

不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他最严厉的迎头痛击！成功者每战必胜的原因，就是当对手急不可耐时，他们依然故我，显得相当冷静与沉着。

当然，如果你真的不幸遇上了非常讨厌的家伙，在涉及原则性的问题上，建议你还是向下文中的林肯总统学习。

有一次，林肯的办公室突然闯进一位来求职的人，这人连日来访已有几个星期了。他来后照样提出了老问题，要求总统给他一个职位。林肯总统说：“亲爱的朋友，这是没有用的。我已经说过了，我不能给你那个职位。我想你还不如立刻回去的好。”

那人听了以后变得恼羞成怒，很不客气地大声说：“那么，总统先生，我知道你是不肯帮我忙的！”众所皆知，林肯总统的良好修养与忍耐力是著名的，但此时他真的无法再忍受了。他对那人注视良久，然后从容地从椅子上站起来，走到那人的身边，一把揪住他的衣领，拉到门外，然后重重地将门关上。

那人又推开门，大声吼道：“把证书还给我！”林肯从桌子上拿了他的文件，走到门口，猛地一掷，再次把门关上，回到原位。对此事的处理，总统在当时以及事后始终没有说一句话。

作为一个极为谦和的一国之首，在必要的时候终于生气了。因为此人确实是个无赖，根本不值得林肯运用其他的策略。但凡领袖人物，无一不精通全盘战略。明枪暗箭、冷嘲热讽，甚至在一定的状态下动武，无所不能。他们知道每个将才在必要的时候应该有自卫的举动，必须挺身而出！我们每个人也一样，不仅要行使我们自己的权利，更要维护自己的尊严。

8．让聚餐战术成为沟通的桥梁

小娟的工作单位来了一位新的主管，不知是对旧主管还存着一种怀念，还是这位新主管长得不高也不帅，小娟对他始终没有好感。

其实对这位新主管没有好感的并不止小娟一个，包括两位男孩子，几乎整组的同事都“不喜欢”这位新主管。

可是又不可能把他赶走，自己也不可能调职……

怎么办呢？小娟有点担心。

有一天，也就是新主管到任的第二个星期三，新主管宣布请大家吃饭，说是要“大家彼此熟悉熟悉”。

席间，这位新主管有说有笑，大家吃得很高兴。

小娟开始觉得，新主管也满可爱的，其他同事也有同样的感觉……

一顿饭，就化解了隔阂，真奇妙！

这位新主管可以说对人性已有相当的了解，所以不费吹灰之力就解决了他的困扰。

虽然是寻常饭局，但从邀请到进行，都包含着许多值得玩味的意义。

①从同人的是否接受邀请，可以看出同人是否“接纳”他。这种邀请不是命令，但在领导统御及人际互动上，已具有和“命令”差不多的作用，这是任何人都懂的行为语言，因此绝少人会“借故”不去。

②饭桌是很好的可以彼此拉近距离的场合，这位新主管在饭桌上，放下架子，显露他的亲和力，让同人们认识他真实的一面，并制造出他和同人们在尊严上的“对等、平行”。这种动作一般来说，有相当良好的效果。

③食衣住行，民以食为天，没得吃就没得活，所以人类的历史就是一部“求吃”的生存的历史。上古人类“求吃”以生存，现代人也是如此。固然现代人的行为有超越单纯“吃”的意义，但“吃”还是人一天二十四小时的生活基调。而“吃”是要付代价的，因此对于求生存一说，吃也是一种压力，因此当有人“免费”提供你“吃”，暂时或长期免除你这种压力，享受这免费“吃”的人，就会产生一种被“眷养”的行为制约，因而改变自己对对方的立场和看法。这种情形，说得抽象一点就是远古时代人类对求生存残存的记忆，说得更明白具体一些，就是“吃人嘴软”，而越是吃得丰盛，越有这种效果。当然，并不是说请人吃饭就可达到目的，但对于双方关系的增进，是有其人性的根据的，所以全世界的人都喜欢在餐桌上沟通，有的先吃后说，有的先说后吃，有的则边吃边说。所以有的人说，把对方肠胃搞定，事情已成功了一半。小娟他们就是在这种情形之下，对新来的主管改变印象的。

