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第十二章 套关系 感情投资打动人心（第3页）

人类的习惯之一，乃是往优秀出色的人身边靠拢。好像能与事业有成的人缔结关系，便可以巧妙地利用对方那股气势。这是理所当然的一种心理，然而在这种情况下交上的朋友，通常无法培育出可靠的人际关系。由于万事顺利、春风得意的人，人人都想与其结识，都想与其交上朋友，一方面他也顾不过来，另一方面他也无法与巴结他的人成为真正的朋友。反之，如果与那些暂时不得势的人交往，并成为好朋友，那就完全不同了。就像买股票一样，买了最有价值的原始股。

世事沧桑，复杂多变，起起伏伏，实难预料。昨天的权贵，今天可能成为平民；巨富大款，一夜之间也可能一贫如洗。从人生的角度来看，人们不可能一帆风顺，挫折、背运是难免的。当人们落难的时候，正是对周围的人们，特别是对朋友的考验。远离而去的人可能从此成为路人，同情、帮助他渡过难关的人，他可能铭记一辈子。所谓莫逆之交，患难朋友，往往就是在困难时期产生的，这时形成的友谊是最有价值、最令人珍视的。

从一定意义上说，对待落魄、失势者的态度不仅是对一个人交际品质的考验，而且也是建立良好人脉的契机。

6。要投桃报李，有来有往建关系

[人脉箴言]

现代社会套关系要懂得交换的原则。谁都有自己的利益，有来有往，投桃报李，才尽人之常情常理。你为别人办事，他欠你一份人情，日后你有求于他，他才会更主动地帮助你。天下没有免费的午餐，如果只求回报，不讲付出，那么你就死定了。

俗话说：“投之以桃，报之以李”，体现了处理人际关系的原则。你帮我办事，我帮你办事，在现代社会里，人们都希望得到立竿见影的效果，否则就不愿付出，这在人与人之间的交往中表现得非常突出。平时多进行感情投资，多给他人利益，在你求人办事时就会容易很多。

著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个能力资源交换的过程，也就是以事换事的过程。长期以来，人们最忌讳将人际交往和交换联系起来，认为一谈交换，就很庸俗，或者亵渎了人与人之间的真挚的感情。这种想法显然是不符合人际关系规律的。

因为我们在人际交往中，总是在交换着某些东西，或者是物质上的，或者是感情上的，或者是其他的。

所谓交换条件，可以是物质上的，也可以是精神上的，你的某种能力对方认为很需要，那你的某种能力就是交换条件；你的朋友是个有地位的人，对方若认为需要你这个朋友，那么朋友的财力或势力，或地位，就是交换条件；你的活动能力特别强，对方认为你的前途大有希望，这也是你的交换条件。

让对方知道你有能力为他办事，他能从你这里得到好处，或者知道你有利用价值，或者你已替对方办了什么事，只要你开口，你所求之事就会大功告成。

有这么一个哲理故事：

有一个人被带去观赏天堂和地狱，以便比较之后选择他的归宿。

他先去看了魔鬼掌管的地狱。乍一眼看去，他十分吃惊，因为所有的人都坐在酒桌旁，桌上摆满了各种佳肴，包括肉、水果、蔬菜。然而，当他仔细看那些人时，他发现里面没有一张笑脸，也没有伴随盛宴的音乐或狂欢的迹象。坐在桌子旁边的人看起来沉闷无比，没精打采，而且枯瘦如柴。他们每人的左臂上都捆着一把叉，右臂上捆着一把刀，刀和叉都有4尺长的把手，使它们不能用来吃食。所以即使每一样食品在他们手边，他们也吃不到，一直挨饿。

他又去天堂，同样的人，同样的食物餐具，可是这里的居民欢歌笑语，生活十分快乐。因为他们互相喂食。

这个小故事给我们这样一个启示：你给别人以帮助，别人才会给你以帮助。

现代社会主要建立在交换关系之上，有来才有往，你帮人家办事，他欠你一个情，日后你有事求他，他才会反过来帮你办事。天下没有免费的午餐，如果你不给别人办事，那就不要指望别人为你办事。

