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四十三通信公司的传奇故事（第1页）

四十三、通信公司的传奇故事

他是日本仅次于“软体银行”孙正义的富豪；

他累积资产的速度，比微软的比尔盖兹还要快。

重田康光如何在三十五岁前，就凭著大胆而令人争议的经营策略，缔造了日本通信产业许多第一的记录？

要知道日本光通信的经营策略，应该先知道重田康光究竟是什么样的人？

成立“光通信”

重田一九六五年出生于东京都清濑市，是三个孩子中的老么。父亲是鹿儿岛出身，法政大学毕业，并考取了司法官考试，曾经当过宇都宫简易裁判所的法官，一九六一年时转任为律师。

重田康光不像他的哥哥或姊姊一样优秀，大学只读三个月就退学，先在一家贩卖电话门号的公司服务。当时的NTT电话一支的权利金是七万二千八百日圆，各民间公司如何买卖电话，全看个人的经营手腕。重田康光因为住所附近有许多学生就学与毕业进进出出，让他有许多发挥的机会。

不久之后，重田于一九八八年在东京丰岛区租了一个房间，开始了自己的新公司。公司取名为“光通信”，资本额一百万日圆，员工三人，踏出了二十二岁重田康光的第一步。

光通信草创初期突然出现转机，是在公司成立的五个月以后。当时正是日本通信刚要开始自由化的时代，日本第二家电话公司DDI（第二电电）诞生，打著打长途电话比NTT（日本电信电话，后来也民营化）还要便宜的招牌，到处征求代理店加入这场电信战争。重田康光立刻应征。最初DDI对这位只有二十来岁的小伙子并不特别青睐，但是重田以他过去贩卖电话门号的经历，以及过人的才能展露出他推销员的本领之后，创下了DDI所有代理店中最佳的贩卖实绩。一瞬之间，他获得了公司很大的信赖。

争取市场占有率

一九九○年四月，光通信公司正式以DDI的行动电话代理店的身分出现，并开始急速成长，除了长途、国际电话业务之外，光通信的行动电话更压倒了其他公司，成为电话代理业界的翘楚。

光通信究竟是如何开创这一片天地的？光通信在东京新宿成立了第一个店面“HITSHOP”，就非常迅速地在其他地区增加据点。到一九九八年八月，光通信已经拥有五百三十二个据点。重田康光一直恪守著“市场占有”的营业策略，他曾说：“如果有人只经营一家百分之百完美的店，而另一个人拥有一百家店，即使其中只有百分之六十合格，最后的赢家还是后者。”

除了大量增设据点之外，光通信还有一个令人难以相信的手法，那就是用锁售电话门号的手续费收入，来填补以低价销售电话手机少赚的部份。光通信作为电话公司的代理商，当然收受代理商的贩卖手续费，亦即卖一部手机可以抽取多少成的佣金等。

看光通信公司的营业报表，很容易发现其营业额的组成，明显与其他的公司不同。一九九九年八月的最终结算，光通信营业额的五成强，是来自“手续费的收入”，而五成弱才是销售商品的收入。

销售商品的收入是指从电话公司进货的手机，在自己的“HITSHOP”贩卖，或再批给量贩店出售的数字。一般商店都是把贩卖商品的收入，记在营业额项目上，而把手续费收入记在营业外收益项目上，贩卖手续费经常不会超越商品销售额。

可是光通信不是如此。重田康光的营业战略是，尽量压低商品的价格，甚至低于原价也在销售。把代理电话公司门号业务所得到的手续费，拿来弥补因为贩卖手机的亏损。一九九七年八月的报表中，光通信所出现的数字最为极端，亦即营业总额为二百六十三亿日圆，居然出现了四百五十一亿的亏损。也就是说，光通信以进货价格的六折销售手机，然后从电话公司获取高额的手续费来填补赤字。