事实上，一顿饭、一份小礼物，价值也不可能太高，可是吃了、拿了，自己的判断和态度就会产生变化，这并不奇怪：不是“餐食”或“礼物”自身的魔力，而是如哈巴马斯所说，“商谈伦理学”的情感交流，思想会通，人气上升的原因。

9．谦虚地陈述问题，避免触犯别人

骄傲的人是不受欢迎的，吹嘘自己的人更会令人生厌，谦虚并不等于贬低自己，而是用另一种更好的方式表达自己。

对人的性格颇有研究的富兰克林，在早年的时候曾列过一张表，列举各种他所要达到的美德。经过几年的身体力行，他获得了相当大的成就。但到了后来，他还找出一件极应当达到的美德。他说：“我在当初改变自己的表里，曾列举了12种美德。但有一天，一个是教徒的朋友告诉我，说大家都认为我很自傲，原因是我在谈话中一贯坚持自己的主张，而且有轻视别人的样子。我听了他所说的话，立刻着手矫正这一个缺点，并且在我所列的表上，加上了虚心这一条。直到现在，我虽不敢自夸自己在这一点上有何成就，但在表面上我确实改进了不少。我决心处处避免触犯别人的感情，我还决心换掉自己过去经常使用的、带有武断性质的口头语。这样过了一段时间，我发现我陈述问题时所用的谦虚方式很容易被人接受而绝少遭人反对。

富兰克林虽自认成功是虚心所致，但宽容与温和的效力是谁也不能否认的。在谈话中你若使用强硬的态度，我想对方一定会立刻反对你或敌视你，这样一来，你是肯定不能收到好的谈话效果的。

无论你说什么样的话，无论在任何环境之下你的话是有意或是无意，对方是会仔细听并详细分析的，在这种情形之下，是往往会和你的原意大相径庭的。比如，你在叙述一件自以为得意满足的事情，你认为这样可以表现你的胆量，你的机警和长处，但别人是否会有同感呢？也许有，也许没有，这就要看你如何运用你的表情、你的谈吐去影响别人与你有同感了！

这样说，并不是叫你隐藏自己的长处，也不是叫你贬低自己的身价，更不是叫你在谈话中缄口不言。只是想要你这样做：假使是你和一个朋友交谈，你说的话只能占50%左右；如果是三个人交谈，你说的话只能占三分之一左右；如果是十个人一起谈话，你说的话就应该占十分之一左右。总之，你无论在一个什么环境之下，说话要选择一个适度，只有这样，才容易使别人觉得谈话的气氛平等融洽，大家才会感到轻松愉快。

10．运用弹性语言，留下进退余地

运用模糊语言是社交场合尤其是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。因为受到人的思想情绪、谈判内容、周围情境等诸多因素的制约，谈判的过程一般来说总是复杂多变的，节外生枝、出现始料未及的情况是常有的事。因此，谈判的过程中，说话一定要注意分寸，留有余地，不能说“满口话”，要使说话具有一定的弹性，给自己留下可以进退的余地。

模糊语言灵活性高，适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情，不可能一下子做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，以争取时间做必要的研究和制定对策。

比如在外交会谈中，客人友好地邀请主方去他国访问，主方应按照礼节高兴地答应下来，但往往由于种种原因，不能轻率确定具体日程，这时常以模糊语言作答：“我们将在适当的时候去贵国访问。”这个“适当的时候”可以是一个月、一年、几年之内，甚至更长时间，具有相当的灵活性。这样既不会使对方不快，又不会使自己为难。

又如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”“一下”“最近几天”都具灵活性，留有余地，可使自己避免盲目做出反应而陷入被动局面。

人有失足，马有漏蹄。失足了可以再站起来，失蹄了可以重新振作，而人失言了可以用妙语去弥补。