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第10章 直播带货 带货（第1页）

第10章　直播带货：带货

百万的必备秘诀

从本质上来说，短视频直播带货就是一种销售。衡量一场直播成功与否的重要标志，便是销售业绩如何。在短视频直播过程中，有的直播间一场直播带货上亿，有的直播间却悄无声息。之所以造成这种差距，除了产品品质、价格优势和直播销售员的个人魅力之外，最关键的因素还在于销售技巧。

10。1　寻找直播对标竞品，调研同类账号

直播带货无论是卖何种产品，在直播前都应该去各大平台看一看同类型的内容和账号，列举3个好的案例，再列举3个反面教材，最好能找到对标账号和内容，在他的基础上做优化和创新。比如，想要推荐健身产品或服务，可以去各大平台搜索健身主播，借鉴他们的直播形式和卖货

方式。

事实上，这种方法就是我们常说的“竞品分析”，即在正式直播之前，要找对标竞品，调研同类账号。

10。1。1　什么是对标竞品？为什么要对其进行分析？

在做对标竞品分析之前，我们需要先了解到底什么是对标竞品。顾名思义，对标竞品就是指竞争产品，也指竞争对手的产品。在直播平台上，凡是与我们同类型的直播都是我们的对标竞品。

一般来说，对标竞品分为核心竞品、重要竞品和一般竞品三个级别。

以我们自己的直播账号为基准点，那些高于我们且非常有竞争力的竞品为核心竞品；高于我们但是竞争力一般的竞品为重要竞品；在我们之下或者竞争力不如我们的竞品为一般竞品。

对于核心竞品，如果我们的确难以与之竞争，那么就可以学习他们的长处来优化自己，实施避强定位；如果是重要竞品，我们可以分析他们的优势，继续优化自己；如果是一般竞品，则不需要花太多时间，只需研究一下他们的劣势，避免自己出现同样的问题即可。

知己知彼，百战不殆，这就是我们做竞品分析的主要原因。大到上市企业，小到街边小摊贩，要想在直播里立于不败之地，持续地做竞品分析必不可少。而把直播当作“生意”的我们，当然也要做好竞品

分析。

具体来说，做对标竞品分析主要有以下五大原因，如图10-1所示。

10。1。2　对标竞品的市场调研与分析

关于调研，大家在找到自己的同类型直播账号后，可以先统计该账号的相关数据，比如该直播账号的流量有多少、营收有多少等。

对标竞品如何分析才是科学、专业的呢？以下为对标竞品分析的三大核心内容，可以帮助我们判断自己的直播属性，找到准确的定位。

1。用户习惯

用户习惯和消费体验决定直播账号所能达到的战略高度。我们要对竞品的用户行为、消费、体验、情感等进行分析，即进入其直播间来观察主播的营销方式，研究其定位、用户角色，还需要对购买该直播间产品的用户进行口碑调查，从而揣摩直播平台的用户习惯，找到用户喜欢的点，运用在自己的直播平台上，培养出用户习惯。

2。核心价值

核心价值是自己直播账号的核心竞争力，我们要给直播的设计、细节、定位等赋予价值，这个价值可以让用户在使用过程中停留，并产生购买产品的心理。

3。延伸服务

延伸服务做得好可以帮我们获取更多的益处，有很多竞品之所以做得好，不是因为直播账号的原因，而是直播间的互动、售后服务等做得好，更合用户的心意。

做好以上三大核心内容的竞品分析，可以帮助我们了解直播账号是否能吸引用户、满足用户需求。总而言之，在直播平台用户内容生产日益同质化的情况下，要更注意细节，在用户体验上下功夫，以便能让更多的用户关注我们，从而提升带货的效率。

10。2　短视频直播带货的FAB法则

2019年“双11”淘宝直播带来的成交接近200亿；“口红一哥”创下5小时销售353万的奇迹；某主播一天的直播收入就可达到公司上市要求；海南的直播销售员，一场直播销售贵妃芒30多万元……

是什么让直播带货力如此强大？除了产品品质、价格优势和直播销售员个人魅力之外，直播销售员的营销技巧也功不可没。

如果我们将直播间看作是线下门店，那么，在直播间卖力“吆喝”的直播销售员就是门店导购员，那些通过各种渠道进入直播间的用户就是顾客。而要想让顾客在店里消费，作为“导购员”，直播销售员就应该掌握正确的销售法则和有效的销售技巧。

本节我将为大家介绍直播销售员们常用的一个直播卖货法则：FAB法则。

10。2。1　什么是FAB法则