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第二十二招 必须在关系上下功夫（第2页）

所以，有效掌握客户的心理思维规律是把握客户关系的关键步骤。事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西，当你越来越忘记销售技巧时，你的技巧才真正越来越纯熟了。

案例人事变动造成的商机

案例呈现：

DC公司新研发出最新型的发动机管理系统，对中国市场进行了详细的调研，发现适用该管理系统的10多家汽车厂都用着另外两家公司的产品。

他们派出强有力的公关队伍，诸家开展公关，看看有否打入的可能。

有一家汽车厂对原供货商的“售后服务”有抱怨。这给他们提供了机会，他们开始深入营销。

他们发现，总经理不管这事，而由管生产的副总和总工程师负责。一般的程序是由技术部和生产部联合提出方案，报给副总审核，再报总经理室决策。

现在的不利条件是生产副总与原供货单位关系特别好，要想从他手中抢过这个生意，不太可能。

他们开展攻势，与副总、总工程师、技术部主任、生产部主任进行多轮洽谈，并且特别强调“售后服务”的优势和保证。

如何攻破副总这个堡垒呢?

正当他们为此心焦的时候，副总调离了汽车厂。原来的生产部主任升任为副总，生产部副主任升任为主任。

新副总原来负责全厂的生产组织和协调，威信很高。对他强力公关后，他同意研究，形成了倾向性意见。而他接受了，其他人就顺利了。

总工程师提出一个技术问题，经过他们详细解释后，也同意了。

经过几轮认真的谈判，他们终于成了这家汽车厂发动机管理系统的供应商。

案例分析：

（1）谁是关键人物?

（2）他们为什么不与总经理谈?

（3）如果副总不调离，他们有成功的希望吗?

（4）只与关键人物谈，不与其他几个人谈行吗?

分析结论：

客户关系在很大程度上是决定销售是否成功的关键因素。在本案例中，客户的关键人物有四五个，但最终起到核心作用的却是新上任的副总经理，而副总经理的威信和背景决定了在销售过程中的主导作用，对他进行的强力公关起到直接促成销售的作用。如果没有分析清楚客户里面关键人物的关键角色，就盲目地开展销售行为，其结果势必犹如盲人摸象，完全背离原来的走向。本案例中如果没有考虑到原来副总经理调离的可能性，而一味地从他身上下手，可能最后的结果是不了了之，所以把握客户中的关键人物，不墨守成规地去处理问题，才能有效地与客户处理好彼此之间的关系，为最终的成交奠定坚实的基础。