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第四章 方圆做人的35条钻石法则（第2页）

这就是方圆做人的技巧了。

俗话说，生意场上无父子。之所以这句话流传多年，时至今日仍在教诲我辈，就是因为人们很难做到这点。毕竟，中国人的血管里流淌着东方人的亲情之血，在“义”与“利”的冲突中，往往是理智的“利”让位给感情的“义”。但在实际的商战中，以“义”代“利”不仅违背追求最大利润这一商界最高原则，也常常带来事与愿违的隐患。

1997年7月的一天，小张的一个熟人跑来他这儿订一批办公用品。声言他的公司刚成立，贷款没下来，但新开张时费用超支，故先把货拉走，等开张后立即把货款送来。完了，还补上一句：“信不信得过我这朋友？”话说到这份上，小张不答应显然不合适了，但还是让他打了欠条，写明还款日期。

可是时间过去四年，小张熟人的公司早开张了，自行车变成了摩托车，又变成了长安面包车。他也没有上门，更别说还款之事了。其间小张也打电话或直接上门找过他。一提欠款，他不是推说贷款没下来，就是大诉苦经。煞有介事的悲痛状，仿佛他刚从旧社会过来，你不拍屁股走人，再说下去，他就难免追到你家讨口饭吃似的。不到万不得已，小张还不想拉他去对簿公堂。因为是“朋友”，尽管你在法律上能取胜，在舆论上恐怕已经“出师未捷身先死”了。

还有一个故事：

一个熟人带了他的一个熟人来买一台保险柜，因为同介绍人关系挺好，小明亲自选了一台并让出纳按批发价给开了发票。那“二道熟人”当时也没说什么，只说第二天把支票送来。当时天近黄昏，小明便邀请两位到附近的饭店吃了晚饭，其实那顿饭已经超出卖柜子的利润。事过一星期，对方没把支票交来，出纳员便按名片地址找去。结果回来摊着双手说，见到了那位保安器材部的老板，他倒没说什么，只是他手底下的伙计抱怨买贵了。小明担心引起误会，当即赶了去，对那位仁兄坦诚相告：“我不可能靠这笔业务发财，也就没有必要把给你的价高出别的顾客，从而使自己堵上两扇门（还有一位介绍人）。”对方笑笑，竟提出一个大出意料的建议：“你干脆在我这里也买点东西吧！”顺着他的视线，小明看见他店里尽是警棍、手铐、警服、警帽，便遗憾地拒绝了。他有些失望，随即说：“这样吧，等两天手头松点就给你送去，就两天，行不行？”——“就两天”，便又成了一笔“烂账”。

当然，不要同熟人做生意，并非一成不变。但初涉商海便抱着靠自己的胆子、朋友的路子，一不小心就发了大财的想法却是危险的。最根本的是，既然置身商界，就应该严格遵循为商的原则进行“游戏”。不然我们的商旅生涯就像那首儿歌一样——“迷途的羔羊，寻找老狼的指引……”

3．给自己留条后路

正因人的自私、不道德的食欲，才使社会更加功利、贪婪，而有类似出售病死猪肉给人吃的情况，不能不给我们留下些思考。

“母猪长得越肥，就越喜欢在泥沼里打滚；公牛长得越肥，就越勇敢地朝屠夫走……”

有一个蜜饯工厂老板的小儿子，到工厂去玩，女工看到可爱的小男孩，就顺手拿了三颗蜜饯给他吃。不料，却被老板看到，老板气急败坏地跑了过来，很生气地打了儿子一巴掌，说：“死国仔，跟你说过多少次了，要吃蜜饯，只能吃我们家里妈妈亲手做的，你怎么这么不听话！”

只见小儿子眼泪滴了下来，他哪里知道，爸爸工厂里做的蜜饯，自己人不能吃，因为会添加什么色素、防腐剂，或不够卫生……

当老板，要使生意兴隆、财源滚滚，必须有一套自己独特的经营哲学，才能在同行中立于不败之地，而这样的经营哲学，是依照自己吃过的亏，以及前辈告诫的教训，逐渐累积而成。

一位刚从医学院毕业、服完兵役的年轻医师，在他父母亲前往欧洲旅行时，替父亲看管家中的诊所，也代为行医。

这个医师的父亲懂“方圆”之道，人缘不错，所以病人总是一个个上门，生意应接不暇。

当父亲外出回来以后，问他儿子：“我不在时，医院里有没有发生什么特殊的事情？”