以低价竞争

除了手续费的收入之外，光通信还享受著用户每个月通信费用中的折扣收入。也就是说，只要是透过光通信公司购买的电话门号，顾客每个月所使用的电话费中，有一定的比例要分给光通信。顾客打的电话愈多，光通信所获得的分红就愈可观。光通信的“有价证券报告”说，一九九五年时，光通信所获得的通话费分红，只有三十亿日圆；但是到了一九九九年时成长了四倍，达一百二十亿日圆。

这种将行动电话通信费用的百分之五，作为给经销商奖励的做法，来自于美国。日本的电话公司为了要促进自己行动电话的占有率，还多加了一套办法：如果在一定期间内能够大量卖出门号，分红的比例将继续提高。这是因为日本的电话公司开放自由竞争之后，DDI为了要夺取已经被Doo、J-phone等独占的市场，所推出来的竞争策略。

业界传说，光通信社长重田康光要求各“HITSHOP”店长，必须要严格达成每个月所订定的目标。有些店长为了达成营业目标，夜里十点、十一点钟，还在自己住家附近的邻居家徘徊，进行推销活动。店长因为达不成目标而被炒鱿鱼，也时有所闻。

光通信削价竞争的结果，演变出在其他公司要卖四万日圆的手机，在光通信公司的店里只要两、三万就可以买得到。至于稍微过期的存货，光通信甚至以“手机免费”作为号召，来吸引客户上门。反正，即使手机赔钱，还是可以从贩卖门号的手续费，以及顾客今后的电话使用费中获得利润。这种滚雪球的经营方式，就是光通信在短短数年间快速崛起的主因。

制造销售假象

光通信的股价在短期间内暴涨了二十八倍，但是最近一个月间却连续暴跌了近二分之一，主要是市场传出光通信在推动手机推销业务时，使用了“不正当”的手段。这个手法经由杂志报导之后，光通信的股价因而应声下滑。

据说，光通信借用人头大量伪造顾客名单，制造光通信是业界第一的假象。光通信目前与三十一家电话公司有代理业务关系，据其“有价证券报告书”的记载，这些由光通信代理的电话公司中，卖得最好的是DDI的子公司关西“塞路拉”。

将关西“塞路拉”公司九九年九月的资料拿出来看，可以发现光通信贩卖的手机数目高达三万九千四百九十六支，是业界第二位三井物产关西支店三千九百四十六支的八倍。这种销售成绩可称为“史上最大的推销军团”。

其他的公司都维持著一定的销售水准，只有光通信不断的成长。去年九月一日到廿五日，光通信每天几乎都卖出一千部；廿六日以后，甚至以几何数字跳升。

根据报导，这些数字的背后隐藏著相当大的奥秘。一九九九年秋天之后，由光通信所获得的这些契约，突然发生大量解约事件。据称，有些顾客甚至一人拿了好几支手机前来解约，将这些手机仔细拿出来瞧瞧，发现居然有很多是没有使用过的新机。

电话公司不解地问：“这几支都没有用过，为什么就要解约？”有些“诚实”的顾客则回答：是代理店要他们拿到电话公司去退货。

这些事件愈演愈烈。光通信为了要获得市场，采取不择手段的经营手法传言不胫而走，光通信股票终于在日本股市江河日下不可收拾。

积极向海外扩张

但在日本海外，光通信经营的真相仍然没有被披露，很都人都对这位新崛起的日本电信新大亨，相当刮目相看。在香港，去年八月，光通信于一天之内，闪电地入股“时富网上金融”一成半的股权，价格六千二百万港币；又以七千万港币，买下“东方魅力”一成的新股；以后又增购五千八百万港币，把时富网上金融的持股增加到两成二。

此外，今年一月四日，光通信在香港正式伙同李泽楷的盈科动力公司，携手入股金力国际（将易名为光通信国际），分别入股五成一与两成，建立了光通信在香港的桥头堡地位。香港的报导都说，日、港两大资讯产业在香港建立了伙伴关系。

然而在日本，重田康光连日来接受媒体的专访，不断否认杂志媒体对他不利的报导，暴跌的光通信股票也开始慢慢回升。

无论如何，这个电信新贵，已经在日本企业界成为一个引人争议的人物。