在生活中不乏这样的现象：在求对方办事时，对方并不情愿为你白忙乎，他希望你也能帮他做些事情，有的甚至希望在他为你办事之前，你得先为他办成。如果了解对方的这种心理，主动满足他的欲望，他就会很痛快地帮助你。

交友办事讲究事换事，某些事该不该为你办，首要的是看你能不能帮他办事，或者有帮他办事的潜力，到时能为他所用。

关系有时候就是一笔人情债。尽管人情债无法精明地计算，但是也要心中有数。

有时对方没有什么需要帮忙的事情，此时你就要让对方精神上得到满足，表现出对对方的崇拜和尊敬，不断地夸奖对方的能力。

如果你与对方关系很密切，求他帮忙时，他不会提出条件来，那你也要多为对方考虑，尽量多为对方解决一些困难。不论关系多密切，你总求人家办事，而没有回报，时间久了也就不行了。

如果你求别人帮助的是一件名利双收的事，那对方也希望从中得到一些名或利。如果对方什么也得不到，而你却名利双收，对方就会在心理上失衡。现在的人对口头许诺不感兴趣，所以，你最好是提前满足对方的需求、套关系前多进行感情投资。如果不能，也一定要守信用。如果你不能履约，你们的关系很难再维持下去了。

处理人脉关系，必须有一定的利益驱动，能领悟和运用这一点的人，就会成为无往不胜、所向披靡的人脉关系高手。

7。存款“蓄”情，一个都不能少

[人脉箴言]

送朋友一个人情，朋友便欠了你一个人情，他是定要回报的，因为这是人之常情。做人情就像你在银行里存款，存得越多，存得越久，红利便越多。

一个人不可能单凭自己的力量去闯**世界，即使那些功成名就的人，也需要在应酬中借助他人的支持和力量。谈及他们的成功经验，都会对自己讲求信誉和以诚经营而自豪不已。讲信誉，讲诚信，送给别人一个人情，表现自己的诚意，就会收到意想不到的回报。不是所有的人都会积极地偿还欠你的人情债。不过，总有人会还的。所以，你应该施点“手腕”，试着让别人欠你个人情。终有一天，你会连本带利收回。

俗话说：“在家靠父母，出门靠朋友”，多一个朋友多一条路。要想人爱己，己须先爱人。每个人都应具有乐善好施、成人之美的品质，才能为自己多储存些人情的“债权”。这如同一个人为防不测，须养成“储蓄”的习惯，这甚至会让各位的子孙后代得到好处，正所谓前世修来的福分。

究竟怎样去结得人情，并无一定之规。

对于一个身陷困境的穷人，一枚铜板的帮助，可能会使他握着这枚铜板忍一下极度的饥饿和困苦，或许还能干番事业，闯出自己富有的天下。

对于一个执迷不悟的浪子，一次促膝交心的帮助，可能会使他建立做人的尊严和自信，或许在悬崖前勒马之后奔驰于希望的原野，成为一名勇土。

就是在平和的日子里，对一个正直的举动送去一个信任的眼神，这一眼神无形中可能就是正义强大的动力。对一种新颖的见解报以一阵赞同的掌声，这一掌声无意中可能就是对革新思想的巨大支持。

对一个陌生人很随意的一次帮助，可能也会使他突然悟到善良的难得和真情的可贵。说不定他看到有人遇到难处时，会很快从自己曾经被人帮助的回忆中汲取勇气和仁慈。其实，人在旅途；既需要别人的帮助，又需要帮助别人。从这个意义上说，做人就是积善。

把人际感情的积累说成是投资，或许有点庸俗，但对一个只取不存，透支人情的家伙来说，这简直可以说是没脸没皮。

你在感情的账户上储蓄，就会赢得对方的信任，那么当你遇到困难，需要帮助的时候，就可以利用这种信任，你即便犯有什么过错，也容易得到别人的谅解；即便你没把话说清楚，有点小脾气，对方也能理解。

所以，我们强调请求别人的支持和帮助，应该自信主动、坦诚大方地提出，尽管有许多有效的方法和技巧可以采用，然而最重要的是自己要乐于助人，关心他人，不断增加感情账户上的储蓄。

如果说建立相互信任、相互帮助的人际关系有什么诀窍的话，那么这是唯一而可靠的诀窍。