“都还好啦！一切都很顺利！”儿子医师随后得意地告诉父亲，“哦，对了！有一件比较特殊的事，我把你一个患了十年胃病的病患，一次就给他医好了！怎么样，我的医术不错吧？”

父亲一听，满脸不高兴地说：“你觉得自己的医术很棒，是不是？你以为你读七年医学院的学费是怎么来的？”

也有一个修理钟表的学徒，和师父学修表已经有五年了，他天天修理好几个大大小小的钟表，修得又快又准，技术很不错，可是，他师父就是不让他出师。

有一天，这学徒就向师父抱怨：“师父啊，比我晚来的师弟们，都一个个出师到外面去开业了，而我已经跟您学了五年，怎么还不能出师呢？到底我还要学多久啊？”

师父看了看徒弟，叹了一口气说：“你还要继续学呀！等你学会修好顾客指定要修的地方，又能神不知鬼不觉地弄松其他小零件，你就可以出师，自己开业了！”

的确，当老板、当师父，都要有一套不为人知的招数和伎俩，否则怎么和别人竞争？怎么存活？

可是，为什么人会这么自私呢？心理学家皮亚杰认为，“道德”可分为“自律性道德”和“他律性道德”。一个人只要不违反法律，“卖些稍微肮脏的蜜饯”、“故意不立刻医好病人”或“偷偷地弄松手表中的小零件”，都没人知道，也不会被处以重罚，所以，只要能赚钱就可以——这就是“他律性道德”，比较自我中心主义，并着重现实价值。

相反地，“自律性道德”就有比较高标准的自我要求，例如，对客户必须绝对诚实，不能唯利是图，一定要童叟无欺。

以前，北京有一家餐馆，以专门卖兔肉驰名，客人们都慕名而来，等着吃香喷喷的兔肉。

有一天，一桌客人叫了一大盘兔肉，大家都争相抢食。可是其中一个对兔肉颇有研究的客人，吃了几口后，觉得这个兔肉的味道不太对劲，就把餐厅老板叫了过来，请教他：“请问，这是兔子肉吗？”

“是的，这是咱们这儿地道的兔子肉。”老板客气地说。

“可是，怎么吃起来，味道有点酸酸的，好像是马肉的味道？”客人质疑。

“嗯……这个……先生，不瞒您说，最近兔肉缺货，所以是羼杂了一点马肉没错！”老板笑着回答。

“加了一点？”客人又吃了一口，皱着脸说，“我看，恐怕不止‘一点’吧！味道差很多呢！”

“对不起，是多加了一些，先生！”老板不好意思地说。

“那到底是加了多少马肉呢？”

“一半一半啦！大概是一匹马，配上一只兔子啦！”老板说。

从小，我们就听到“奸商”这个名词，老师也说过“无奸不成商”，所以大家对于商人，都有不太好的刻板印象。例如，哄抬物价、以假乱真、标价不实等等。但实际上，并不是所有商人都是奸商或没良心，我们不能以偏概全；真正忠厚老实、正派经营、有良心、有“自律性道德”的商人，也是大有人在。

人是自私的，总会有私欲，但却不能不道德。

所以，俄国作家克雷洛夫说：“不要把痰吐在井里，哪天你口渴的时候，也要到井边来喝水的。”

4．放下架子，真诚才会赢

现代化商战，说到底是人才的较量。人才就意味着长久的财富。人才流失就是财富在流失，留住人才，就需要你放下架子，真诚恳切，尊重他们。下面这个例子就说明了这个问题。

一天，一位原来在公司担任部门领导职务的有才干的年轻人，忽然辞职走了。李总经理得知他是被聘到一家酒店做经理，于是李总经理亲自找到了那家酒店。原先的老板主动来喝酒，这使那位刚辞职的B君深感意外。但他想躲开已经来不及了，只好笑脸相迎，请李总喝酒，他在一旁陪着。

两个细饮慢说，李总笑容可掬，情绪不错。他与这位过去的手下拉扯起一些一起创业过关斩将的往事，讲得眉飞色舞。随后，才谈到B君的近况，他兴致勃勃地问：“很好吧？是不是干得很顺手？”B君当然要把其现状好好描绘一番：很受老板的赏识，当上经理以后，手下协作也不错，初步估算，在年内可以赢利五十万元。一边说一边觉得很畅快。李总淡然一笑，说：“四五十万吗？我认为太少了。”“就这么个小小的酒店，一年赚这么多已经很不错了……”B君小声地辩解道。