小说涯

制胜的关键（第1页）

制胜的关键

当一位经济学教授在课堂问学生们“你们中间有多少人能够做比麦当劳更好的汉堡包”时，几乎所有的学生都举起了手。这位教授接着问：“如果你们中大部分人都能做出比麦当劳更好的汉堡包，那为什么麦当劳比你们更能赚钱?”

台下一阵沉默。答案是显而易见的：麦当劳拥有一套出色的商务体系。许多才华横溢的人之所以贫穷，是因为他们只是专心于做好汉堡包，而对如何运作商务体系却知之甚少。

世界上到处都是有才华的穷人。在很多情况下，他们之所以贫穷或财务困难，或者只能挣到低于他们本来能够挣到的收入，不是因为他们已知的东西而是因为他们未知的东西。他们只将注意力集中在提高和完善做汉堡包的技能上，却不注意提高销售和发送汉堡包的技能。也许麦当劳不能做最好的汉堡包，但他们能够在做出一般水平的汉堡包的前提下，做最好的销售和发送工作。

最重要的专门技能是销售和懂得市场营销。销售技能是个人成功的基本技能，它涉及到与其他人的交往，包括与顾客、雇员、老板、配偶和孩子的交往。而交际能力，如书面表达、口头表达及谈判能力等对于一个人的成功更是至关重要。

欧式自助餐经营者之所以成功，乃是他能够自我设限，将市场对象明确定位在少男、少女这个阶层。而前二位经营者却希望将消费对象一网打尽，结果反而显不出有什么特色，这乃是二者成败之关键处。

一样的目光，一样的地点，为什么后者成功，前者失败呢?显然在于经营能力的差异。

行销的第一个要素，就是能够将市场目标明确定位。就以办杂志而言，最要紧的就是声明到底我们在抓住什么读者，而不是办一本男女老少、工农兵学商都适合的刊物。想要群鸟到手，到后来可能连一只鸟都抓不到!

一般生意也是这样，究竟你要抓的顾客是主妇、学生、或工农兵，这在事前都要明确定位才是。